本文是营销精英必备经济法律知识干货第七期，主要针对企业销售人员实际业务中面临的开拓市场策略制定以及面对潜在购买客户的开拓的思路进行介绍并做简单梳理，一家之言未必无遗漏。如果有哪位粉丝是市场营销高手，欢迎交流。

一、销售的过程产生了什么价值？

现代销售理论认为，销售的目的是以有形的品牌和产品为基础，利用销售人员的专业知识来和客户建立坚实的信任，通过发现客户隐含需求来达成最终商业目的行为。

但是通常人在买一件东西时考虑的因素比较多，有理性的因素、也有感性的因素，那么在最终做决策的时候考虑的到底是什么因素呢？

“感觉”，没错，就是一种感觉。这种感觉可能来自产品本身，也可能来自销售人员身上，虽然看不见摸不着，却实实在在影响着客户的决策，而对于销售工作的理解，和如何把握客户的感觉决定了一名销售人员的职业成就的上限。正所谓初级销售卖产品，高级销售卖需求，顶级销售卖感觉。

现在市场上大部分销售属于供给型销售，这种销售的特点主要以简单产品为主，销售周期短、通过客户自己发现需求、确认采购指标，销售人员依靠广告和品牌推广，以订单为导向，通过说服客户达成交易。这其中年轻有冲动的销售人员占大多数。

而另外一种销售方式属于顾问型销售，与供给型销售不同，顾问型销售模式以客户需求为导向，主要销售的是复杂的产品、方案和服务，销售周期长，基本上为一对一模式，销售人员必须具备严谨的分析和设计能力，通过引导客户发现需求，帮助客户建立采购指标，以满足客户需求的销售服务。这种销售绝对是经验丰富的销售人员。

二、为什么销售人员的思维需要转换？

获取订单的道路是从寻找客户开始的，销售人员必须要了解，培养未来的客户比眼前的销量更重要，如果没有新客户的补充，销售也就变成了无源之水。当前新的拓客思路不再是产品销售而是理念价值观销售，通过以客户感受为中心，创造购买感觉。

不是以卖货为目的，而是建立伙伴关系策略*服务性**客户，通过规划持续性双赢模式，利用双方优势实现资源互补，充分利用自身的资源协助客户创造价值。

那么从潜在客户的角度，遇到每一个潜在的客户，销售精英都必须准备好三个问题的精简答案。

1、客户为什么要花时间见我？

2、我们公司可以提供什么对客户有价值的服务？

3、我们有什么特别？与其他品牌有什么差异？

通过以上的三个问题，我们能够看出来，客户的需求是采购的核心要素，销售的产品对于客户的价值是价格的决定性因素，而在销售过程中是否能够不断达到并超越客户的需求并使之得到良好的产品体验，通过引导双向沟通意愿来取得信任，以职业化的形象与行为引发高质量沟通，使客户对销售人员建立信任感。

三、与潜在客户面谈时销售人员要提前做哪些准备？

1、销售人员的自身包装

销售人员对形象的投资是最重要的投资，甚至没有之一。新客户拓展最重要的一关就是见面的第一印象及前面的几分钟。

面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去,你的业绩会好吗?

2、产品核心优势的包装

销售说到底是产品服务综合素质的竞争，而产品的核心优势也是竞争中强大优势的来源。从顾问式销售模式进行思考，侦测客户需求、引导客户思考问题，发表其想法来掌握客户明确需求。在取得客户信任的基础上，以关心式的提问了解与你的商品或者服务有关系的客户现状，并且以中立开放式的问题来探寻客户对现状的满意度或者感受。

通过对自身产品用可视化、文件化的形式，对客户问题精简有力的答案以及支持论述的文件与数据通过数据和客观事实来表达出自己产品的优势，接下来进一步询问客户的期望目标，并且通过引导客户思考解决问题带来的可估计价值。

针对个别竞争者的差异化特色将是决定客户是否决定和你成交的关键，作为精英销售必须善于利用资源，通过刻意塑造及包装将你的产品卖点及特色转换为能为客户提供的价值。

3、成功案例的包装

对于在现在的商场里摸爬滚打的企业家来说，嘴上夸夸其谈的销售人员见过太多了，如果销售人员说的同样的话向他们推销产品的话，往往不会有什么明显的触动，但如果销售人员提供具体的事件或者量化的数据来介绍品牌的成功案例，那带来的触动是不一样的。

在客户拓展过程中有计划的追踪，记录及整理客户谈判纪要。在实际中用客户的业绩证明或照片当成呈现的工具。通过专业的设计及安排“实地考察”来拓展销售流程。特别是如果以量化之数据表达，将可以为客户带来的价值直接转换为潜在的利润或成本，绝对会让客户感受到不一样的销售体验。

四、销售人员与客户谈判实战流程

1、完成客户分析

在进行客户分析时，首先寻找和收集客户，然后发展客户内部的向导，通过了解的信息来进行客户组织结构分析判断销售机会。在判断是否具有判断销售机会时，需要判断客户需要产品是什么？是否是我们产品的优势。采购时间表是否匹配？客户预算是多少？如果判断出没有销售机会，维持联系保持沟通即可。

2、建立客户信任

客户关系的四个阶段：认识并取得好感；激发客户兴趣，产生价值互动；建立信赖，获得支持和承诺；建立同盟，获得客户协助。推进客户关系发展前提是销售人员在发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会同时已经与关键客户建立了信赖关系。而在建立信任的过程中必须要能识别不同客户类别的五种沟通风格：孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙。

五种客户沟通风格：

孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际

考拉熊：愿意听取意见，不固执

猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑

老虎：以主目标为导向，专断，有计划

变色龙：各种性格都有所表现，注重利益

3、挖掘客户需求

销售人员在与关键客户建立信赖关系的关键性节点一般是得到明确的客户需求，通常是书面采购要求或者招标书，而优秀的销售人员则需要更进一步，需要帮助客户认识到自身潜在的问题及其严重性，使之自行提出采购申请，协助客户进行投入产出分析，促使客户确定采购计划的内容，帮助其制定采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中。

最终销售高手就能够得到目标客户完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标。

4、呈现价值赢取承诺

在前面一系列的铺垫基础上，顾问式销售的核心是建立在明确的客户购买意向的基础上，通过销售演讲帮助客户分析自身形成有效的建议，通过差异化的分析找到自身的优势，制定巩固自身优势市场地位的销售方案。

销售人员需要识别客户的购买信号并表现出自身产品的价值要素，最终通过商务谈判来促成交易。

五、客户谈判中应当注意的要点

1、准备好激发客户开口的问题

首先销售人员需要站在客户思维层次水平来提出问题，要考虑客户正在关心和烦恼的问题究竟是什么？从简单易答问题开始，不要先入为主，以中立开放式问题提问。

对于答案的对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出，当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美，鼓励客户多说，尽可能将整个提问和探访融入沟通中，同时将客户之要求和代价量化。

2、对于特殊状况处理技巧

销售人员在拓客过程中，难免会遇到很多的特殊情况。譬如当客户冷漠或拒绝时该怎么做？如果客户请你留下资料先看后谈时如何应对？

当客户问及价格等细节时、当客户提出负面批评时的处理方式都考验着销售人员的销售技巧掌握程度，因此销售人员需要注意不要掉入以上特殊状况的陷阱、不要落入自我辩护的困境。

如果面对预想以外的困难，销售人员也不用灰心，毕竟销售行业面对的最多的就是拒绝。那么销售就要明确此次拜访目的，纵使没有成功，至少可以带回客户的想法并创造下次谈判的机会。

3、如何处理客户的异议

客户说“你们价格太高了”、“没跟你们公司合作过，不放心”、“这件事我无法完全做决定”。当销售人面对客户提出的异议反馈时需要高度关注，因为对于客户的异议其实就是开拓成功的一种信号。

无论客户所提的异议属哪一种理由，都可以遵循以下流程：

首先采用把异议转换成一个问题进行处理，然后在处理价格异议时应当感谢及尊重客户的异议，其次了解客户的顾虑是什么，并进行同理性认同。

在探寻客户的期望的过程中采用对比型的解决方案，譬如价格与价值的区别；用价格更贵的商品做比较；使用年限与过程节省；低价的代价是风险。总之，通过不断的沟通来观察客户是否实际解决了存在的问题。

成功的销售应当是知识和技巧完美结合的成果，没有销售学知识，销售只能算是一种投机。想取得令人瞩目的成绩前必须要做好枯燥乏味的准备工作，只有事前充分的专业知识和现场销售的灵感所结合才能够获得成功。

本文原创。2023年第29篇发文，首发于*今条头日**号“不看不知的法律事儿”。创作不易，盼望粉丝不吝啬您发财的小手给作者个三连，欢迎转载，转载请标明作者及出处。如有法律问题可向作者咨询。