4月6日，央视新闻策划了一场“为湖北下单”的公益直播活动，央视名嘴朱广权与淘宝主播李佳琦同框，共同宣传湖北的特色产品。“小朱配琦”刚上完热搜，李佳琦又一次进入大众的视线。
昨天，汽车圈的好友们纷纷在朋友圈转发美系豪华一款新车上市的预热短视频，文案是：“你们的魔鬼李佳琦倾情呈现”。短视频中是李佳琦和小助理试驾新车的场景并且在第二帧就加入李主播标志性的“哦买噶”当背景音。不得不说，这波宣传让人觉得意料之外却又情理之中。
情理之中的是，疫情期间，全球经济受到重创，让原本就低迷了两年多的中国汽车市场雪上加霜。借着“宅”文化的兴起，不少汽车厂商跟随潮流开启了一轮轮“直播卖车”“云卖车”等新方式进行营销：2月份宝马在京东和天猫总共完成27场直播；上汽乘用车副总经理俞经民也亲自出马为荣威和名爵“带货”；3月份一汽-大众还搞了一波“66天团 众星直播”的大阵仗。
而意料之外的是，尽管媒体都在传播“百万点赞”“几十万观看”的数据，但转化率大家闭口不提，原因不言而喻。就连淘宝带货第一梯队的薇娅都坦言：“我在直播间卖过车，一台都没卖出去。”那李佳琦这次合作的美系豪华品牌就能卖出去吗？他还敢尝试吗？都是主播，李佳琦有什么过人之处？
4月1日罗永浩的直播首秀结束后，据报道老罗直播的“坑位费”将从60万降到20万左右。而当天李佳琦如自己微博预告那样确实没开播，薇娅卖火箭一秒售空的消息登上了热搜，如此一来难免引起众多网友的横向对比，并得出结论：带货主播真不是谁都能做的。
从视频博主到带货主播
事实上，“直播购物”是近几年电商与直播逐渐融合转变而来的零售新模式。它不但解决了线下购物受地域、时间、空间限制以及价格不透明等问题，还改善了网购诞生以来消费者仅从页面了解产品，看不到实物、被评论虚假蒙蔽、签收后货不对板等隐患。
消费者只需打开直播APP就能买到产地直发的新鲜水产、应季果蔬，亦或是各大品类的品牌自营产品，除了“没有中间商赚差价”，甚至还有粉丝专属优惠券，除官方、产地自营的产品之外，达人带货就更是百花争艳了，仿佛是把曾经的百货商场搬到了线上直播间。
“达人”带货比较典型的案例是“电竞博主卖辣条”和“美女网红开淘宝”。
2014年以后，游戏直播网站兴起，视频和直播混合的模式一直持续到今天。仅英雄联盟一款游戏就在斗鱼、 *牙虎**、龙珠、哔哩哔哩等平台纷纷涌现出一批又一批例如“UZI”“PDD”“若风”“骚男”“Miss大小姐”等典型代表。
起初，这些博主在自己发布的游戏教学或娱乐分享视频中加入贴片广告，由于电竞视频平台的男性用户比较多，所以广告中的产品大多是“宅男”必备的游戏外设、男装、零食等。形式也比较简单，通常是博主淘宝店铺的名称、ID，再加上产品的种类、价格等，时间也不长，还是以游戏视频为主。
后来有了直播，这些电竞博主摇身一变成了镜头前活了的“主播”。手握“辣条”边吃边玩，配合弹幕顺便宣传。
印象最深刻的一个博主是*牙虎**上被称为电竞女神的“Miss大小姐”，作为为数不多的女玩家，Miss凭借不俗的实力加之甜美外形和嗓音，收获了百万粉丝。除了跟*牙虎**签约，Miss团队还同时经营了三四家淘宝店，都已经是皇冠级别，据悉每年这几家淘宝店收入可以达到300-500万元。
除了电竞主播，诞生于快手、抖音短视频；映客、花椒等移动直播平台的网红也纷纷转型主播带货，围绕网红衍生出的产业链应运而生。
网红店的成长之路颇为相似：以一位年轻美貌的时尚达人为形象代表，以时尚的品味和眼光主导潮流，推荐商品款式，在社交媒体上聚集人气，依托庞大的粉丝群体进行推广和营销，通过开淘宝店铺、广告代言甚至开实体店来将粉丝流量转换为真金白银。有媒体报道，红人店主雪梨年收入超过2亿元，著名红人张大奕，每次上新之际，一定会占据女装当天销量排行的榜首。
网红雪梨的淘宝女装店
网红带货开店虽然红极一时，但网红经济现象的本质是粉丝经济个体去中心化，“网红”店铺也具有明显的缺陷，例如缺乏供应链支持、团队管理不规范、粉丝经济过于单一、网红“生命周期”过短等。而且网红大部分在特定的领域，对于圈外的路人，知名度或许并不高。
为什么李佳琦薇娅可以，李湘罗永浩却这么多争议
同样是淘宝红人，你可能不知道雪梨、张大奕，但你一定听说过薇娅和李佳琪。
2016年，淘宝直播正式上线。试运营两个月，平均每天直播近500场，超过一半的观众为90后。定位于“消费类直播”的手淘平台，淘宝直播的女性观众占了绝对主导，占比约为80%。每晚8点至10点不仅是收看直播最踊跃的时段，也是用户们最愿意下单的时间，女性看直播也同样疯狂，并且购买力十分可怕。
在淘宝主播在注册是就被分为达人和店主两大类，达人是与品牌方合作，通过自己的影响力为产品做讲解和宣传，店主则是拥有自己的商品来源，无论是哪一种，对产品非常熟悉、讲解有说服力、对售后负责、与观众有互动的主播通常都比较受欢迎。
作为淘宝达人类主播的代表，李佳琦常常被拿出来当做案例。有人说他“娘”，有人说他卖货大吵大叫太夸张，事实上，真正看过他几场直播之后，你会发现他能有今天的成就并非噱头或偶然。
经常看直播购物的消费者总会筛选留下最喜欢的那一个，李佳琦和薇娅或许就是被留下最多的主播之一。那么他们究竟好在哪里？
一、女人买车谁关注性能，关键要够美！
4月8日晚，美系豪华轿车凯迪拉克CT4举办线上发布会，李佳琦作为代言人之一出现在直播环节中。从前后车灯的竖线造型，到内饰副驾前端的面部补光灯，再到车身的“口红珠光配色”漆面，他用介绍美妆产品的方式用通俗易懂的形式将这款车介绍了一遍。
在常规的新车发布会上，通常这个步骤都是由品牌方的销售经理或副总按照外观、内饰、动力、新技术等顺序来介绍完成。李佳琦的讲解虽然不符合“常规配置”，但对于买车大概率看颜色和造型的女性用户来说，抓住这款车吸引女性的几个设计亮点，并用介绍化妆品的方式来讲解，可能更容易让目标用户记住产品。
对比来看，在罗永浩的首场直播中有一款产品是干果组合。老罗显然对这款干果不太熟悉，或者他认为果品的产地并不重要，在说过9种果仁分别来自不同产地之后，用一句：“不过多介绍了”一带而过。事实上，每一颗果仁富含的营养价值不同，产地的气候、土壤等因素对果子的成长起着决定性的作用，人们买干果就是为了吃一个健康和口感，如果这些特色都没介绍，产品也就失去了宣传亮点和竞争力。
二、直播有互动性
直播有一个很重要的功能就是实时弹幕，这是观众和主播及时沟通的关键环节和通道，对于有购买欲望的客户提出的问题，罗永浩在直播中全程忽略，除了开头让大家有仪式感地刷屏“NB”来造势，就是答谢刷礼物的粉丝。
事实上，在李佳琦、薇娅等成熟主播的直播过程中，尽管因为弹幕刷得很快，但是针对产品提出的问题，助理和主播本人看到后都会及时回复。解答问题的过程也是再次传播产品的过程，并且在互动中让观众获得了参与感和存在感，有益于增强用户的粘性。
三、带货主播不LOW！放稳心态才能卖好货
2019年，淘宝直播独立APP上线，当时大批的明星主播入驻该平台，其中最著名的要数曾经湖南卫视的主持一姐李湘。大钻戒、女王红，“湘姐”富态的造型，强势的语气，以及在和助理沟通时的神情和态度都让人倍感压力。
由于李湘是著名的主持人出身，讲解产品这种事做起来游刃有余，但也正是因为这样，看她卖货时总让人有种强买强卖的压迫感。
同样的问题也在罗永浩直播里明显出现。老罗从一出场就强调仪式感，在和搭档共同讲产品的时候不停地插嘴、质疑、打断，在与工作人员沟通流程的时候也总是会不经意间流出“安排”工作的架子来。
李佳琦和薇娅曾经都做过销售工作，他们熟悉产品销售的整套流程，了解消费者的心理，善于使用话术来激发客户的购买欲。而老罗、李湘这类半路转型做主播的名人、网红、“有身份的人”，如果放不下身价去当好一名销售，恐怕直播消耗的也只是自己多年积累的人气而已。
正如李佳琦经常用“我的所有女生”来称呼观看他直播的粉丝。无论美丑胖瘦，年龄大小，仿佛在他“所有女生”的范围里，女性心底渴望被尊重、呵护、赞美的那份心声都能得到寄托。
与罗永浩“不赚钱，交个朋友”的slogan相比，你可以说李佳琦就是针对女性用户的，但不得不承认，好听的说辞有很多，能把东西卖出去才是直播带货的王道。