最近和很多农资经销商聊业务方面的变革，前后大概聊了30余家经销企业。在这些企业中普遍表达了一个农资经销商面临的艰难问题，产品有，团队有，但是销量上不去了，利润呈现下滑趋势。在沟通过程中，简单地给经销商们做了一些分析，聚焦在几个方面。

1.人效比是困住经销商提升的主要难题

为什么现在农资培训行业最多的是业务员的培训，主要源于农资销售十分依赖于人的业务拓展能力，熟人生意这个基本面是没有变化的。业务员对于零售商、大户的维护能力决定了生意的增长边界。但从人的角度来分析，业务员的业务覆盖范围有限，60-100家客户数已经很饱和，每家如果一年贡献10万，那就是600-1000万的业绩，对一家企业而言，这就属于高绩效员工，可以肯定的是目前80%的业务员达不到这个业绩水平。

2.区域的竞争加剧导致价格战

农资厂家最爱干的事情是什么？当然离不开提高销售业绩，但随着农资厂家之间的竞争加剧，他们也陷入了价格竞争和营销竞争的旋涡中，很多厂家或主动或被动的开始搞渠道下沉，开始进行渠道扁平化，以获得更高的利润水平。这时候衍生出了很多零售店开始向厂家拿货，做得好的零售店也开始逐步提高自身的业务能力，卖方案、卖服务；经销商为了应对行业变化，开始化身为服务商，用服务和方案来获得大户青睐。

本来各自安好的经销模式，随着渠道扁平化市场策略落地，经销商、零售商不得不开始自我变革，跨环节争利。

3.大户的采购控价能力强

大户的崛起对于农资销售者而言是福也是祸，一是大户的采购议价能力明显增强，一年几十万的、几百万的农资需求，所有的经销商、零售商都盯着，甚至厂家都在安排人，希望破开一道口子。但是在同一区域而言，土地面积是有限的，当大户增多时，土地没有变化，但规模生产会直接带来市场总体农资需求降低、总体客户数在减少，农资销售均价被大户抑制，直接带来的是市场空间的缩减。

面临如此多的问题，农资从业者们如何抓住进入下半场的门票。我大概列了几点可行的方法，供大家参考。

1.农资经营模式转型

对于现有的经营模式我初步判断可能是存在人力成本过高，业务扩张伴随的就是企业扩张，营销方法和形式上不够精益，人力成本和供应链对于自己的压力会比较大；因此，转型服务商，直接面向大户进行服务，能够获得更高的利润空间。

2.营销模式的创新

农资行业的营销其实已经走到头了，靠人下乡下地效率较低，企业无法实现快速增长，没有一种方式是可以实现提高人效，对用户进行差异化销售的；通过互联网及数字化手段，进行农资产品的销售，典型的如第三方开店，入驻第三方农资电商平台，能够极大地扩宽销售半径，获得新的增量。

3.自有产品的开发和销售

经销企业做到大规模的时候，必然要追求更高的毛利，自有产品开发和销售是一条选择的路子，这里面临的可能是新品开发定位、策划、品牌打造等一系列问题。