销售业绩的持续提升，需要以优秀销售人才作为基础。但通常在团队中，优秀销售人才只占总体的一小部分。GE前CEO杰克·韦尔奇所提出的著名的271管理法则中提到： “团队70%的业绩是由团队中20%的人贡献的，剩余70%的人业绩平平，10%的人则需要被淘汰。”
作为一名管理者，从企业发展的角度来说，我们不能让优秀的销售人员浪费自己的潜力和能力，就这么一直“佛系”下去；更不能看着它们躺在过去的功劳簿上不思进取，满足于现状。我们要主动出击，去发现他们的问题，帮助他们及时纠正心态，并充分发挥他们的能力和潜力，打破线性增长的限制，实现业绩倍增的目标。
但是想要让20%的优秀销售人员持续业绩倍增，对于管理者来说是一件难度不小的挑战。充分发挥优秀销售人员的潜力和能力，激活他们的战斗状态，靠口头的几句敦促或者指示是不够的，还需要一系列的管理动作和措施去有效调动。
一、 打开“天眼”，强化认知
我们常说，人只能赚取认知之内的money，销售也一样。他们很多时候觉得自己在公司内部算做的很好的了，或者说业绩也只能做这么多，不能再提高了。这个时候往往是销售的认知出现了问题。
一个村子里的首富，自己在家乡盖了一个4层的楼房，觉得自己拥有了豪宅，非常高兴。但到了城市当中，发现几十层的建筑比比皆是；甚至在北京、上海等一线城市，近百层的摩天大厦也不在少数。这个时候，他才明白，自己所谓的豪宅，只不过是敝帚自珍罢了。
同样的道理，一个销售人员，或许他的业绩从团队当中来看还算是优秀，但如果放眼整个大区，放眼全国来看，或许只是相对普通的业绩水平。所以，作为管理者，我们要帮助这些优秀的销售人员打开认知的“天眼”，帮助他们重新认识自己，重新树立更高的业绩目标。
同时，作为管理者还需要一些制定一些配套的措施，确保认知可以作用于实践。比如，设置梯次的业绩考核指标，每个月够按照固定的比例去提升员工的业绩考核标准，督促员工去按照更高的标准要求自己。
“当初我在阿里巴巴做销售的时候，每个月都给自己设置一个业绩提升标准，那就是增长30%。即便上个月的业绩已经达到了比较高的水平，我依然会要求自己这个月继续提升30%，比如说，我这个月定的目标是50万，下个月的目标就是65万。虽然不一定能够完成，但至少在高目标的引导下，我会尽自己最大的努力去实现。到年底的时候，我给自己定下的目标是200万，虽然没有实现，只完成130万，但和我当年年初的时候13万的单月业绩相比，已经实现十倍的增长”。
对于销售管理者来说，其实也可以用同样的方法去督促自己的团队成员。一个固定的业绩考核指标升级标准，能够有效地改变优秀销售人员懒散、懈怠的心态，促使他们向着更高的业绩努力。
二、 提高成交效率，增强首面首签的能力
在过去和一些销售管理者进行交流的时候，几乎所有的销售，一个客户至少要跟3到4次、5到8次。甚至，在之前我某些公司提供培训服务的时候，还有销售人员觉得一个100万～200万的订单，跟踪3～5个月能签下来，就已经是万幸了。
但实际上，想要提升成交的效率，最好的方式还是首面首签，也就是在我们做好前期充分准备后，第一次与客户见面沟通，就把订单签订下来。其实很多时候，经过有效的沟通，成交其实只差临门一脚。但很多销售人员总是会在这个时候，人为地增加成交的难度，给客户考虑的时间。而影响成交的变故，往往就发生在这个考虑的时间段内。所以作为管理者，我们必须要告诉销售人员，能够首面首签的客户，一定要当场就签订下来，避免“夜长梦多”。这也是打开销售“天眼”，强化认知一个重要环节。
那么如何提高首面首签的能力呢？
（1）筛选自己的客户
其实最早我自己在从事销售工作的时候，也是需要3～5次，甚至7～8次的沟通，才能搞定一个客户。但后来为了提升自己的成交效率，我开始刻意地训练自己，和很多意向很高的潜在客户进行沟通之后，如果今天没能实现成交，我就会暂时将其放在潜在客户列表当中，不再过多的关注。过一段时间之后，再去继续沟通。
每天都用首面首签去要求自己，通过筛选客户的方式，找到能够首面首签的客户去刻意练习。训练的时间久了，自然能够提升这方面的能力。当然，战略性“放弃”的前提是，你确定自己已经和客户说得很清楚，他了解了你的产品，你也了解到了他的需求。如果不是这样，不要轻易选择放弃。
而且，放弃只是暂时的，针对这些被战略性放弃的客户，在后续的工作中，我们依然要拿出一些时间去持续地触达。通过客户关系的培养，等到你确定这个客户可以首面首签的时候，再跟他进行重点沟通，邀约见面，并通过面谈直接敲定合同。
除了筛选能够首面首签的客户以外，筛选客户还有一个重要的环节是要找到关键决策人。销售人员要想第一次与客户见面，就直接签订合同，最基本的要求，就是要找到关键的决策人。如果你对接的是中间人，或者客户的代理人，这些不具备直接决策权的人，很难第一时间确认是否成交。
（2）根据不同类型的客户，选择合适的沟通方式
筛选客户，很大程度上也是为了了解客户。只有足够了解，销售人员才能根据客户的不同特点，去针对性地选择合适的沟通方式。
比如，面对自信且重视个*权人**威的老虎型客户，不要被对方的强势所压倒，而是要在倾听的基础上，适当地提出自己的一些建议。而建议的方向可以尽量向未来结果方面的内容靠拢，因为这种类型的客户通常都是结果导向思维。
面对善于沟通的孔雀型客户， 在沟通的过程中，应该适当营造一种轻松愉悦的氛围。这是孔雀型类型客户比较喜欢的氛围，能够让他们更快地敞开心扉，更加有效地表达自己的需要。但同时，我们在倾听的时候，也要自行判断信息的有效性。因为乐于表达的孔雀型客户，常常会主动去引导沟通的节奏，为了避免沟通方向跑偏，我们要适时地“拨乱反正”。
稳重、有耐心的考拉型客户， 他们更习惯于经过综合的考量，然后再做出决策。面对这样的客户，我们要尽可能完整地去讲解自己的产品，并主动去提出问题，帮助他们解决顾虑。
猫头鹰型的客户， 做事情有很强的目的性。换句话说，只要销售人员能够快速地定位他们的主要需求，并找到能匹配这种需求的产品，成交很容易实现。
变色龙型的客户， 是纯粹的实用主义者，没有明确的个性倾向。在与这种类型客户沟通的过程中，除了随机应变，没有其他更好的办法。
客户考虑的时间越久，越容易因为一些其他的事情分散注意力，而影响最终的成交。想要让优秀的销售人员业绩倍增，增加首面首签的比例，提高首面首签的能力，是不可或缺的一个环节。
三、 重燃梦想，激活心态
无论是自己带团队的过程中也好，还是后来创业去帮助企业培训销售管理者、销售人员的时候也好，我都能清晰地感知到，很多销售人员在进入企业之初，都有自己的梦想。哪怕只是很纯粹、简单的想要赚更多钱的想法，只要存在，都能够从内心深处作为主观驱动力推动着销售人员不断努力。之所以很多优秀员工会陷入懒散、“佛系”的状态，有两种可能， 一种是他根本没有梦想；另一种是他忘记了自己的梦想， 或者原先的梦想已经实现，但没有找到进一步的梦想。
没有梦想的人与咸鱼最大的区别，就是后者还可以吃，但前者一无是处。一个没有梦想的销售人员，不仅很难进入优秀的序列，甚至连普通的水平都无法达到。但没有梦想，不代表没有潜力。如果是有一定能力，但没有梦想的销售人员，管理者有必要去和他进行面对面的深入沟通，尝试去扣动他的心灵扳机，重现点燃他的梦想。必要的时候，还可以拿出一些有效的激励手段，比如更高的收入、更高的职位等等，去激活他的自我提升意愿。
反过来讲，如果是能力一般，同时也没有梦想的人。这种人在团队当中，没有任何存在的必要，管理者的时间是有限的，与其浪费在这些“咸鱼”身上，不如去发掘一些更有潜力的新人。
总而言之，销售团队之中最优秀的20%，就如同*队军**当中的特种部队一样，是整个系统当中战斗力最强的群体。虽然人员基数可能占比不高，但却可以创造绝大多数的价值。而对于管理者来说，只要我们能够 用好这群人，留住这群人， 团队的整体业绩就可以得到基础保障。