珠宝销售技巧：老顾客之所以愿意转介绍，可归纳为三个主要原因。

珠宝销售案例：

用数据统计的方式，分析了上个月的业绩，现场转化做得还可以，就是客单价比较低。另外老顾客的业绩不太好，特别是转介绍这块很少，应该怎样维护呢？

珠宝销售技巧1：常规维护做法

有听过“三三三”回访计划吗？

购买三天后，回访佩戴情况；

购买三周后，了解顾客的满意度情况；

购买三月后，继续跟踪维护，跟顾客保持联系。

我知道有很多珠宝门店都在用，但是效果怎样呢？

有人给我反馈，效果还是挺好的。

这个“挺好”的标准是什么？

通过这三个月的定期回访，有多少顾客再次购买了？

通过这三个月的定期回访，有多少老顾客再次转介绍了？

如果你有做过数据统计，相信很容易能找到答案。

可是，很多门店只是走形式化的回访。

不信？

问问店里的销售人员，他们是抱着什么心态打回访电话的？

回访后，顾客给到什么反馈？

这种维护方式，确实是有效的。

虽然说，不一定马上为门店创造效益，从长远来看，这个维护动作还是有一定的价值。

只是在执行细节方面，需要进一步完善。

包括员工的回访心态、回访话术、给到顾客的实际利益点，这些都要细化思考。

据我了解，

管理层会监督员工按时回访，回访后还要造册登记，甚至还要有人证明员工确实已经跟顾客联系了。

通过每月的业绩分析，你能统计出老顾客的业绩占比。

你是否有分析过，每个老顾客成交的订单，上次回访的时间在什么时候？

有多少顾客，因为持续回访，再次回店消费？

有多少顾客，并没有做相应回访，他们也照样有转介绍？

这些是管理层需要细化的问题。

珠宝销售技巧2：为什么转介绍

老顾客之所以愿意转介绍，可归纳为三个主要原因：

A、对你们的认可

顾客的认可包括两个层面，

一是，对品牌的认可；

二是，对销售的认可。

有些忠实的老顾客，在某个品牌已经持续消费好几年，这类顾客对品牌非常认可。

也许，在价格上高于其它品牌，但是顾客相信品质有保障，服务也很好，他们就求买个放心。

也有些顾客，是因为销售第一次接待，聊得很好，有了信任感。

B、觉得有价值

这类顾客会转介绍，主要是感受到产品价值。

比如，

你们的产品工艺非常精致，其它品牌有类似款，但是做不出这么好的质感。

你们的产品款式非常新颖，每批新款到货，虽然款式不多，但是称得上时尚精品，能引领潮流。

你们的产品价格比较实在，在品质差不多的情况下，相比别家便宜30%，确实能帮顾客省钱。

C、获得相应好处

每个珠宝门店，都希望老顾客有源源不断地转介绍。

可是，换位思考一下，

老顾客给你转介绍，除了她感受到你们的价值以外，你能否额外给顾客什么好处呢？

这就涉及到，转介绍活动的规则。

你可以按转介绍的不同成单金额，设置相应的礼品作为回馈；

也可以设定积分奖励机制，顾客达到一定积分，可在下次消费时获得特殊折扣。

也就是说，即使老顾客是主动转介绍，你也要给到对方一些实际的好处。

中国人的习俗，礼尚往来。

珠宝销售技巧3：转介绍的关键因素

上面提到的三个原因，可以说是跟顾客的利益相关。

那么，“三三三”回访计划，更倾向于是人情方面的维护。

在顾客还没有明确感受到，你们的价值之前，不定期的回访，也只是走表面过场。

试想一下，

你前段时间买了一件产品，对方没有给你留下太深刻的印象，也只是当做一次普通消费。

后来，对方的售后打电话回访，你会用什么语气回复？

通话结束后，你有什么感觉？

不管是销售，还是回访的售后人员，你觉得他们怎样做会让你更满意？

什么情况下，你才愿意给他们转介绍？

这就是，换位思考。

让老顾客转介绍的关键因素，

并不是成交后的维护，而是第一次成交前的接待过程。

销售做了什么？说了什么？

给顾客留下了什么印象？

这又回归到，第一次接待顾客时的销售场景。

你能否深挖顾客需求？

因为，只有对点销售，顾客才会觉得，你很懂她。

你能否有效地塑造产品价值？

因为，只有顾客对比发现，你们的产品更好，才有推荐的可能。

你怎样谈单，能让顾客觉得，你是真心为她的利益着想？

因为，只有顾客感受到你的用心，才会认可你。

所以，

你觉得，是后期维护重要？

还是，第一次接待时的销售过程更重要？

小结：

你的意向顾客，能否跟进成交？

你的老顾客，是否愿意给你转介绍？

都是取决于，你第一次接待的方式。

而你，是否已经清楚，正确的接待流程呢？

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处。

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。