回看过往5年，虽然数字化在快速发展，但仍没有哪家科技企业敢说，我们就在商业市场“身边”。因为年份好的时候，科技企业会亲自下场，“挡”在合作伙伴的“前面”，抢着去当主攻部队；年份不好的时候，科技企业又会远程遥控，“躲”在合作伙伴的“后面”，摇旗呐喊地提供“优质”政策。
但现在确实不一样了。
在商业市场“身边”的数字化伙伴
“华为，您身边的数字化伙伴”。
7月3日，在“华为中国行2023上海伙伴菁英会”举办期间，华为中国政企CMO邱恒正式发布了华为面向商业市场的全新Slogan——“ 华为，您身边的数字化伙伴 ”。
也确实如他所说：
华为希望带着数字化能力，来到商业市场客户和伙伴的身边，更希望构建“以伙伴主导”的商业市场体系，努力将触手可及的“研、营、销、供、服”能力和“规则、秩序、激励、平台”等多维度支撑，放在合作伙伴身边，将适销对路的产品和方案，送到合作伙伴身边。
显然，这也不容易。
商业市场之细，数百个赛道亟待数字化。中国年收入超过2000万元的规模以上工业企业，已超过45万家，而且在如此庞大的市场中，每年还会涌现众多细分行业的新兴赛道。
此外且不说，人工智能正在跨越奇点，数字化转型正在逐步迈向区域纵深，单单是全国5.2万所普教、职教、高校，以及3.3万家各级医院，就又细分出无数的应用场景，就需要身边的数字化伙伴来提供服务。
挑战也由此而来。华为想要成为商业市场“身边”的数字化伙伴，不仅要拿出真本事，更要有决心、有支撑、有投入、有行动。邱恒就将此拆解为三层含义—— 强大的能力支撑在身边、良好的商业环境在身边、适销的产品和方案在身边 。
强大能力支撑就在“身边”
其实，华为总善于以最精炼的语言，表达最丰富的情感。“强大能力支撑在身边”的内核，即是华为一直强调的，以“研、营、销、供、服”能力，端到端地适配合作伙伴，这也可理解为“合作伙伴需要什么？华为就提供什么？”
合作伙伴希望华为在商业市场，建立独立的研发体系，华为就为此调整优化自身的IPD流程；合作伙伴希望华为在商业市场，提升品牌认知度和营销声量，华为就一场接一场地举办市场巡展，就将巡展车开到区县市场；合作伙伴希望华为在销售能力上予以赋能，其就扫除障碍，投资并培养合作伙伴“自打单”能力，鼓励伙伴自主完成商业闭环。
不仅如此。
合作伙伴还希望提升服务能力，华为就推着服务资源下沉，并将工具能力开放，帮助合作伙伴形成自主交付、自主维护能力；合作伙伴更希望产品能及时到位，华为就帮助合作伙伴实现精准备货，并将供应链数字化，使产品货期、库存透明可信，发货后物流实时可查。
或者可如此比喻。来到商业市场身边，就首先要来到合作伙伴身边。为此，华为不仅带着产品、品牌、供货、服务等“嫁妆”而来，而且还修了一条数字化物流高速公路。总之，上述每一项改变都要花大价钱，但华为肯定认为这钱花的值。
良好商业环境就在“身边”
除“强大能力支撑在身边”之外，建立“良好的商业环境在身边”也是华为核心策略之一。毫无疑问，没有合作伙伴愿意置身混乱的商业环境，除非他本就想着浑水摸鱼。而维护商业环境，就既要懂些人情世故，也又要有明确清晰的生态规则。
试想一下，如果靠“编故事”就能拿到项目授权，谁还愿意去做前期市场投入；如果靠“攒项目”就能申请到产品特价，谁敢保证自己不是那个被驱逐的良币；如果“眼睛向上”就能争取到更好地资源，谁还“弯着腰”服务客户和拓展市场。
此方面的华为，已是想的很明白。“良好商业环境在身边”，前提是面向伙伴提供业务设计，如拓展（专人对口、考核牵引）、配置（标杆案例、行业复制）、报价（24小时快速审批）、投标（贴身服务、高效响应）等。
同时，靠电话、微信、邮件也不可能解决所有问题，商业市场更喜欢面对面的沟通。为此，华为已在中国商业市场投入超过3500+位伙伴销售经理、总经销商和授权服务中心人员，以充分服务好广大合作伙伴。
此外，华为也更加强调秩序管理，并为此建立了基于信用的秩序管理机制。对于恶意违规，一经查实，从严处罚；通过异常报修、违规举报等监管等手段净化环境，共建诚信市场。
当然，跟着华为拓展商业市场也确实有奔头。2023年，华为大手笔地投入16亿元进行资源投入和市场激励。新伙伴加入华为，首单交易就有激励；老伙伴只要业绩增长，达标就能获取高额回报，而且华为还将牵引总经销商全力投入商业市场。
适销产品方案就在“身边”
除“强大能力支撑在身边”和“良好商业环境在身边”之外，在商业市场“身边”的第三层含义，即是打造适销的产品与方案，力求实现“适销产品方案就在身边”。因为华为不会忽视这个道理——任何时候，做好产品都是企业第一要务。
只不过，商业市场的需求又有所不同。就像老百姓已不再首选手动挡汽车，商业市场的客户也不会选择运维复杂的产品；就像智能手机已经取代了“钥匙、手表、钱包”的出门三件套，商业市场的客户也不再首选选择功能单一的产品，伙伴更不会喜欢不容易集成的产品。
但作为一家有技术的公司，只要有决心就一切都不是问题。2022年，华为已经面向商业市场推出200余款产品，针对10余个细分行业，孵化形成70余个“小而美”的解决方案。2023年，华为还将继续推出60+款适销新品，以及30+“小而美”方案。
再或者如此比喻，华为肯定不会在商业市场销售“手动挡汽车”，但其思路一定是，将自动挡汽车市场细分——细分推出五座、六座和七座、细分推出SUV和MPV汽车。目的就是对准行业目标场景，全面提升产品组合与方案的适销性。
两点之间“身边”最短
上述即是华为在商业市场的核心策略——只有在商业市场的客户“身边”，业务需求将得到最短链条的响应；只有在商业市场的伙伴“身边”，才能最快地听见最真实的声音；也只有真正贴近在客户和伙伴身边，才能真正实现共赢商业未来！