我赢你输
战胜客户才能拿下单子，这是很多人对销售的理解，也是很多销售期望的结果。在商场上你不降服别人就会被别人干掉，所以才有了销售的三十六计，才有了那些战胜客户计谋与博弈，甚至是心理战。可从长远来看结果又怎么样呢？
瞒天过海是销售常用的招数。很多时候客户的需求是全面复杂的，而很多产品或方案并不能完全满足客户提出的所有需求。有时候销售对能不能满足客户需求心里没有底，甚至明知满足不了客户的需求，可实在不想眼睁睁放弃这个单子，便想办法开始隐瞒自己的产品和方案的不足，甚至对某些产品的功能无中生有来蒙蔽客户。在业绩压力非常大的情况下，销售找到一个看起来不错的项目确实不容易，渴望甚至恳求客户不要离开我们，只要是客户提出的需求，无论能不能满足先答应下来再说，如果客户付了款再找要当时我们承诺的功能，到时候应付一时算一时，或再想其他办法吧！很多销售是这样想的。可是等客户反过味来想清楚看明白的时候，他离开我们也就不远了。
偷梁换柱的事情也常有人做。我们明知道客户的需求用A产品就可以满足，但是凭借着看似不错的客户关系，或者暂时赢得的好感和信任，甚至客户对我们这个行业的不了解、信息不对称，将价格更高的B产品卖给他们，让客户付出更高的成本以此来获取我们更高的业绩。也有时候我们面对太激烈的市场竞争束手无策，因为对手把价格压得太低了，我们为了不丢掉项目不得不把最适合他们的高价产品B换成相对便宜一些的产品A，并承诺可以完全满足客户所提出的要求。这些都是为了我们自己或者取得更好的业绩，或不丢掉那个大单，但都是建立在损害客户利益的基础上。
趁火打劫也时有发生。客户已经用了我们的产品，希望维护原有的服务或增加订购新产品，销售占据了交易的主动，更换的成本特别高而客户只能选择我们时，便抬高价格或提出更加苛刻的条款来要求客户。那种感觉相信很多人经体验过，当我们在办理电信、手机或是煤气、自来水的那些业务时，甚至物业公司为了催收物业费而断水断电时，我们愤怒但无可奈何，只好等待来日有机会了再痛痛快快地报复他们。当客户只有一种产品可选择或一家公司可合作的时候，对方态度傲慢开出高价，客户又急于使用产品或服务而不得不忍气吞声，那种恶果深深地根植在客户心里。
上屋抽梯就是签单之后对此前的承诺拒不承认，或找出各种理由来逃避本应承担的责任，这根本就是在欺骗愚弄客户。我曾经听说有个项目，因为我们在商务谈判中承诺了价格和付款的优惠条件，客户确定了我们为中标厂商并当着其他参与厂商宣布了这个结果。接下来就是谈合同，过程中我们的销售开始有意削减原先所做的承诺，对某些功能说“当时我降低时说了，这个功能如果不要价格可以给你们这样的优惠”，客户强调说“我们刚开始就明确，在需求和方案不变的情况下进行价格谈判”，但这位销售努力坚持自己的观点。他觉得客户既然当众宣布了这个结果并和我们开始合同，说明已经确定了和我们的合作关系，价格是能再涨一涨的，客户宁愿多付些钱也不会放弃与我们的合作，因为他们已经着别人的面说了选择我们。而恰恰客户较起了劲，偏就把正在返回途中的竞争对手叫了回来，以高于我们的价格和竞争对手签单了。
相信我们的销售的“技巧”不仅这些，在这些*局骗**中我们的目的无非是想拿下这个项目，或实现更多的收入。但是我们犯了个错误，就是将客户当成了竞争对手，我们和客户之间是一种商场上的较量。但我们从客户经营的角度来看，如果想和客户保持长期的合作关系，这种损人利己的技巧到头来最终不仅失去了这一家客户，还失去了我们很多潜在的客户。
凡是正常的人都不愿意被人欺瞒或愚弄，这是人之常情。可我们在使用这些技巧来对应客户时，我们是怎么想的呢，难道没有把对方当成一个具有正常思维模式和感情的人？所以我们遭到报复也就不意外了。
我有个朋友开公司找了家财务服务公司代理记账，那天他向我讲起一件事。那家代理记账公司给他打电话说“你的公司最近该进行工商年审了，我们除了代理记账还可以代理年审，是不是也让我们做了啊？”我朋友问“你们要收多少钱？”那家公司说“一千块钱吧”。我朋友问“能不能便宜一些？”那家公司说“你要嫌贵可以不让我们做”。我朋友随后了解了其他机构，其他机构说只要把账本、凭证和对账单等材料拿过来的话，只要五百块钱就可以办理。我朋友便给那家公司又打电话“我问过市场价格才五百，你们为什么要一千啊？”那家公司还是那句话“你要嫌贵可以不让我们做”，我朋友听了很生气，当时真的不想让他们做了，就说“那你把账本和单据凭证整理一下，我随后拿到别家去做”。那家公司却说“也行，不过要借出账本和凭证得交押金，还得付三百块钱”，我朋友问“为什么还要付钱呢”，那家公司说“因为我们得帮你整理，我们还要承担外借丢失的风险，这可是对你负责任啊！”
后来我的朋友忙生意没时间，也是怕来回跑腾麻烦，便让这家公司做了年审。但他对这件事情耿耿于怀，不出几个月就换了一家服务公司。那家财务服务公司虽然那次年审服务赚了几百块钱，但因为他胁迫客户成交，却失去了我朋友与他们合作的机会。不仅如此，他还讲给了我们很多人听。
我们也有这样的经历，当对某家公司的产品或服务不满意时，我们都会把这种不满告诉周围的人，也提醒他们别再上当。据统计，人们一般会把这种不满意平均告诉十二个人。也有个销售同行说，从他个人的经历来说，客户会告诉所有能告诉的人，特别是可能与这家公司发生业务关系的人，以此来发泄自己的心中的不满与愤怒。而这种人人口碑相传，这种认知一旦在人们脑中形成认知便很难改变，这对我们的销售是最致命的。
有时候看似客户没有办法马上报复你，但并不代表他忘了这事，报复的到来可能是三年五年或更长时间。有个销售以七年前曾经打过一个单子，那个单子当时的信息中心负责人非常支持我们竞争对手的方案，而极力反对我们，除了他之外其他角色基本上都是支持我们的。那个销售为当时在大好局面里有这样一个反对者而伤透筋，决定用阴谋把这个可恶的家伙搞出局，从而搬掉最后一块阻挡我们成交的石头。当时我们赢得了那个单子，那个信息中心主任也只得无奈地配合我们后面的工作。
几年以后我们其他的销售在另外一家客户遇到了这位主任，但这位销售不认识到。那个主任的职位不再是主任而是那家企业的CIO了，深得高层的信任，对这个项目有着很大的影响力。这位不知道当年事情的销售怎么也想不通，技术和方案非常适合这家企业，也用尽了各种办法就是无法拿下这个单。最后在这家企业与其他公司签约之后，我们的销售才知道这个CIO当年曾经“栽”在我们手里，这么多年他一直记在心里。
由此来看，客户是不可战胜的，即使我们暂时战胜了客户，得到的结果却是自己打败自己。
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