“打破销售垄断，才能消灭农资行业顽疾”

农资行业是我国农业生产发展的重要支柱行业，也是与广大农民息息相关的产业。根据相关数据统计，农资行业总市场接近2万亿，其中种子、肥料、农药、农机具四类农资产品的市场空间分别约为3500亿、7500亿元、3800亿元和6000亿元。这样一个庞大的刚需市场，传统销售却面临着巨大压力。

从整个农资行业来看，产能过剩库存大，产品同质化严重销售乏力，赊销严重，是目前压在农资行业头顶的三座大山。而从农户角度观察，农资产品质量缺乏保障，价格偏高，价格体系不透明，是农民购买农资痛点。

从2016最新农资行业上市公司年报来看，行业承压较大。诺普信年报显示，营业收入降低11.17%，净利润亏损2.7亿，新洋丰利润下降24.68%，沙隆达亏损7449万，史丹利利润下降22.17%，六国化工亏损1.4亿。从整个行业来看，同比利润下降和亏损的企业占比超过7成。

传统渠道步履艰难，行业变革势在必行。2015年来，互联网+的兴起，给农资行业打开了一扇新的大门。农资电商，一度受到资本市场热捧。诺普信的田田圈，联想控股投资的云农场，辉丰股份的农一网，几十家涉农电商在15年成立。

经过两年的高速扩张和热度暴增，农资电商也遇到了瓶颈和问题。从业界消息来看，云农场转型以配肥站为主，田田圈亏损较大，直接导致了母公司的年度亏损，农一网连续两年亏损，辉丰股份以将其单独剥离，最近几天涉农电商丰收侠爆出被加盟商拉条幅维权。农资电商发展遇阻，是短期困难，还是前景堪忧？笔者采访到了最近刚获得融资的农资电商平台抢农资网负责人任文栋，希望从农资电商一线解读农资电商的发展现状和问题。

记着：抢农资网为什么要切入农资电商行业？

任文栋：首先是市场容量，农资行业是一个万亿级别的刚需市场，同时也是一个市场化较晚的市场，更是互联网行业为数不多的蓝海市场。随着互联网的发展和渗透，必然催生巨大市场和行业巨头。

记着：如何看待目前农资电商发展不顺的现状？

任文栋：农资电商的发展，必然不像快消品，3c,等其他行业的电商一样。如果没有困难，也不会有机会留给我们农资人。农资行业作为基础生产资料，产品有特殊性，消费人群也有特殊性。农资电商的道路需要大家共同探索。包括云农场，田田圈，农一网这些最早进入行业的先驱，也逐渐摸索到了更适合市场，适合现状的商业模式，相信都会取得更好的发展。

记着：抢农资网的商业模式跟其他农资电商有何不同？

任文栋：抢农资网是首个以农资交易撮合为切入点的农资电商平台。简言之就是通过抢农资网在线撮合农资买卖双方的成交。农资零售商需要什么产品，就在抢农资网提交需求，由客服帮助其采购到最合适的价格和产品。农资经销商有什么库存和优势产品，也可以通过抢农资网发布供应，由客服帮助销售。这样就提高了农资产品的流通效率，降低了农资经销商的进货成本，扩展了销售渠道。有了客户基础和客户信任以后，在通过和厂家的合作，减少流通环节和销售费用，为农资经销商提供更有优势的农资产品。

记着：抢农资网主要是针对B端的农资经销商？

任文栋：是的，抢农资网目前主要针对农资经销商，农资零售商和生产企业。因为目前阶段，物流，农村消费者消费习惯，农村网络条件等还能支撑农民直接网购，而且农资作为特殊生产资料，生产销售使用需要相关技术支持和服务。抢农资网针对B端客户，由他们为农户提供技术支持和服务，才能发挥农资产品的最大价值。

记着：您如何看待在线撮合销售模式和传统线下渠道间的利益冲突？

任文栋：这个问题很有代表性。农资行业开放晚，加上行业的特殊性，目前为止还是以垄断性销售渠道为主。

也就是说A产品在某个县只有一个代理商，而代理商在每个乡镇或者村级在独家安排一个零售商。作为农民，你家附近只有一个卖A产品的农资店，你们县里所有A产品都是一个代理商的货。这样的销售模式，表面上看是维护了经销商利益，大家统一定价，反正农户想买A产品就只能去规定的地方买。但仔细考虑，其实长期积累了大量的问题。本质上看，首先损害了农户的利益，消费者的利益长期受到损害，一定会导致整个行业出现大问题。

具体来看，这样销售模式缺乏足够市场竞争，大家追逐利润首先想到的是利润高，保护好市场，不让别人了解价格，大家主要还是赚信息不透明的钱。厂家想办法把货压给代理商，代理商想办法压给零售商。每个环节为了完成压货，纷纷采用请客，旅游，赠品，赊销等方式。结果现在陷入恶性循环，毛利润原来越高，赊销越来越多，回款越来越难，促销手段越来越失效。我听丰信董总一个观点，有点偏激，却是一针见血：现在农户和经销商的矛盾，是阶级对立的矛盾，是不可调和的矛盾。经销商想的是，我不能让农户知道农资产品的价格体系，我要让他多用农药化肥，农户想的是，我想知道农资价格，我要少用农药化肥。这个矛盾不解决，农资行业的问题就无从解决。

只有让农资产品自由流通，才可能根本上解决行业的问题。也许改变会有阵痛，但趋势是不可逆的。互联网首先改变的就是信息自由流通，紧跟着的就是产品流通的自由和区域限制的消失。

记着：您认为农资电商现在最大的问题是什么？

任文栋：我个人感觉可能是过于求大求全。很多专家说农资电商要进入3.0时代，4.0时代，甚至5.0时代。要做物流，要做金融，要做农产品上行，很多。理论上是对的，但不一定符合现状。物流方面，城市的最后一公里还没有解决好，农村的最后一公里难度是城市的几十倍，金融方面，目前的技术和数据支持也难以满足。农产品上行，更是难上加难，不论是国家层面还是农村淘宝，京东等巨头企业，都在摸索，并且都不太成功，我觉得农资电商企业还是要务实，做好一个点。我还是认为农资电商先要落实好1.0，就是信息对称，产品流通自由，先优化好流通环节，让农资以更合理的价格，根据市场需求到更需要的地方去。再根据环境的变化和配套技术的发展来考虑涉足其他环节。

记着：抢农资网最核心的竞争力是什么？

任文栋：目前来看是价格和品质。通过在线撮合，农资零售商可以降低20%的进货陈本。比如A产品当地批发价格可能是10块，抢农资网帮助他在全国范围采购，成本只有8块。直营产品的价格优势更加明显。我们通过和厂家的合作，把工业级磷酸二氢钾200克价格做到1.85，三个20大量元素水溶肥做到5500，氨基酸颗粒水溶肥1900，对比市场价格，要低30%以上。并且平台监督检查产品质量和效果，帮助经销商把关。

记着：抢农资网的经营现状和下一步发展规划？

任文栋：抢农资网目前发展良好。2017年预计完成8000万的在线交易撮合，活跃交易客户超过万人。客户回购率和复购率都比较高。帮助很多农资经销商完成了农资库存处理，销售渠道扩展，帮助很多零售商降低了进货成本，丰富了农资优势品牌。下一步抢农资网会增加农业技术服务，在全国范围内寻找县市级合伙人，增加更多直营产品品类，为农资经销商提供更好的服务。