大势之下 直播卖房如何突围
往年的春节，都是各个楼盘销售的好时机，然而今年的春节，传统的营销方式已然失效，于是新的销售模式应运而生了：【直播卖房】。
各大房企的销售人员纷纷开始学习“李佳琦”、“薇娅”等网红直播，将资源线上化，即使足不出户也挡不住地产营销人卖房的热情！
疫情时期线上直播的爆发，也引发了不少业内人的思考，直播真的能实现线上卖房吗？是否会被看成是开发商的自嗨？能否达到客户转化的效果？
截至今日，莆田各个楼盘直播已累计超百场，地产精英们可以说是八仙过海、各显神通，每天朋友圈和微信群都被各个房企的在线直播刷屏。有详细介绍楼盘的、观看园林的、看样板房的、吃喝玩乐的...还有观战游戏、厨艺展示的！！
期间，莆田小房人房产网也为各大开发商搭建平台，已服务正荣、建发、世茂、保利、恒大、联发等多个品牌房企旗下多个项目的直播宣传，整体来说效果反响显著，当然有做得好的，也有差强人意的。有一个楼盘的直播引起了小房人的关注：
3.84万、4.63万、5.28万、5.96万、6.72万、8.54万，数据即实力！这是正荣地产在莆田的项目玖玺正荣府2期连续6天的直播数据，同一个项目直播，从第一期近4万人次到第六期近9万人次，连续6天直播，不仅没有给观众造成视觉疲劳，反而浏览量/互动量与日俱增，他们是如何做到的？带着这样的思考，小房人与玖玺正荣府2期策划团队（以下简称：玖玺团队）进行了一次深入对话：
深入探访、案例研究
成功的背后离不开团队的合作
小房人：玖玺的直播从准备到开播只有两天时间，在这个准备过程中是一个怎样的流程？
玖玺团队：其实我们的准备时间是非常短的，而且线上直播对于团队来说也是一个新的挑战，所以我们只能是在执行过程中不断去总结调整以求达到更好的效果。然后每次直播我们大致是分为以下几个步骤：
① 团队沟通确认直播选题及内容大致方向；
② 策划根据内容方向确定整体直播框架；
③ 针对框架内容进行直播形式流程讨论及内容调整；
④ 确定人员分工细节并且强调执行到位；
⑤ 至少3次直播测试排练以及总结调整；
⑥ 最终整场直播主旋律小调整；
⑦ 提前20分钟完成正式直播前筹备；
⑧ 直播及互动持续约90分钟；
⑨ 直播结束团队总结分享及下次直播沟通。
小房人：最开始我们看到的主播是销售员的人设，为什么到后面要选择增加人设？
玖玺团队：我们的直播第一场是销售直接介绍项目，完全硬广告的直播，这个时候主播人设就是销售员。我们可以看到，播出效果并不是很理想，因为大多数楼盘都是销售员的人设，有点大众化了。所以我们进行了调整，让销售人员发挥自己的特色，人设就是销售自己的生活常态，这样更加吸引大众眼球，而且主播表现会更自然，自然效果也会更显著。特别是调整之后的直播数据上升，更加坚定了我们的方向。
玖玺直播王者荣耀
小房人：人设非常吸引人，但后面的直播宣传主题中没有提到楼盘，会不会偏离主题？
玖玺团队：内容更贴近生活才能引起大众共鸣，比如王者荣耀是广大年轻人最喜欢的游戏，那么我们就可以通过王者游戏来切入，我们项目即是王者，王者即是我们项目；2月14日是情人节，我们就做了一场“撩妹36计”的直播，让广大直男可以更加了解女性，同时更加了解你的另一半需要什么样的“家”；最后一场的厨艺秀及家居小知识，这些都是生活的一部分，一个“家”的必备。正如我们玖玺正荣府资深策划林志平所说，所有这些过程，我们就是想让观众既能获得和分享生活中的种种快乐，也能在轻松的环境中了解项目，何乐而不为呢？
玖玺直播厨艺展示
小房人：我们知道在整个直播的过程中，需要主播与观众互动，但是对第一次直播的主播来说，该怎样保持直播间的活跃度？
玖玺团队：互动不仅仅是主播的事，也是我们整个团队的事，每场直播我们整个团队都持续关注着，*放播**状况、进来人次、互动情况，各个客服人员积极互动回复粉丝问题，发布直播信息，直播现场中，我们要求主播和客服保持同节奏的频率，同时我们及时在工作群给到意见，进行调整。
小房人：整个团队第一次做直播，这过程是怎么进行协调的呢？
玖玺团队：核心就是要多沟通。在整个直播过程中，不管是我们团队内部协作，还是和你们小房人平台对接，亦或者是跟观众互动，都是需要不断地发现问题并及时沟通处理，整场直播都是在考验团队的配合度。当然完成一场成功的好直播，就是对我们整个团队最大的奖励，也是在不断激励着我们再接再厉，做得越来越好。
小房人：那直播的效果除了整个团队的配合外，跟项目本身有没有什么关系呢？
玖玺团队：这个当然有，比如说一些项目自己的样板房、园林等做得比较好，肯定会把它作为直播的一个场景、素材，对于直播也是有加分的。同样我们玖玺正荣府项目，因为其自身在莆田市区的热销楼盘地位，自然有较多项目业主、意向客户、粉丝会去关注直播，经常在直播间页面都有很多粉丝会主动问项目信息的。这边也是插播一个广告：玖玺正荣府一期少量房源做清盘特惠，现在线上预约，存2000元即可享5000元购房优惠，最终成交还会再赠送全屋家电，近期有购房意向的客户都可以关注或电话0594-223388咨询了解下。
通过探讨，不难看出，做直播不仅仅是介绍楼盘，把原来线下案场的销售话术，通过网络视频直播方式说一遍，更应该是联系当下，贴近生活。一场好的看房直播看似简单，却处处透着细节，经过这些天的直播，小房人也总结出一些经验：
01
如何成为网红？
做一场直播就像电视台主持人做一场现场直播一样，主播在镜头前要放松自如甚至是兴奋，感觉自己可以帮助客户。打造出独一无二的个人 IP（风格、形象、专业），通过①颜值、②独特技能、③才华、④专业度从而吸引路人来观看直播。
02
如何结合楼盘？
在直播楼盘展示过程中，要用普通看房人的流程去直播，多用买房者的角度去讲述产品，说故事，这更能引发观众的共鸣，注意要将楼盘和项目卖点与细节处也做介绍，介绍时除语言讲述还要配合画面，讲到之处必展示在镜头里。注意尽量客观展示楼盘，真诚也是在网红经济时代一种非常重要的特点。真诚、客观、专业地介绍自己的项目，反而会赢得更多的粉丝。
03
直播前要做的准备？
持续地宣传才能带动更多人观看，宣传主题要吸引人，主题名字、直播内容简介、头像（要美或专业）；直播前有足够的时间去推广，以吸引客户、朋友、同事和粉丝来围观；在直播开始前还要反复通知大家来看直播，以确保直播时有足够的人气，从而增加主播信心。
04
如何做直播后的客户转化？
客户转化这里涉及到直播互动方面，尽量回答粉丝的每一个问题，建粉丝群，通过沟通、互动来区分客户与非客户，在直播时还可以设置一些购房优惠券，让粉丝和客户领取，以达到初步转化的目的，最好开通在线下定功能，直播之后持续释放楼盘优惠信息和楼盘最新情况，以达到挖掘真实客户的目的。
一场直播，看似简单，实则不简单！不管是形象随意、镜头和画面没处理好，还是带有负面信息与情绪、流程零乱、镜头单一、缺少与粉丝的互动等都会使一场直播效果大打折扣！
线上直播是否会成为常态？
从过去的电视购物到直播带货，从电视传播变成手机传播，科技的发展总能给我们带来意外的惊喜，也在逐渐简化我们的生活习惯，让我们回归懒得本质：懒得选择、懒得出门、懒得比较、懒得思考，而基于这几点线上直播带货就是要满足客户的需求整理：我帮你选择、我帮你比较、我帮你思考、我帮你送货。
而“线上直播看房”通过销售人员的详细讲解，购房者们可以在评论区里互动以及领取各种福利，后续只需添加主播微信，就能在线咨询、选房，为购房者带来线上云端购房新体验。
一场成功的直播总是会被借鉴模仿，当相同的类型题材层出不穷地出现，如何将脱颖而出更是考验各大开发商脑力的时刻。
这两天各大售楼部陆续开放，但线上互动依然会持续一段时间，直播作为线上互动的载体功能短时间还将继续发挥作用。如何将线上直播互动有效吸纳、转化成线下资源，企业、机构间的资源合作、“客户共享”也将会是一个趋势，而这种线上直播的未来之路发展会如何，我们拭目以待！