2016-03-28 牛小秘 大牛军团二手车
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家有好车CEO朱成先生分享
二手车的宏观现状
众多二手车电商模式（C2C，C2B，B2B，B2C），谁能存活到最后？
朱成先生认为：不论什么模式的电商模式都是各有利弊。关键看该企业的商业模式是否能够解决客户的实际问题，以及这些实际问题的解决，使这个企业对整个行业或者产业所创造的价值，才能决定这个企业是否能存活下去。
什么是C2C？什么是C2B？
C2C：前面的C代表的是卖车的客户，后面的C代表的是买车的客户。C2C简而言之也就是买车和卖车的客户之间直达的一种商业模式。
当纯粹的C2C模式，利用线上的品牌把两端的客户通过互联网连接在一起其实是很难的，虽然价格的透明度做到了，但可能忽略了非常麻烦的一件事，在二手车这个行业，客户的体验，以及现场的配置检测，客户了解车况等想要在线上直接实现，难度系数是非常高的。
C2C平台的实现有待时日，因为中国百姓的二手车消费观念还比较落后。我们应该感谢这样的C2C平台，虽然他们可能对我们传统的二手车行业有一定的影响，冲击了二手车行业价格的透明度，让整个行业的利润有所下降，不过二手车电商同时也对这个行业带来了帮助，那就是彻底的改变了人们对二手车的观念和想法。
电商强调是除了价格透明之外，还有质量的保证，但是他们没有实操的经验，那我们做实体的在线下可以做好自己的服务和口碑，这就是我们的优势所在！
C2B：C代表客户，B代表中间商。就是所谓的从客户那里把车介绍给平台上的中间商。
如果从投资人的角度看，他们更看好C2B这个模式。
第一，他们看到了很大的成交量。
第二，他们也看到了现实中要想真正的把这些经销商全部都干掉，是有难度的。
长远的看待电商与实体店的相互关系，利弊几何？
电商和实体店是相互依存的关系，他们之间不存在对错之分，也没有利弊可谈。
当卖家不知道二手车行情的情况下，而传统二手车估价也没有一个特定的标准，当卖家接收到的价格幅度较大时，卖家的心理活动会觉得我的这个车应该还能卖的更高，当卖家有了这样一种心理作用的时候，最后他可能就会寻求一个电商的平台参与拍卖，他看中的也并不是电商的信任，而是电商的公正性以及由于拍卖竞争有可能带给他的最高价。
当C2B这些平台不能垫资买卖车辆，最终这些车源会拍在经销商的手上，经销商通过整备服务等，再通过一些垂直平台的营销，从而在线下的门店实现真正的交易。
而B2C就是从中间商手里卖到客户手里的过程，据调查数据显示，中国95%的车源是通过B2C的途径，最终实现了销售转换，真正的卖到了用户的手里。
这就是所谓的闭环
C2B2C
面对车源紧张、渠道透明、排放限迁、二手车人应何去何从？
随着*会两**期间“活跃二手车市场”提议和《国务院办公厅关于促进二手车便利交易的若干意见》出台，二手车行业又迎来了曙光和转机。
车源紧张：大家看到的车源紧张只是一个表象，你自己获取车源的能力决定了你自己的生存的能力。
渠道透明：整个二手车产业是在升级的，从最初的混乱，到逐步的规范，以及到现在大资本的进入等，他形成的是一种激烈的竞争状态，这是我们不可回避的。如果我们没有能力突破这样一种瓶颈，可能就意味着倒闭或是改行。
排放限制：某些层面来说是国家产业政策的改变。国家限迁真的是让你少做生意吗？我觉得不是。
C2B是电商最擅长的东西，因为互联网的属性，电商天生具有远距离传输的功能，跨区性非常的强，所以说限迁的问题我觉得其实是变相的限制了电商。如果把限迁这个事情解决了，也就意味着电商更加畅通无阻。
身为二手车商，我们要做的就是顺应形势，抓住机遇，既要进行模式的完善升级，还要提高获取车源、计价、谈判、资源获取、渠道开拓、资本扶持、营销策划等各方面的能力，以突破瓶颈，提升核心竞争力和生存能力。
归纳起来，大家无外乎走两种路：
第一：小而精的团队。
就是带一个虽然规模较小但是精干的团队，走特色之路，利用自己的潜能，专注做好一个环节，以最小的成本去做最大、最有效的事。比如做好服务、做好产品的品质、做好口碑、开拓新业务等。只要是能够利用已有的优势，不断去拓展一些新路子和赢利点，都是有盈利可能的。但切忌一哄而上。
第二：大而全的平台。
但是大而全的平台，需要以下三点：
1.要背靠强有力的资源推动，比如动辄上亿甚至几十亿的资金投入
2.要系统化的管理工具
3.要有成立股东团队、组建团队、建立企业规章制度等各方面的能力。
二手车的微观分析
1，当下的二手车似乎被绑架成为了一个任何行业都可以用来获得直接或间接利益的强大工具及杠杆，当这些涉及的借力分羹的各类企业酒足饭饱之后，剩下的二手车以及二手车人还能安安静静的做好黄牛吗？
大家看到别人来分一杯羹其实根本不用心慌，其实只是他们拿着投资人的钱来教育这个市场，并没有从市场里面真正意义上分了多少钱。
这些别有用心的平台，如果他们一直没有实现价值的突破和体现的话，就算是获利，那也只是一个阶段性的问题，我们有着对这个行业所有的经验，而这些经验优势，是那些电商平台所没有的，二手车人要把自身的经验优势延长发挥出来，最后除非电商花大价钱来整合我们。
中国人最喜欢的特点就是看到别人做什么赚钱了，大家就会一哄而上。比如豪华车。但是当你不具备豪华车的车源搜集能力，评估能力，资金承受能力，营销能力，客户积累能力等。便不要去盲目的跟从，要正确的看清自己的资源和能力，再去钻研自己的优势点。
2，对于二手事故车精修出售方向领域，应如何实施？
二手车事故车精修，如果不是放在公开的平台上来讲，专攻这个版块是非常盈利的。这种差异化的经营，当实体经销商的兄弟们资金不充足的情况下，事故车精修也是一个方向，事故车不代表没价值，修复好了之后也许消费者很乐意接受的，因为便宜。
3，面对4s店收车，评估完车况车主直接问价，怎么应对？
这个是个人业务技能的沉淀问题，核心关键点在于评估师的个人能力和他背后的资源支持。
经验充足：评估比较准的情况下，鉴定完车况直接报价就好了。
经验不足：可以在说话技巧上面说，比如：我们是非常规范的公司，我只是检测车况的评估师，具体价格方面会有专门的评估人员来告诉你等。
另外，针对大家困扰比较多的收车、渠道、销售和价格评估等难题，朱成先生还结合家有好车独创 “1973”模式和车评系统APP进行了解答。想跟家有好车合作的朋友，可以关注大牛军团微信公众号并回复“12”。
本文是上周“大牛微课堂”精华总结
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