把梳子卖给和尚，那可是寻找蓝海市场最省事有效的方法

人来人往的街头，一位画家举着挥动着手中的笔，在白纸上涂涂画画，在他面前端坐着一位游客，游客保持这个姿势已经十几分钟，脸上的微笑已经变成了“僵笑”，但是为了等待自己的肖像画作品，他勉强坚持着。

就在不远处站着一男一女在观察着这一切，他们并非因为好奇看热闹，而是在思考公司业绩平淡的原因。

这男的叫黄光明，女的叫任晓倩，他们就是后来风靡一时的现象级APP魔漫相机的创始人。

2004年，任晓倩前往加拿大进修艺术设计专业，偶然的情况下，结识了她的大学师兄、正在硅谷工作的工程师黄光明，两人经过商讨，最终决定由一人产出创意、一人负责实现，做一个“能够让普通人也获得艺术家能力的工具产品”。

“以前我们觉得艺术离大众很远，是小众才能欣赏和收藏的东西。因为过去的绘画艺术以表达画家自我内心为目的，所以显得很有个性和难以理解。但这并不意味着老百姓不懂艺术。对美的感受人人都有，老百姓在好的作品面前也会受到震撼。”

他们从2008年创业开始，就尝试各种手段“将艺术大众化”，将降低艺术的门槛，先后推出了“漫画微博”和“小人儿说”两款应用，但是用户数据表现平平。

“难道我们的方向错了？”抱着这个疑问，他们两人出国考察，在旅途中的街头看到了文章开头的那一幕。

在这一情景中，游客为了求得自己的肖像，可以耐心地等待画家的创作，可见这个用户需求是确切存在的。

那么问题来自哪里？经过后来团队的反复探讨，他们找到了答案，那就是他们之前的应用太过复杂了，以至于没能够真正“将艺术大众化”。

2013年年初，以“简单易上手”为宗旨的魔漫相机上线，用户可以使用这款应用很方便地将头像照片和各种漫画素材融合在一起，以制作出不一样的漫画化照片。到了10月底，魔漫的*载下**量位列苹果应用商店中国区市场第一，此后8～10个月时间内，陆续在140个国家市场中荣登榜首。到了第二年，用户数量达到了1.6亿，在海外市场上，其获取新用户速度和国际化速度这两项指标都超越了当时的微信。这一扩散速度，后来被称为“魔漫速度”。

现在我们再分析看魔漫相机成功，从本质上讲，魔漫相机并没有发明新产品，他们只是将街头画像艺术创作移植到手机端。正如任晓倩所说，大众对于艺术有强烈的需求，但是艺术一直以来都有着较高的门槛，这个高门槛将这片需求市场隔绝在外。

任晓倩看到了一大片蓝海市场——“对艺术有强烈需求的普通大众”。而魔漫相机只是在这个门槛上开了一个小缺口，“需求的洪水”便倾泻而下。

大众化是每个产品的必经之路

几乎每个产品都会经历大众化之路，它的诞生一开始是某个领域的必须，慢慢地其他领域也开始应用起来。

近年来市场火热无人机就是如此。

无人机诞生于第一次世界大战，1914年，在第一次世界大战正打得热火朝天，英国的卡德尔和皮切尔两位将军提议研制一种无人驾驶空中*弹炸**，可以自行飞到目标上空消灭敌人，这是无人机概念的首次提出。

虽然实验最终失败了，但是在往后数年之间，围绕着无人机的军事研发没有停下脚步。1917年，彼得.库伯和艾尔姆.A.斯皮里发明了第一台自动陀螺稳定仪，这是通过人工遥控飞行的无人机。1935年，“蜂后”式无人机的问世，标志着真正“无人驾驶”的无人机的出现。随后无人机被运用于各种场合的军事领域。

2006年，理工男汪滔带领着大疆无人机公司，先后推出phantom系列无人机，推进了世界民用无人机的发展。此后，一大批民用无人机企业紧跟其后，美国加州的3D Robotics，国内的零度智控等等，一时间，民用航拍无人机进入了百花齐放的繁华时期。

民用无人机最开始活跃于专业航拍领域，主要应用于影视拍摄领域以及发烧友，到了2015年的“无人机元年”之后，无人机开始从专业级转向消费级，体积更小，操作更简单，价格更低廉。

适用于消费级无人机的一系列功能改进应运而生：折叠式形态，一键返航，手势控制，自动巡航等。消费级无人机前景被普遍看好。

在消费级无人机火爆的同时，玩具级无人机也开始大火起来，大到世界知名玩具企业乐高、美泰等，小至国内无人机玩具新企司马、澄星，都在玩具无人机市场分得一杯羹。2018年4月，在哪个领域都要插上一脚的小米，推出了399元米兔无人机，这意味着玩具无人机市场进入了红海厮杀的局面。

“军事级——专业级——消费级——玩具级”，从无人机的发展历程，我们清晰地看到了无人机正是沿着从一小群人专用逐步扩散到个个都能用的大众化的道路。

从高不可攀的专业领域到人人都能接触的消费市场，这样的产品我们随便一指都是如此。

比如卡拉OK。在卡拉OK出现之前，只有职业歌手或者贵族才能享受在乐队的伴奏下尽情高歌，而普通大众基本上很难有这样的机会。

1956年的一天夜里，日本人井上大佑与音乐俱乐部的队员一起看电视时，电视里正好*放播**他们乐队的歌曲，他们情不自禁地跟着唱起来。这使得井上大佑看到了普通人对于“伴唱”的需求，随即开发出了伴唱机，这就是现在随处可见的卡拉OK的缘起。

“伴唱”从职业歌手走向普通百姓，造就了一个巨大的市场。

还有另一个例子是全民直播。以前直播基本上之见于新闻领域，直播员需要经过长年的专业训练才能走上镜头。熊猫、斗鱼这一系列直播网站出现后，涌现出一大批直播网红，再往后的抖音快手，短视频的简单玩法更是让每个普通人都能成为直播员。从专业直播到草根直播，直播在大众化的过程中，造就了新的市场经济。

产品总是会从小众往大众发展，这意味着原本“不需要”这类产品的人，会在某种驱动力的作用下“需要”这类产品，换句话讲，和尚或者也会有需要梳子的一天。

找到那个“需要梳子的和尚”

“把梳子卖给和尚”在营销学领域是十分经典的题目。关于这个题目的答案，一般的说法是说让和尚在香案旁边放梳子方便朝拜的信客梳理，或在梳子上刻经文赠送给填香火的信客。

这个话题之所以广为流程，是因为它所描述的就是一种寻求蓝海市场的可靠方法。

在我们的固定思维里，寻找蓝海市场，需要从无到有发明新东西，或者探索全新的市场领域，这需要投入大量的人力物力，而“把梳子卖给和尚”，意味着不需要发明新产品，只需要寻找还未使用这款产品的人群，即找到了蓝海市场。

据说马云曾经指责过那些企图“把梳子卖给和尚”的人，理由商家如果硬把产品卖给不需要它的人，那就是一种诈骗。

马云这个说法并不全对，因为“需要”和“不需要”在不同的情形下是可以相互转换的。

当我们找到了和尚需要梳子的场景，所谓的诈骗便不存在了。

那么要如何做才能找到“需要梳子的和尚”？接下来我会跟你详细讲解。

把剃须刀卖给女人，把唇膏卖给男人

如果你觉得把梳子卖给和尚的故事过于虚幻而不现实，那么你一定要了解一下吉力公司将剃须刀卖给女人的故事。

20世纪70年代初，吉列公司的策划人员在市场调研中发现，美国大多数30岁以上的职业妇女为保持美好形象，要定期用“吉列”刮胡刀刮除腿毛和腋毛，每年在这方面的消费竟高达7500万美元。

得到这一消息，吉列公司迅速地推出专供妇女使用的“刮毛器”。这种新产品握柄上印有雏菊图案，色彩和造型迎合女性的心理特点。“刮毛器”一经上市就引起女性的疯狂抢购，原本女性朋友在挑剃须刀的时候只能偷偷摸摸购买，这时终于能够光明磊落地挑选，吉列公司因此发了一笔横财。

莫非吉列把剃须刀卖给女性就属于诈骗？并非如此，女性对剃须刀的需求实际上一直存在，吉列只是将它挖掘出来而已。

同样将男*用品性**卖给女性而获得成功的的还有万宝路香烟的菲力普摩里斯公司。

菲力普摩里斯公司在1970年买下了米勒啤酒公司后，开发了一种女士专门饮用的啤酒，还美其名曰“啤酒中的香槟”，满足了女士们饮用啤酒的愿望，一上市便备受女士们的欢迎。使得市场占有率从4％上升到21％，得益于女性的强大消费力，菲力普摩里斯公司一跃成为了美国啤酒行业的第二大霸主。

将男*用品性**卖给女性能获得成功，反过来也能成立，比如男用香水、男用唇膏等，都是从女性领域发展过来的。

如果某个产品目前只卖给女性过男性，那你可以大胆设想，另一个性别是否也可以需要它？

每个年龄都有客户

不同性别各自使用的产品可以相互“流动”，不同年龄段各自使用的产品也是如此。

纸尿裤针对儿童而被发明，后来推而广之，出现了针对由于疾病而出现*禁失**老年人的老年纸尿裤，再往后，又有针对长时间做手术的医生、执行特殊任务的士兵而制作的成人纸尿裤。

古典音乐一直是成年人才能欣赏的事物，而随着家长对儿童音乐教育的重视，出现了针对儿童的“小莫扎特”“小贝多芬”音乐产品。

诸如此类，都是将原本固定存在于某个年龄段的产品卖给其他年龄段。

如果一个产品长年只固定卖给某个年龄段的人，那你可以尝试发挥想象，切换一下不同年龄段的使用人群，会有什么样的效果。

早点当作宵夜卖，夏饮改成冬饮卖

近几年，“夜豆浆”突然火爆起来，在很多城市的市中心每隔两条街都能找到一家“深夜豆浆”或“小田豆浆”，他们打出的口号是“深夜的酒，不如凌晨的豆浆”，吸引了众多好奇的小年轻前往。

众所周知，豆浆一直以来都是作为早点而存在，而早晨的上班族通常步履匆忙，简单喝点豆浆吃点包子就离开了，很少有人有心情深入品味。“夜豆浆”文化的创业者们的商业逻辑在于，由于夜间年轻人比较有空余时间，更有心情品尝美食，将豆浆作为宵夜卖，并对豆浆进行“二次开发”，发展出多种形式的豆浆，就能满足年轻人新的口味需求；加上现在提倡健康的饮食，豆浆对比酒和烧烤确实更加养生，这一系列的原因，使得夜豆浆文化一度盛行。

通常来讲，每一个产品都有自己的使用时间段，比如咖啡最好早上喝，晚上喝了会睡不着；又比如冰激凌只能夏天吃，冬天吃了胃受不了。而这些产品所“不能”使用的时间段，就是隐形的巨大市场。

在菲利普•科特勒的《水平营销》一书中就提到一种只在夜间营业的

小型超市“开客”，它之所以在晚上开店，就是为了迎合那些工作到深夜且没有时间在白天购物的职业女性的需求。

“夏天喝冰茶，冬天喝热茶”，这是我们所认为的必然，也是雀巢冰茶在冬季销量不佳的原因。为了在全球冰茶市场上取得更多份额，雀巢的饮品开发人员针对“如何让顾客在冬季也愿意喝冰茶”进行了讨论。

在德鲁•博迪的《微创新：五种微小改变创造伟大产品》一书中记载了这件事。开发人员没有被“冬天不能喝冰茶”这一固定思维所限制，他们开发出一款用微波快速就能加热的冰茶饮料，并且这种热饮比开水冲泡茶包的口感更令人回味，这就是雀巢的“冬季饮品”系列，这款新品上市后使得雀巢品牌的年收益飙升了10个百分点，彻底扭转了冬季饮品销量低下的局面。

早点当作宵夜买，夏饮改成冬饮买。无非就是切换一下产品原来的使用时间，稍作改良，让它出现在之前不可能出现的时间区间里面，就创新出新的产品品类。

如果某个产品一向固定使用切换一下产品使用的时间段，或许会有不一样的效果。

总结

“大众化”是每个产品的必经之路，一个产品只要它不是“人手一个”状态，那必定存在它还未开拓的空白市场。

对于创业者或小团队来说，无论是从无到有发明一款产品，还是开拓一片全新蓝海，都是非常困难的事情。“把梳子卖给和尚”则更具可行性，因为他们不需要耗费人力物力来发明梳子，只需要找到“需要梳子的和尚”。

关于如何找到产品的空白市场，本文给出了三种方法：

1.尝试切换产品的使用性别，把“女性专用”的产品变成“男性可用”，或者反过来操作。

2.尝试切换产品的使用年龄段，小孩的产品改良成老人可用，成人的东西设计成儿童可用。

3.尝试变换产品的使用时间，固定早上使用的产品换成晚上用，固定夏天使用的产品换成冬天用。

一旦你发现了这些产品的新的空白市场，爆款就诞生了，虽然发掘爆款只是第一步，但这却是最重要的一步。

正如文章开头提到的魔漫相机，其创始人黄光明就提到这样一个现象：魔漫刚为人知时，业内大约有30个创业团队被迅速组建起来，想要复制这款新兴的国民级应用。但在3个月后，这些应用全部消失在了“红海”之中，仅剩魔漫一枝独秀。

“在社交网络中，一款快速增长的应用或者服务，能在某一个细分领域占据90%以上的市场份额”。这一现象徐志斌在《社交红利2.0》一书中，称之为“一九法则”。

只要做好这个“一”，我们就能事半功倍。