千禧一代、Z世代、消费升级，这些由消费趋势改变而衍生出来的新名词，越发频繁地出现在各种通知推送里，在这场消费升级的浪潮中，消费者的“小心思”应该如何猜透？
家有购物集团战略预备队营销系列第二期课程《读懂消费者的小心思》由国内知名心理学专家、北大心理学博士王博士为家有购物集团学员带来。
课程主要从四个方面为大家阐述了当下的消费者心理，应当如何用技能唤起消费欲望。
消费者动机，大不相同
消费者的消费行为不仅受到生理性消费动机的驱使，还会受到各种心理活动的支配。而且，心理性消费动机所起的作用，有日益增强并逐渐占据主导地位的趋势。所以，心理活动的结果，往往就成为决定消费者消费什么、消费多少、在哪里消费、何时消费的重要因素。
王博士告诉家有学员，消费者消费一共有九个动机来支配，当消费者同时具有两种（或更多种）方向相反的消费动机的时候，就会面临动机冲突，也就出现了“选择性障碍”。
大家在课堂上进行分组练习，用一些事例类比分析，融会贯通。
被“唤醒”的动机=可改变的态度
王博士为大家举了一个“保险柜和通缉犯”的案例，这是一个“动机可以被唤醒”的例子。在没有消费动机的情况下，不管商品本身的质量如何上成、服务如何周到，都不会诱发消费者的消费行为。
在贴上通缉犯的照片以后，过路行人的安全需要与动机被唤醒。人们开始意识到，原来危险就在我们身边，买一个保险柜就变成了提高安全感的一种做法，过路行人开始对保险柜产生积极态度和购买行为。这说明行为参与能改变态度。
如何启发客户潜在需求？
王博士告诉大家：销售是有规律可循的，销售是一门技术活儿，并总结出了一套科学的方*论法**---SPIN。
SPIN技术的得名，来自于以下4种类型问题的缩写：
- S（Situation question，背景型问题）
- P（Problem Question，难点型问题）
- I（Implication Question，暗示型问题）
- N（Need-payoff Question，需求—效益型问题）
所谓SPIN技术，就是通过营销人员的一系列提问，启发客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为自己带来多少价值。
如何改变消费者的认知？
如何把洗头水卖给和尚？这就需要改变消费者的认知。改变认知的方法有很多，比如：改变信念、改变权重、增加新信念、改变理想点、发布信息方式等。
最后一个观点王博士要表达的是：消费认知，可以改变。
消费认知是指消费者对消费品的评价、认识和信念。这些认知内容，可能是关于该商品的特点或属性的，比如性价比高、高科技产品、出行必备等；也可能是该商品与其他事物的关系，比如LV等奢侈品的圈层文化。这些认知内容，其实是一个由消费者自己的主观看法所构成的主观世界。
通过整节课的学习和讨论，家有购物学员了解了九种消费动机，动机被唤醒的方式，以及如何用SPIN技术挖掘潜在客户，了解改变认知的方法等等。家有购物学员积极踊跃的讨论，六个小组分别通过练习获得新鲜的学习技能，对于家有人来说受益匪浅。