新客户数是往年的 5倍 ，有时1个月可以开发 100多个新客户 ，全年整体业绩 同比增长3-4倍 。这是广州高菲雅皮具有限公司，在外贸行业由于疫情影响正面临巨大挑战的情况下，乘风破浪，一路高歌猛进所创下的亮眼战绩。

“数据就是最好的证明。我们现在成为了SKA， 团队也壮大了，今年一定会更好！”聊起公司的业务，总经理徐晶总是眉飞色舞，兴致勃勃。

然而，这位深耕皮具行业17年，外贸行业10年的*江老**湖的电商转型之路，也并不是从一开始就这么一帆风顺。

困境：“一没知识二没人，完全就是束手无策的小白”

徐晶是个老外贸人了，由于很早就在行业里摸爬滚打，大家都叫她晶姐。晶姐一直专注于时尚类的箱包皮具的产品开发和代加工，在2016-2017年期间，高菲雅的营业额最高可以达到七八千万。

可就是在形势看起来一片大好的时候，擅长洞察市场的晶姐却觉察到了危机浮现的苗头。晶姐的判断是对的。先是人工成本开始上涨，这让这个依赖人力密集的手工制造业渐渐受到了压力；紧接是美国增加税收，这对外贸占了营业额七成的高菲雅来说，无疑是困难倍增；最令人措手不及的还是疫情的爆发，从公司到行业雪上加霜。

“经过衡量，我们发现如果转型做国内市场，不仅没有因此而更加得心应手，反而压力更加繁重。所以还是坚持在自己熟悉的外贸行业，坚持制造业to B市场。”晶姐简单但直击要害地分析市场，“再说行业获客。我们行业一直是靠着档口批发、朋友介绍、展会这些传统的模式获客。本来按照这些获客就已经越来越难，再加上现在展会也开不了，客户源更是问题。 阿里利用数字化做外贸的形势是很好的机会，我们需要转型。”

虽然先人一步跟上了新趋势，晶姐却吃足了苦头。“开了店以后才知道这个事情多复杂。对我们这些传统行业的人来说，电商太新了。公司里没人会，除了我还懂点外贸，其他人都是做线下跟单的。就算我想做好，也根本不知道从哪里入手，从何处发力。”晶姐每天都在为询盘量发愁。

没有询盘，没有新客，更别说转化了，店铺的经营异常艰难。

奋起：“几乎每周都会去上课，平台上的课一堂不落”

转型开局的不顺没有让晶姐一蹶不振，在老公的支持下，在客户经理的帮助下，她开启了学霸模式，奋起直追。从启动会到店铺基本运营， 从如何提高转化到如何拿下订单，从团队打造管理到企业文化建设，从商业领袖大赛到企业间的交流分享， 平台上的课程和活动为晶姐打开了新的世界。

2019年，客户经理推荐晶姐参加大富翁PK赛，而那时候公司并没有真正意义上的线上团队。可是晶姐带着小伙伴，硬是坚持了下来，不管是新客户数PK，还是业绩PK，均达到了目标。“这类PK活动带来的成长非常快，通过良性竞争受益很多。终于开始明白运营是怎么回事儿，选品要怎么选。”晶姐说，“而且明显感到团队氛围也变好了，大家开始有了集体荣誉感。”

一边学习，晶姐也一边落地实践。她开始根据场景调整业务， 把店铺升级成金品店铺，加大p4p和橱窗的投入。 功夫不负有心人，满满地， 询盘量从原来的几十条，增加到上千条。 随之而来的，也是更多优质的客户，更高的转化，和不断增长的业绩。

晶姐不仅注重自我提升，也不断的派团队成员参加课程，接受培训。团队成长了，成功的订单越来越多，这又促进了团队成员学习的积极的自主驱动——公司的良性循环因此而形成，团队的配合越来越紧密。

“其实就是要有空杯的心态。转型做不好，最大的问题肯定出在老板身上，老板观念不变，团队也无能为力。不管做了多少年线下，既然决定进入新的领域，就从头开始学，不要怕。”晶姐分享道， “阿里的这些课程做得非常全面透彻，可以提供很多指引。除了学习知识外，还能很多成功的企业领导者交流，思维会得到很大的拓展。”

收获：“新客户一下就下了200万的订单”

疫情之下，晶姐老道的市场经验和飞速提升的运营能力帮助她捕捉到了新的商机。在疫情的影响下，人们无法外出，高菲雅箱包的销售也因此受到影响。晶姐迅速调整了产品策略，用生产设计日常居家产品，替代了户外使用的箱包，并以2020年3月的新贸节为契机，全力投入加大推广，成交了很大的订单。 “这次成功要感谢阿里平时提供的丰富的信息，所以我们可以更加好的洞察到市场趋势，提前准备，抢占先机。” 提及成功，晶姐总是三句话不离阿里，“平台上每天都有实时的数据，不同国家政策的变化等等。当时很多企业都一窝蜂做防疫产品，这时候之前上过的课派上了很大的用场，我们根据这些信息，结合自身的优势，还是决定做居家产品。最后的订单量也证明我们的选择是正确的。”

晶姐很看重询盘转化能力。 一方面，她依靠流量匹配，吸引精准的客户，一方面，她同时提升团队的专业度和配合度，内外*管双**齐下，确保订单的促成。一天深夜，业务员接到了来自海外的询盘。 希望可以在10天内，收到4万件产品。临近零点，业务员并没有等到第二天白天才回复，而是立刻跟进，询问需求，并抓紧时间敲定各种细节。在24小时内，团队就已经根据需求制作样品，并将样品视频发送给客户。客户对产品，和团队的服务及效率都非常满意，立刻和高菲雅签订了200万的订单。

共赢：“客户第一，我们愿与客户共成长”

随着询盘转化率的提升，晶姐的业务得到了明显的增长。不用为客源发愁了，晶姐开始潜心研究公司的战略和生意模式，成功通过实现差异化形成竞争优势，开拓出一条独到的成功之路。

比起其它商家，她更愿意积极主动地服务小B客户。 晶姐认为，小B客户交易快、需求明确、复购率高、利润高，结合公司工贸一体，且有灵活性的特点， 她愿意陪这些客户一起成长。“我们专门为这类客户单独开了2条线，以确保他们的需求能够被充分满足。质量、交易期得到了保证，这些客户对我们的粘性就变强了。白云区有不少具有一定灵活性的中小企业，在南粤地区，有条件的可以考虑这样的操作模式。”

信心：“相信数据，拥抱阿里巴巴”

店铺业务不断的提升，为晶姐带来了极大的信心。她认为，影响成功的关键主要可以总结为“三对”：

NO.1 选对品

所谓7分选品，3分运营，选品对店铺业务非常关键。而选品很大程度上要看老板的眼光。所以作为企业老板一定要多利用平台的培训和活动，开拓思路，解当下的需求，并依靠数据进行选品。

NO.2 用对人

团队的配合非常重要，从客服到跟单，到产品，每个工作岗位环环相扣，每个环节都不要掉链子。

NO.3 找对客

除了利用多做特品, 加大p4p投入等方式为店铺吸引更精准的流量获客外，也要多研究数据。企业的老板可以不懂算这些数据，但一定要学会看这些数据背后呈现的趋势，帮助自己进行决策。

3月，又到新贸节，晶姐踌躇满志。“签约SKA后，平台给到的针对性培训也非常多。从运营端、业务端、财务、老板个人端、到直播等等，课程扶持和资源都非常丰富，对业务带来很大的影响和帮助，让业绩提升也很大。”晶姐说， “去年9月的采购节，我们询盘比平时增加30%多，客户数也增长了。 我们也在参加白云的70家企业的争霸赛，目前经过5天，效果很好，完成率在预期之中。在接下来3周，我们会更加投入，加大力度！今年3月的目标是抢占大海景房，拿到最好的流量和资源，得到更多的询盘和更多的客户，为全年目标奠定好的开始！”

对于第一次参加新贸节的商家，爽快地晶姐说：“ 每年的新贸节阿里都会投入很多，再加上外贸环境也在逐步看好，一定要把握机会，不说别的，就是要多投入！ 阿里巴巴是真的在践行‘让天下没有难做的生意’。相信阿里巴巴！”