课程名称：《社群化精准获客》
主讲：苗子奇12天
第一部分：为什么要做社群精准获客
一、增长乏力却无从下手；社群精准获客是时代的呼声。
因为国家经济发展速度放缓和金融机构爆发式增长的双挑战，银行业的竞争已由原来的同质化的抢占市场规模，越来越向差异化的客户经营和客户价值经营的方向转换。但是一些银行的经营方式却一时间并没有随着竞争形式改变。
二、钱烧了，只培养了客户胃口；低成本营销是我们的原则。
收益竞争与礼品竞争越来越成为各家银行客户竞争的手段，“成本恶性竞争”成为了金融市场的一条不归路。如何“低成本“”高效率“获客和养客，成为银行业的一个通用难题。
三、传统的经营方式，员工压力越来越大。精准经营，我们只拼脑力，不拼体力。
逻辑思维告诉我们中国社会现阶段，“弱关系”经营爆发出的市场魔力。这给与了我们银行的启示是：银行要从同质化的“强关系”经营向资源和竞争差异化的“弱关系”经营转化。社群经营就是一种利用弱关系经营，批量获客和养客的营销模式。
第二部分：我们的社群化营销的优势
一、高精准，低成本
我们会结合银行的产品，定向导出可营销的社群，并根据营销社群设计完善的获客体系。并结合竞争绘制出网点的“产能生态图”。
我们会教导如何利用“成本置换、非理性化应用、高契合度“的降低成本的方式方法，推进银行的”获客“和”养客“的营销体系形成。
二、我们的成功经验，一次次验证了社群化营销的魔力。
山东菏泽邮政：业绩由全省排名第四到排名第一。
四川南充邮政：业绩由全省排名第七到排名第一。
桂林银行：32个新开社区银行，1年时间，30个全部破亿。
顺德农商行：业绩增长了40%。
瑞丰银行：打造了异业联盟体系，业绩增长了30%多。
江西银行：打造了异业联盟体系，由于年中结束，未做绩效评估。
江南农村商业银行：10个月社区微银行打造；新网点，最少的增长约6000万，最高的增长约1亿。
第三部分：项目目标及成果
一、项目目标：
1、依托产品，打通周边价值客群的获取通道，形成“活水源“，搭建社区获客体系。
2、经营客户信任，有序提升客户价值贡献，建立一套行之有效的客户忠诚度管理的权益管理机制。
3、做好客户粘性经营，推动产品覆盖，形成价值客户粘性考核制度。
4、建立不同社群的会员管理制度，并形成完善的客户权益。
二、项目成果：
精准社群梳理，获客体系搭建，客户忠诚度管理。
第四部分：项目设计思路
一、项目整体思路
1. 产能生态图：
1) 依托于社群精准分析公式，建设产品营销社群表；
2) 依托于区域竞争分析，社群分析，建立区域产能生态图表；
2. 结合产能生态图设计行之有效的“获客通道”和“养客“机制。
1) 获客通道：
客户入口设计，包含：渠道合作与驻点批量转化。
2) 养客机制：
依托客户的达标权益、评估机制和转介机制，搭建“养客机制“。
3. 方案效能考核：
依托于成本考核，建立一套低成本的样板营销方案。
二、项目执行流程时间轴
三、一点一策营销具体执行表
第一阶段调研阶段
1. 内容
1) 调研网点主流价值群体/群体特性/群体消费及文化归属特点/区域共同经营同一客群的商家筛选
2) 银行领导聆听并沟通方案细节
2. 目标
制定切实可行的，低成本、低人力投入社群营销框架方案
留下准备事项，银行方做好物料及各项执行准备
第二阶段设计阶段
1. 内容
1) 老师根据调研情况，针对不同的社群，设计客户获取的方案以及价值提升、忠诚度维护方案。
2. 目标
出具详细的方案，一周内发给银行方
银行方审核并反馈意见，并根据方案准备事项进行准备。
第三阶段执行阶段
1. 培训内容
1) 社群化营销培训（详细见大纲）
2) 具体方案现场审定
3) 各支行根据老师方案优化成支行方案
2. 目标
1) 理解社群化营销的理念和技巧；
2) 优化框架方案
3. 辅导内容
到网点进行实际辅导，结合方案进行第一次导入。
4. 目标
在实际操作中进行扶正和教练
第四阶段执行固化
1. 内容
1) 根据上一阶段的反馈，优化方案，调整设计下一阶段的方案
注：老师收费天数：2天调研（主导老师）+2天培训（主导老师）+5天辅导（其他辅导老师）+1天方案落地PK赛（主导老师）+2天执行固化（其他辅导老师）。
第五部分：成功案例分享
一、银行+商户+场景+入口型产品
某股份制银行网点一个月新增2000多张信用卡和2000多万活期结算的秘密
1、瞄准社群：社区和单位消费型年轻女性
2、合作商户：集中女*爱性**好的商户
3、入口型产品设计：信用卡+商户结算
二、银行+商户+流量经营+转化设计
某商业银行产能超出同区域80%的秘密
1、瞄准社群：社区居民
2、合作商户：蛋糕店
3、入口型产品设计：存款、理财+小小蛋糕师+权益建设
二、银行+商户+主题客群获取+转化设计
某商业银行5个月定向获取328名高端女性客户的秘密
1、瞄准社群：高端女性客户
2、合作商户：高端女性消费商户+高端女性培训商户
3、入口型产品设计：存款、理财+权益建设+会员经营
三、银行+定向福利+流量管理+产能转化
某商业银行城区网点旺季产能翻倍的秘密
1、瞄准社群：中老年客户
2、引流切入点：健康和小实惠
3、入口型产品设计：福利+权益+营销转化方案