课程目标 了解和分析客户需求的成长过程；根据客户的需求成长过程特点，设计有效的沟通方式；根据SPIN的方*论法**，设计销售话术；建议在已经接受《价值销售基础培训》后，再接受该培训。 课程特色 快速理解掌握价值销售的理念和思路；丰富的真实案例和行业案例，便于理解和掌握；大量的角色扮演，通过每个学员的参与，让知识快速转化为经验。
课程大纲
一、客户的购买过程1、需求发展阶段2、方案比较阶段3、合同成交阶段
二、客户需求的发展过程1、潜在的痛点2、显性的痛点3、需求的产生4、方案的形成5、价值的衡量
三、成功的项目销售和提问方式1、成功的销售提问方式(SPIN方法)2、背景问题3、痛点问题4、影响问题5、价值问题
四、背景问题1、背景问题的作用2、背景问题的设计3、背景问题的提问时机4、提问背景问题的风险
五、痛点问题1、痛点问题的作用2、痛点问题的设计3、痛点问题的提问时机4、痛点背景问题的风险
六、影响问题1、影响问题的作用2、影响问题的设计3、影响问题的提问时机4、影响背景问题的风险
七、价值问题1、价值问题的作用2、价值问题的设计3、价值问题的提问时机4、价值问题的风险
八、成功的项目推进策略1、销售拜访的目标分解2、成功的阶段拜访定义3、获得拜访成功的四个方法
九、如何有效提升提问技巧1、四个黄金法则2、SPIN的学习策略
讲师简介
晏老师
课程对象
销售人员
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德理咨询集团（德理进化顾问管理公司）作为领先的组织进化解决方案服务商，在深度价值理念的指引下，依托自主研发的组织空间理论框架及其子系统，面向中国企业提供低成本、长周期、可评估的顾问咨询服务。
组织空间理论框架不断被实践验证成为中国双循环战略背景下的组织发展通识理论。以该理论框架为指导，德理咨询集团已经形成独具特色的四叶草矩阵，在组织战略及组织管理、数字进化及系统服务、市场运营及品牌竞争、公共关系及危机处理四个方向，以深度价值型服务帮助组织重塑竞争基因，构建组织的深度影响力，推动中国组织效率提升和商业价值增长。
同时，集团不断通过自身的服务实践，推动咨询服务领域价值呈现方式的变革。我们已经证明在咨询服务公司和客户企业之间建立更具经济效益的自助服务模型和系统的可行性。
德理咨询集团的初心未曾改变：通过我们的努力，让中国组织展现全球深度影响力。