如何让“大象”起舞是困扰各大巨头企业的一个难题，百年老店不是那么容易实现的。市场环境的剧烈变化、客户需求的改变和企业整体的战略转型使企业面临严峻的销售转型挑战，IBM结合多年的实践总结出的大客户管理方*论法**，接下来跟随小编我们一起来学习下IBM这头大象是如何起舞的，其实在华为、TCL等一线大厂早就有其应用的影子。
销售转型之路及业务实践
- 市场环境发生根本改变
- 客户的业务环境正在发生改变：新的定位、新的机会、新的挑战、新的竞争对手
- 客户的需求正在发生改变：从关注IT基础设施发展到关注业务方案
- 客户的购买标准和行为正在发生改变：基于业务价值的购买、业务部门开始参与购买决策
- 企业整体战略转型，销售管理急需改善
- 从硬件厂商转向提供整合的解决方案与服务提供商
- 销售能力排名失去了行业领先地位，同时面临着前所未有的销售人才战
- 缺少公司统一的销售流程和语言，妨碍了全球资源共享与整合方案提供
- 缺少管理全公司销售绩效的有效方法，无法准确进行销售预测
面对这些错综复杂的问题，销售必须找到有效的管理框架，否则将是步履维艰。借鉴全球最佳实践，IBM总结出如下销售有效性框架。
销售有效性框架
蓝图设计
- 为实现框架的真正落地，必须紧紧围绕着转变销售方法、改进销售管理及构建职业化销售团队三条主线实施销售转型，进而引发销售能力与文化、销售流程、组织及IT系统的深刻变革。
- 其中清晰的落实到客户的销售覆盖模式是有效提升客户保持及客户价值深度挖掘的基础，客户规划的完成既是销售的完成，为此衍生出出SSM特色销售法（ SSM - Signature Selling Methodology ）。
- 建立统一的客户愿景和计划，由IBM销售与分销、IBM软硬件各产品线、IBM全球金融、IBM全球技术服务、IBM全球企业咨询服务等部门群策群力、联合建立
- 给account team一个对客户进行战略思考的机会，在此基础上建立业务计划，该计划将围绕着策略、优先级、问题、行动计划等来展开
- 维持季度/年度目标和长远增长之间的关注点平衡
- 提供给account team一个灵活的、模式化的方法去执行战略销售计划
- 调动更好的资源抵达市场
- 借助专家的指点、团队/客户/IBM的洞察力来优化决策
- 发掘能够更好满足客户需求的商机，以建立稳健的销售管道
- 借助商机发掘、团队智慧风暴，运用创新的手法促进客户增长
- 建立战略包括其优先顺序和行动计划来指导销售团队的工作
- SSM特色销售法的成功在于它是以客户为中心的销售流程。它将客户的购买流程划分为7个阶段，并以此为基础设定了与之相对应的7个销售阶段，标明了在不同销售阶段所应开展的销售行为。
- 在每个销售阶段，IBM均清晰的定义了该阶段销售人员的工作职责、阶段完成的标志、可验证的成果，以及内部管理工作。
- 同时，设计了有效的、可执行的销售工具，可以帮助销售人员获得清晰的客户视图和销售状况，及时发现销售过程中的问题，获得准确的销售预测或预警信息，从而推动销售流程，提高销售绩效。
- 对销售管道中的商机信息进行记录及统计，采用销售商机赢率金字塔分析方法，对销售商机进行健康度检查，找到问题商机所在并及时进行纠正，推动商机在管道中的顺利流转。
- 配套设计销售辅导模型GROW，是销售管理者与销售团队开展沟通、提升销售管理者领导力、帮助销售团队提升销售业绩的最有效方式。
IBM销售团队转型经验
- 构建职业化销售团队的目标在于建立一个鼓励高绩效的公司销售文化
- 不断推动并最终实现销售团队转型的方法是建立能力导向的专业销售团队发展体系, 这包括以下的三个环节
- 销售专业团队在客户生命周期中的定位与其他团队有所区别
- 为了有效地支撑销售流程的各个环节，IBM重新进行销售组织能力的整体规划，增加了专注跨产品线的整合方案和行业整体解决方案的销售岗位序列，并重新定义了不同销售岗位序列在不同销售阶段的角色和责任
- 建设各类销售职业，来不断发展、支撑销售转型的组织能力
- 重新定义了销售能力模型，从而完整清晰地澄清了对不同销售岗位序列、不同层级销售人员的能力期望
- 制定IDP并开发配套课程。个人发展计划(Individual Development Plan, 简称IDP)是一个促进销售人员职业生涯发展的工具，它勾画出销售人员的优势、兴趣、目标、待发展能力及相应的发展活动，并与自己的经理根据现实业务环境与条件，达成共识，从而指导销售人员更有效地发展，并为IBM发挥更大的价值。
- 销售人员绩效管理机制旨在通过一整套严谨的流程体系和绩效管理工具PBC，科学管理销售人员业绩完成情况：对销售人员绩效结果进行分析，明确不同员工的绩效贡献，指导员工的能力提升和职业发展。
销售转型的启示
- 销售转型是一个影响巨大的工程，在公司高层主管到各个层级的销售团队中， 对转型的愿景和针对企业突出问题的转型路径建立清晰的共识， 是转型有效推进的前提；
- 始终关注人和团队的发展， 坚定地以“销售团队的转型”作为销售转型的核心目标 ，因为任何高质量业务策略的制定及其有效贯彻，必须基于销售团队的真正理解及必备的能力之上；
- 销售转型将涉及流程、组织、人员及系统等方方面面， 推动整个销售团队切实承担起转型的各项举措 ，是实现转型目标的根本保证。转型过程的管理与转型内容本身同样值得关注。
总结提炼
- 导入先进管理思想和销售方*论法**，指导未来蓝图设计
- 销售商机管理流程落地：业务蓝图架构设计方案书
- 确立以客户为中心的战略（全产业），建立以客户价值链为核心的营销体系
- 依据中国企业的现状，分析问题，导入销售方*论法**。
- 订单跟踪
- 通过销售管道的日常管理将被动管理转化为主动管理
- 建立在战略层面、管理与控制层面和执行层面的核心能力组合体系，建立从研发到服务的整体核心能力体系
核心能力是企业最宝贵的资产，是创造竞争优势的源泉
附额外福利PPT：
