门店应该是做大还是做久？
在唯快不破、规模效应爆棚的旧商业逻辑下，公众关注一直被“做大做强”的追随式口号带偏，许多优秀的商业模式也跟着被功利和浮躁所淹没。
但在大佳美化妆品店主周美龙看来，如何在经济下行、线下红利褪去的大环境中，如大浪淘沙般存活，实现永续经营，才是当前最为迫切的。
这也为为数众多的中小型连锁提供了些许参考：“做细水流长的生意也很重要。”
一直以来，日企的长久经营被人们奉为圭臬。以日本尚美堂，一家仅80㎡的夫妻店为例，该店已持续繁荣了70年，月销可达80万元、会员人均贡献7000元、占据周边商圈化妆品销售的35%份额，而它与资生堂已合作50余年。
于是，资生堂旗下悠莱推出的“心链接”项目迫切要将日本企业永续经营的案例成功复制到中国，为合作客户谋福祉，大佳美则是江西市场的表率。
资生堂撑起30%销售额，守住门店运营成本
从1998年在江西鹰潭开出首家化妆品店，到现在拓展为鹰潭1家、贵溪（鹰潭下辖县级市）2家的小型连锁，大佳美一直在不冒进的平稳步调中前行。
规模虽不大，倒也滋润。
大佳美是当地家喻户晓的日化店，单店业绩能达400多万/年，最高单月营业额可达40万以上。其中，于2006年便合作的资生堂对门店的贡献巨大，旗下悠莱、怡丽丝尔等品牌更是支撑起了店内30%的销售额。
换句话说，仅凭资生堂一家就赚足了门店运营成本，剩余的都是纯利润！
“大佳美掌舵人拥有超前的品牌意识，门店初期便将折扣高、利润低，但在价格管控、会员管理上尤为卓越的资生堂作为了主力品牌推广，使门店的业绩、锁客率得到了稳定提升。”周美龙向记者指出。而彼时，诸多门店仅将这一外资美妆品牌作为形象支撑，所以大佳美的行动早就先人一步。
事实上，这样的未雨绸缪并不在少数。回首大佳美与资生堂“情感磨合”的14年间，门店发展可用“稳扎稳打”一词来形容。
这里有个市场前提。江西市场容量不大，相比其他地区也相对弱后，因而大佳美早期外部竞争力多来自同类型的街边夫妻店。2015-2016年间，大连锁加速下沉，唐三彩就在大佳美的隔壁开了家店，单品牌店也在彼时迅速崛起，加之移动互联网化趋势下，电商、微商、代购也开始分食线下市场份额……
任凭竞争对手或兴盛、或衰退的演替，大佳美反将压力转化为倒逼门店成长的动力，业绩只增不减。
因为它早在市场变化前便打磨好内功，后于非常时刻加以制动，而资生堂很大程度上是大佳美发展的“主导者”。
一如周美龙所言，门店每一阶段、每一环节的发展都能寻得它的身影，例如详尽的产品培训、严格的价格管控、完善的会员管理、高效的团队管理，甚至永续经营理念的变化等等。
如此，才使大佳美跳脱出了“温水煮青蛙”的厄运。
将产品、服务内化为软实力，细节决定成交
值得一提的是，无论是对产品，抑或是服务，日本企业都熔炼着一股精益求精、精雕细琢的精神。这是周美龙最津津乐道的，也是日本企业永续经营最为重要的两点。
“对于资生堂产品我是无条件信任的，我自己一直在用悠莱的产品。”周美龙向记者表示。据了解，悠莱品牌是背靠资生堂集团38年对中国消费者的研究，专为中国女性肌肤量身定制的品牌，它只于线下售卖，市场针对性极强。
都说高品质产品更是形成口碑传播的基础，悠莱便具备这一属性。8月8日，悠莱“尽新·尽美”2019新·悠莱品牌发布会上，根据Fitting Skin理念，品牌全新推出了“肌能定律系列”，24款适肌水乳适配不同肌肤所需和肤感偏好，在基础护肤领域真正意义上开创了精准护肤时代，能形成私人订制级的产品组合。这就让产品更具说服力了。
而在对终端软实力的打造上，资生堂也不会像其他品牌一样随大流，它有着自己的理念和体系，更会结合当下的时尚元素，引领市场变革。
“比如与其他企业只培训产品知识不同，资生堂很早就提倡以how to lesson课堂让店员教顾客如何使用产品。”周美龙指出，how to lesson课堂是服务于产品售卖的重要环节，对此，她印象最深的就是洗面奶的“起泡”教育，经过这一步骤洗脸后既干净又不紧绷，这在终端颇具颠覆意义，一时间吸引了不少顾客的关注。
“从接触资生堂开始，我才有了正确的护肤意识。而how to lesson课堂教授的内容非常系统、标准化，比如要用化妆棉试用水乳、用挑棒挑取面霜等等，它能适用于门店所有品牌。”周美龙认为，这些对于门店专业度的体现尤为重要，在此之前，却是诸多门店所忽略的。
另外，资生堂拥有的会员管理系统也极为完善，它除记录顾客基本信息外，还会精确到肌肤烦恼、护肤习惯、购买商品、赠送礼品、接待话术等等，在会员服务思维的带动下，大佳美在合作初期便远甩竞争对手，现如今已累计达2-3万个会员，活跃粉丝达1万多个。迎合消费者社交习惯的改变，大佳美还协同粉丝微信群、门店公众号、手店等多方资源。
细节往往能决定成交与否。在与资生堂的合作中，周美龙越来越意识到这一点。
事实上，对于此类细节，资生堂也正在形成一套完善的考核方案，并将此熔炼于资生堂旗下悠莱品牌推出的“心链接”项目中。
以“心链接”为媒 品牌与终端的精神同频
2018年5月，大佳美加入资生堂“心链接”项目，历经半年多的PK角逐，终于从1000家心链接店铺中突围，成为首批评选出的302家三星店铺中的一员。
在这一项目中，资生堂将沉淀有147年日式美容服务的精髓予以输出，以为消费者提供精准化、专业化、高质化的体验，打造门店品牌化经营的软实力。而上述提及的服务培训及考核仅仅是当中的微小部分，资生堂对CS渠道的赋能完全是呈体系化输出的。
过去一年，资生堂以“知心服务”为主题，重点强化了服务价值认知的改变。
数据显示，2018年9-12月间，参与心链接行动后，心链接门店会员客数同比去年增长了17%，悠莱品牌增长47%，CS渠道整体增长11%。
该项目对于大佳美的改变更是肉眼可见的。周美龙表示，通过微信朋友圈经营、微信互动等的灌输，资生堂帮助大佳美与顾客建立了崭新的“闺蜜式”关系，同时配合悠莱恒采之能焕源精华蜜和明星产品悠莱生机明眸紧塑多元眼霜（简称“点金霜”，该单品现已累计销量达100万支）的特殊按摩手法，也进一步强化了终端体验，使得客情关系、消费者忠诚度都得到了较大提高。
在2019年“精准服务”的主题下，资生堂又进一步提升了零售终端的BA服务效能。
“以前只会说要做服务，从来不知道细致到连微笑、站姿、发型都有这么多学问。”周美龙表示。而在新一轮考核中，四星级门店、四星级店员也将逐一评出，这种竞争机制不仅强化了学员的学习热情，更为门店提供了可复制的专业级服务标准。
此外，最重要的还在于它带给经营者心态上的变化。
在门店服务能力得以快速提升的同时，大佳美对品牌输出的日式永续经营奥秘也日渐了然，它坚持以顾客为中心的初心做到极致服务，不为短利放弃原则，也从不打价格战，这种“佛系”操守慢慢淡化了CS渠道常有的焦虑，也进一步为门店构筑出了专业且具高附加值的服务竞争优势。
从最初理念层面的契合，再到如今精神层级的同步，大佳美与资生堂的携手才真正步入新阶段。
总结：资生堂中国大众化妆品营业本部本部长都丸泰曾表示，随着中国消费者的不断升级，细致服务、氛围化购买场景，都是小店可以尝试的转型之路，这也是资生堂“心链接”项目的夙愿。
于是，永续经营已成为大佳美与资生堂的长线发展公约。从一个较长的时间维度看，企业短期规模大小、发展快慢都将只是其成长曲线的片段，唯有不断延长生命周期才能收获得更多可能。
以缔造生命型企业为目标，大佳美的案例或为中小型连锁的转型点亮另一盏灯。