课程名称：《柜面经理转岗个人客户经理营销技能提升》
主讲：梁芯萌老师6课时
课程背景：
随着银行4.0迭代升级，银行业市场化程度的不断提高，经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。
本课程帮助新转岗个人客户经理从客户沟通、电话销售、自我经营等方面梳理客户的营销过程、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩，增加客户与客户经理的粘度，降低客户流失率。
课程收益：
1.角色转化，调整心态，积极投入
2.掌握客户沟通和营销话术
3.掌握产品营销技能技巧，提升作战实力
4.掌握电话营销技巧
5.提升自我价值，成为客户的成长伙伴
授课对象： 银行营销人员、柜面经理、客户经理等
授课方式： 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+讨论分享
学员分组，以鱼骨形排列 教师授课+案例研讨+现场演练+互动讨论+视频分享
课程大纲：
一、新形势下财富管理市场中的客户关系
1. 银行业发展四阶段论
2. 银行业发展现状及趋势分析
互动讨论： 情感营销VS产品营销
- 如何将客户关系由“恋爱”发展为“婚姻”
- 情感营销五大核心思想
- 情感营销五大循环系统
二、智慧面议沟通
1. 正式接触客户--套好近乎消戒心
- 树立良好的第一印象
- 寻找营销突破口
2、善于沟通--心有灵犀一点通
- 沟通无处不在
- 成功经营别人
3、认真倾听--成为忠实的听众
- “听”比“说”更重要
- LSCPA五位一体倾听法
4、巧妙问答--对话之中藏机锋
- 问君能有几多愁
- 有理不可直说
5、介绍产品--快乐地与人分享
6、认识异议--营销从被拒绝开始
- 客户向你说“不”
- 面对拒绝，态度先行
7、辨别异议--识别庐山真面目
- 客户异议的真相
- 遇见“红灯”不要停
8、冰释异议--随机应变总相宜
- 异议处理的原则和模式
- 处理异议有方法
三、电话营销天龙“八”步
- 电前准备
- 开场询问、寒暄
- 表明来意
- 营销客户
- 异议处理
- 再次营销
- 完成收尾
- 录入信息
四、社群营销打造网客户经理
1. 利用互联网O2O营销实践
互联网下的客户关系：微信工具
2. 互联网下的客户关系：社群营销
3. 社群营销流程
- 建设分层社群
- 引流精准用户
- 增值用户服务
- 圈层服务
- 分类服务
- 情感链接
- 变现社群用户
- 社群营销策略
- 粉丝社群营销策略
- 朋友圈社群营销策略
- 内容社群营销策略