这是【小鹿访谈录】第109期真实人物故事
口述：彭总
编辑：小鹿&廿一
我是小彭总（@小彭总的大衣经），80后，江苏人。
拿破仑说过：“人生的光荣,不在永不失败,而在于能够屡败屡战。 ”
我年轻时，热血沸腾，以为世界都在我脚下，很狂妄，有野心，想做一番大事业。
高中毕业后，父亲托关系把我送到汽车修理厂工作。
在90年代末，这仍然是份相当体面，含金量很高的工作。
但我觉得当汽修工不会有大出息，我有事业梦，想挣大钱，做生意。
我果断辞去汽车厂工作，跑去当业务员。
1998年，我18岁。
苏州普通工人的月薪是两三千，我单笔业务就能拿2、30万业务费。
2000年，我20岁，就成立棉纱贸易公司，专做布料。
最火的时候，每天净利润50多万，年营业额高达3.6亿。
我也白手起家，一跃成为千万富豪。
（我年轻时在外面跑业务）
但我觉得，自己还是要追求卓越，我还能创造更大的价值。
结果，3年后我投资失败，千万家产付之一炬。
但我觉得，没有人是天生的王者。
我骨子里流着不服输的血液，我输过，赢过，但我不曾怕过。
我不甘心就此躺平，当咸鱼。
2015年，我又靠双面呢大衣再次翻身，成为千万富翁。
如今，我活得很踏实，生意做大做小都没关系。
家人开开心心，健健康康更重要。
1980年，我出生在江苏农村的一个贫苦家庭。
70年代、80年代的农村家庭普遍都过得不好，我家也不例外。
父母砸锅卖铁，好不容易把我供到高中，奈何我自幼没什么读书天赋。
我从小学习成绩就不好，上高中后成绩跟不上。
毕业后，父亲花钱托关系，直接将我送到汽车修理厂做维修工。
每个月拿着100多块钱的工资，过着一眼望得到头的生活。
但我不想这辈子都给别人打工，更不想家人过着清贫的苦日子。
对于穷人来说，青春是唯一的资本，梦想让我与众不同，我只能努力奋斗改变命运。
90年代，做供销员是最吃香的行业，不仅工资比别人高，机会也比别的地方多。
于是，我辞掉汽修厂工作，父亲知道后将我暴打一顿，要求我乖乖回去上班。
（印刷厂）
可我就是吃了秤砣铁了心，只想赚大钱，改变命运。
但在当时，想要成为供销员没关系、没背景，根本就不可能到乡镇企业去当供销员。
我另辟蹊径，只能去最难跑业务的印刷厂当供销员。
俗话说，不受苦中苦，难为人上人。
但我没想到，当供销员居然这么难熬。
第一次出差，公司派我去苏北。
我口袋里揣着100多块钱的巨款，内心既忐忑又激
要知道，这100块钱可以买470斤大米，丢了咋办？
但我又迫切的想知道，未来是什么样。
只是，我没有料想到，100块钱在大城市这么不经花，住一晚上宾馆就要10到20块钱。
为了省钱，我住在小平房里，房间又小又旧，地上黑乎乎全是泥巴。
80公分宽的木架床，只要翻身就会从床上掉下来。
最让我难以忍受的是公厕。
几块木板拼凑而成，木板下全是排泄物，臭气熏天。
每次上厕所，几乎都会把我熏吐，黑压压的苍蝇成群结对地出现在每个角落。
但我明白，要想成功，就必须忍受别人不能忍受的，吃别人所不能吃的苦。
好在旅馆里有煤炉，免费给旅客使用，跑完业务回来我都会做顿美味犒劳自己。
我每天激情昂扬地去各大工厂跑业务，没钱坐车，就靠两条腿走到工厂。
（印刷厂）
夏季炎炎，让我常常误以为自己是在沙漠里烤红薯。
长时间风尘仆仆，脚底都是水泡。
但摆在我面前的只有两条路，一条是坚持，一条是放弃。
想要成功，我只有坚持这条路可走。
即便我拼命跑业务，十天下来依旧没有拿下一个订单。
有成交希望的订单，也因工厂将价格压得太低，没法成交。
我如同霜打的茄子，焉啦。
回到苏南后，我又打起精神继续去各大工厂跑业务。
我认为只要价格良心，保证质量，服务好，百分之百可以拿到订单。
可是，我还是低估了企业的关系户。
哪怕我是颗天鹅蛋，别人还是会因为我生在养鸡场而不搭理我。
像我这样胸怀大志的穷小子，实在难有出头之日。
好在当时，苏南已经有不少外资企业进驻。
我想着他们人生地不熟，跟我一样没背景，跑起业务来会容易很多。
谁料人家看我是个毛头小子，他们采购部门工作人员屌都不屌我。
我就想，你不理我，我就天天去，天天说。
结果，费劲唇舌还是被拒之门外。
我告诉自己，路是自己选的，跪着走也要走完。
（我在销售大衣）
突然，我灵光乍现，上有政策下有对策。
既然工作人员不给我机会，那我直接找去老板谈。
想法是不错，但老板不是我想见就能见的。
我费尽九牛二虎之力，才见到这家台资老板。
刚见面这位老板就对我说：“你先在会议室待会，我出去办点事。”
本来我已经做好被赶出去的准备，没想到他会让我在会议室等他，高兴惨了。
但那时我涉世未深，人家说什么我就信什么，好不容易有这么个机会我肯定要把握住。
没多想，就老老实实地在会议室里等着。
后来我才知道，这不过是老板拒绝我死缠烂打的说辞。
我老老实实地坐在会议室12个小时，任谁都没料想到我耐力这么强。
晚上10点左右，老板才慢悠悠地推开会议室的门，发现我还在，一脸不可置信。
他坐下后，给我泡了一杯功夫茶，仔细听我介绍印刷业务，并叮嘱我第二天要再来一趟。
第二天我刚到，台资老板就直接让采购部经理拿给两个鞋盒我，让我带回工厂打样。
我回到印刷厂告诉老板，这家台资企业已经被我拿下，老板以为我是开玩笑。
要知道，他费尽心思都没有搞定这个客户，18岁的我凭什么？
如果说，坚持是成功的基础，那真诚便是一把打动人心的钥匙。
正是因为这两点，我才能顺利拿下业务。
那年，我单靠这个客户就拿到二、三十万业务费。
（我在工厂理货）
经过打拼，我终于不再为钱而愁，家庭环境也有所改变。
俗话说，人往高处走，水往低处流。
有钱后，我每天都想开工厂，做老板。
可是一台刷机就要1000多万，我再有钱也买不起。
但我能靠跑业务赚到钱。
而且，我不是那种会因为困难就妥协的人，买不起贵的，我就买便宜的。
于是，我买了一台单色机，只做低附加值印刷品、衣服吊牌。
带着这种想法，21岁那年，我的第一家工厂正式开业。
都说理想很丰满，现实很骨感，这句话确实不假。
开厂以后，我才发现这比跑业务还累。
即便我有专业印刷团队，还是有不少问题接踵而至。
好多都是我没有遇到过、想过的问题。
为赚几分几毛钱的利润，每天起得比鸡早，比驴还累。
赚钱速度远远赶不上花钱的速度，负债几乎成常态。
但我很幸运，遇到一个愿意和我同甘同苦的妻子，才让我不觉得那么难。
在坚持4年后，印刷厂最终还是因为负债关门大吉。
不过，我想起培根说过的一句话：失败乃成功之母。
我仍然不愿意放弃，我相信，只要我善于从中吸取经验教训，下次定能获得成功。
（我在拍视频）
创业失败，我妻子的姑父是棉纺厂老板，他让我去给他跑业务。
那时候，姑父家棉纺厂积压几百吨棉纱，我一个多月时间就全部帮他卖完。
很多业务员都好奇，我是怎么在短时间内卖出这么多棉纱？
我的秘诀很简单：多个朋友多条路。
当时棉纺厂业务员没有底薪纯提成，一单佣金70块。
很多业务员，比较保守不敢去尝试开拓更多的销售渠道，积累人脉。
我在这方面很舍得投入，对我来说积累人脉资源，就等于多条路可以走。
事实证明我这么做是对的。
也正是这样，我才能在短时间内将这几百吨棉纱卖空。
但我没想到，老板是个一毛不拔的铁公鸡，不仅没有奖金，还让我 泪流满面。
辛苦12个月，我估摸着即便没有奖金，也能挣个几十万。
可年底结算业务费时我傻眼了，不但没有拿到一分业务费，我还倒欠工厂5万块钱。
真是千算万算，不如老板一算。
本想着沾亲带故，不看佛面也要看僧面，没曾想居然落到这边田地。
混得好时， 阿谀奉承之人不少。
但只要你穷一次、落魄一回，大有落井下石之人。
身边朋友，客户知道后都劝我出来单干。
2000年，在他们的支持下，我成立棉纱贸易公司，专做棉棉纱生意。
在这期间，我还开发新产品，整整垄断服装行业一年。
只要有企业要做这个品类的内衣，包括南极人、北极人、海澜之家等，都需要这个纱。
他们必然是要在我这里采购。
每吨纱我能赚5000-10000块钱，每天净利润就是50多万。
这年，公司营业额达3.6个亿。
（我在工厂里）
都说，人的欲望世界开始膨胀后，很难再折叠回去，我同样也是。
我每天花上万块钱请客吃饭，扩大交际圈，钱花得越多，生意越是好。
终于，我攀上成功之巅。
但欲望就像挤牙膏，一点一点被挤出来，很难再挤回去。
我想，光是卖棉纱都那么赚钱，要是开家棉纺厂不就更赚钱。
说干就干，我又开办一家占地四五十亩，能容纳370个人的棉纺厂。
没有技术员，我就四处招兵买马。
厂办起来后，每天订单都源源不断，根本不愁卖。
可是，即便我有团队，还是有棘手的问题存在，工厂投入和产能不成正比。
刚开始，我自大的认为亏点小钱没事。
就是抱着这种心态，我将投入和产能交给管理团队去解决，将大部分精力放在积累资源和拉订单上。
如果，这个团队解决不了问题，我就换团队。
结果团队换掉了无数，问题还是没有解决。
等到我幡然醒悟时，为时已晚。
3年时间，几千万资产都被我耗尽。
（我现在在大衣工厂里）
我卖掉奔驰车还债，妻子也将私房钱拿出来还债。
给工人结算完工资后，我彻底破产，裤兜比我脸还干净。
现在想想，人还是不要盲目过于自信，才不至于酿成失败。
破产后，我在家整整睡了15天。
每天精神萎靡，提不起劲。
朋友不见我人，怕我想不开叫我出来喝茶。
我说，没车不想去。
他立马给我转几万钱，让我去买辆二手车代步。
我就去买了一辆二手尼桑车，谁曾想开着二手车再次创业成功，又成为千万富翁。
那天，我去服装厂找老板喝茶。
刚到办公楼门口，我抬头一看，整栋楼挂满横幅，工厂门口密密麻麻全是人。
我上楼立马上楼问老板：“老师傅，这是什么情况？”
他得意洋洋地告诉我：“你不懂，这是双面呢大衣，好东西！”
这么火爆的场面，我还从未见过，连着两天我都去这家工厂找老板喝茶。
我茅塞顿开，既然双面呢生意这么火爆，那我就去给各大服装厂供面料。
想法再多， 可我囊中羞涩，身无分文。
正所谓，一分钱难倒英雄汉，巧妇难为无米之炊。
好在我有十几年的人脉资源，我找到一家面料公司老总。
他说：“现在双面呢大衣面料特别紧俏，人家都是拿着钱在排队抢面料，你是想空手套白狼呀！”
嘴上说是这么说，他给我写了担保书，让我去找经理拿面料，第二天来拿货时再结之前的货款。
就这样，我开着二手尼桑车，每天拉着十几匹布四处售卖。
每天下来，净利润都能赚1万多块钱。
我从身无分文，到每天能进账1万多的小老板，再次重拾自信。
（棉纺厂）
和服装厂老板交道打得多了，我又发现新商机，生产双面呢大衣。
我没想到双面呢大衣能卖得这么火爆，每件大衣利润竟然可以达到300多块钱，这可比面料赚钱。
2015年，我再次办厂，吸取之前的教训。
这次我只做双面呢大衣，小批量生产。
没有销售渠道，我就自己全国各地跑，自己去开括。
在重庆，我租了酒店会议室，跑到当地电视台去打广告，短短几天就卖爆。
经过两年积累，工厂逐渐形成规模。
2018年，工厂生产量达到30万件，每件双面呢大衣造价在500到600块钱之间。
3年时间，*靠我**双面呢大衣重新翻盘，再次成为千万富翁。
顷刻间，我觉得赚钱就是这么容易。
每天都有不少批发商排着队来工厂来进货，我笃定地认为双面呢大衣会继续火爆下去。
只要我生产，不愁没销路。
所以，当客户找我下10万件格子大衣时，我一鼓作气让工人做30万件。
而每件衣服成本是200块钱左右，谁曾想最后这个客户只拿走5、6万件。
（我在大衣工厂里）
2018年夏天，仓库每天打包都来不及，到10月份时，发货速度渐渐地停下来。
而生产线上，还有几万米面料正在染色，面料厂还有7万匹面料没做，羊毛库存还有150多吨。
生产出来的货没地方销，货物堆积如山。
我急得像热锅上的蚂蚁，夜里失眠睡不着，只能靠喝酒解压。
2018年年底，我跑到广东去找出路，结果却毁容了。
脸上皮肤冒出瓷白色斑片，本以为没多大事，没想到几天时间脸就毁了。
真是屋漏偏逢连夜雨，船迟又遇打头风。
货物积压还没解决，身体又出问题。
可我没有太多时间去考虑身体，货卖不出去，员工等着我发工资。
这次，我绝不能倒下。
2019年，平板大衣很有销量，我又让工人生产10万件平版大衣。
结果还是卖不动，库存不停积压。
（大衣工厂）
我就不断地寻找根源，到底是哪里出现问题。
过去，我都是等着别人上门拿货做生意。
却不想在这个瞬息万变的时代，不出门开拓其他销售渠道，根本没办法走远。
何况是商场，我居然忘记开拓业务，开发新渠道。
2018年到2019年，两年时间我亏掉1000多万，仓库还积压好几万件库存。
我认真反思后，发现之所以我能在2015年到2018年赚到钱。
并不是因为我有多厉害，也不是因为我能力有多强。
而是，我刚好踩在双面呢大衣这个风口。
站在风口边，猪都能被吹飞，何况是人。
想要改变困窘，解决货物积压问题，我满怀信心去全省铺货。
免费给各大门店供货，等他们卖完以后再结账。
谁料，疫情出现，铺到各个城市的大衣，实体门店根本卖不动。
而且，我还低估疫情的影响力和持续时间。
太原某家商场，1万块钱的货，只卖掉560块钱，商场最终只能撤柜。
又因为疫情，没办法去清点盘算，我只能让当地朋友帮忙将货物拖到他的仓库。
2022年，春节还没过完，我又跑到义乌去找各大网红帮我卖衣服。
我心里想着，卖亏点都没关系，结果还是因为疫情影响卖不起量。
（我工厂生产的各式大衣）
江苏疫情反复，工厂位置又属于长三角经济中心地带，因为疫情所有工厂都已经停工停产。
整片区域，都属于全封闭状态，我们出不去，别人进不来。
所有人都是叫苦连天，面对天灾所有人都不知道什么时候是个头。
但我始终相信，天无绝人之路。
后来，我无意间发现很多企业老板跟我一样，都在自己找出路自救。
他们选择自己做直播，我顿时觉得 醍醐灌顶 。
别人都能干，我也能干啊！
而且，我比他们更有优势。
东西是我生产，从原料，到一针一线缝制，再到成品，我比别人更了解。
不管是价钱优势，还是品质优势，我都有。
所以，我决定迈出这个坎，自己拍视频，努力将亏损最小化。
（我在工厂和朋友聊天）
从18岁到现在，已经过去25年。
人生起起落落，让我有两个感悟。
一个是做人要有格局，再穷也要有人格魅力。
另一个是人生没有任何捷径，做人要诚恳，吃苦耐劳。
最后，我奉劝所有人，不管做生意，还是打工，要学会存钱，给自己留条后路。
如今，我人到中年人，早已明白人生的光荣不是永不言败，而是屡败屡战。
我可以接受失败，但我不接受放弃。
因为命运给我们安排的起点比别人低，就是想让我们用一生去奋斗，谱写出绝地反击的故事。
穷且益坚，不坠青云之志。
愿你我皆能绝地反击。
这是【小鹿访谈录】记录的第109个真实人物故事。
我觉得，真实自有千钧之力，拥有感动和温暖人心的力量。
把你的痛苦讲述出来，你就会减少一份痛苦；
把你的快乐分享出来，你就会得到两份快乐。
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