2023年3月17日 星期五 大连 晴
2003年初，我从那家做国产分析仪器生产研发的大连公司出来后不久又应聘进了大连的一家做日本品牌仪器代理的公司作业务员。
与我同差不多同期进公司的共三人，大吴、小吴、我。
大吴比我早一两个月进的公司，小吴和我脚前脚后进的公司。大吴是70后，小吴80后比我小一轮。
公司老板是个女的，还有老板的搭档L先生，是个台湾人——他们做分析仪器这一行很多年了，很懂得怎么去做分析仪器的销售。
公司还有两个老业务员——一个是销售部经理关，一个就是业务员郭，公司还有几个销售内勤人员，还有会计、出纳是老板的亲属。
别看这个公司就那么几个人，这家公司当时在大连做分析仪器行业里也算做得比较大的，在北京在上海都有分公司。
因为这家公司做的是日本一个比较知名的老老牌子的分析仪器中国总代理，所以业务做得还比较大。
这个品牌的仪器种类也比作国产分析仪器生产研发的那家公司多得多，从做分析仪器销售的角度，在这家代理公司里做，比较容易做些。
因为市场需求的高中端的各种分析仪器，这家公司都做，业绩比较容易做起来。
公司的这两个老业务员，一年做个百八十万的业绩很正常的。而那家国产分析仪器呢，就不容易做，因为就那么一种分析仪器。
而且一些中高端的客户，都喜欢用国外品牌的分析仪器，到现在也是这样，没办法，整个分析仪器行业就是这样——国产的分析仪器以低端的市场为主。
严格来讲，我的销售入门是在这家分析仪器代理公司里完成的。
公司对新业务员的培训很到位，老板和L先生会给我们讲分析仪器的销售方法和技巧。
比如给客户打电话，一聊起来，就要想方设法了解客户的购买计划，预算多少等等，客户问起分析仪器的价格，轻易不能报价，必须把客户的情况摸得一请二楚之后才能报价。
还有跟客户见面或打电话沟通时怎么营造出一种高级感，让客户对你重视？就是时不时蹦出一两个英文单词。诸如此类的培训搞了几次。
然后给大吴和我分给两个老业务员——小吴主要是在公司里给客户打电话，卖耗材，没给他分给师傅带——叫我们先跟着老业务员跑一段市场，先看看老业务员是怎么打电话，怎么去跑客户，怎么跟客户沟通的。——这个是很好的培养新业务员的方法。
我比较幸运，给我派到销售经理关手下跟师学习，关的业绩比郭要好，他更懂得怎么跑市场。
关经理领着我跑了几次大连的市场，然后就放手让我两三个月的时间把大连的市场跑熟跑透——各大高校，知名的研究所，高新区的、开发区的药厂等等。
反正，那段时间我几乎天天都在外面跑客户，有时一天都能见到5~6家客户——高校是老师，药厂是使用单位的部门经理，等等。
回公司呢，就是给客户打电话。
新业务员老板让你自己选中国的一片区域，然后你没事就上网查这片区域的客户电话，然后完命地打电话联系客户，这样来磨炼新业务员的电话销售技巧。
——当然，光靠打电话是买不出这么高端的分析仪器的。
打电话主要是挖出有价值的客户信息，比如客户有没有购买仪器的计划啦等等。
我打电话还是我广西老家的方向，因为我在国产分析仪器公司时就是选的这个市场打电话，到了这家公司，我还是选这个市场，因为前面已经有了一些基础嘛。——我对怎么做销售，总算开了些窍。
这样，磨了大半年，我打电话挖出了一些客户名单。
比如广西桂林的一家药厂要购买一种分析仪器，计划以招投标的方式购买。
信息客户信息到了老板那里后，老板找我谈话，说她电话核实过了，客户确实是有招标购买的计划。
老板问我有没有信心，去投这个标？ 我后来想了想，我刚到公司没多久，对这种分析仪器也不是很懂，没有信心拿下客户。
就给老板回复说这个客户我没有多大信心，这次还是不去了吧。
当然，老板是不会强迫你出差谈客户的。业务员自己决定，老板找你谈话，就是问问你的意见，你觉得想去，她就让你去。
这就是我当年不够主动大胆的原因，失去了一个很好的招投标拿订单的机会。
老板找你谈话，给你机会，这个机会本来就是我经过努力才争取来的，结果你自己给放弃了，无论如何都是不应该的。
在老板眼里，这种业务员主动意识太差，是不合格的。
其时的我，虽然比在国产分析仪器公司时，在做业务方面有了一些长进，但还是和一个求战意识强烈、主动进攻的优秀业务员还差得很远。
如果是换上今天的我回到当年，我一定会去参加这场招投标，即使没有什么把握获胜的机会也要去。
为什么呢？因为趁此招投标出差机会，我还可以跑跑广西的市场呀。一个个新市场就是这么给开辟出来的。
哪一个老板不喜欢一个主动性求战意识强的业务员呢。
当年的我，还没有这样的多角度思维能力。
今天就先写这些吧。