​近日，优创汇第8期线下沙龙活动，在深圳湾创业广场*党**群服务中心成功举办，本期沙龙主题为投资大咖对谈交流会之如何避免投资乱象。特邀蓝焱资本创始人、知名投资人王牧先生，UDO优渡圈创始人、资深产业孵化与科研管理专家刘丹女士，与深圳市万科德投资发展有限公司副总经理徐武强博士，对谈分享如何避免投资乱象，也从投资人的角度告诉企业该如何与投资人和投资机构交流。

王牧先生在风险投资、私募股权投资、并购等领域有超过10年的从业经验。过手实际决策项目超过1000个，管理基金规模超过80亿元人民币，曾任职于深圳市创新投资集团、 协同资本，现场很多来宾都慕名而来。

如今投资乱象丛生，如何最大程度避免风险，让你的钱发挥最大的价值，为本次投资大咖对谈会讨论的重点。由于与投资大咖如此近距离交流、1对1讨教的机会难得，现场来宾也纷纷请教目前投资与融资上遇到的难题与困惑，嘉宾耐心诊断给来宾们提供了很多有价值的参考建议。

本次交流分享收获颇丰，感谢王牧老师的到来，对投资圈做了一番分析，也肯定了来宾对投资的一些观点。以下是本次活动的内容精华总结， 投资前你需要知道这3点！

投资策略：分析一个公司的投资价值

• 查看是否有原罪：任何有法律问题的公司都不投；

• 看企业发展策略是否符合行业发展：一个公司正确的未来大方向才是发展根本；

• 看企业戓术是否支持戓略：老板和员工是否有勇有谋；

• 看人，看团队是否有技术支持；

• 看产品可行性、真实性：能满足大众普遍需求的产品才是好产品；

• 最后看财务测算，前面都考核过之后，最后才是盈利情况。

投资策略就是分析一个公司的投资价值，看是否值得投资，具体需要从以下七个方面来考虑：

天花板

天花板是指企业或行业的产品(或服务)趋于饱和、达到或接近供大于求的状态。

在进行投资之前，必须明确企业属于哪一种情况，并针对不同情况给出相应的投资策略。在判断上，既要重视行业前景，也必须关注企业素质。

商业模式

商业模式是指企业提供哪些产品或服务，企业用什么途径或手段向谁收费来赚取商业利润。

• 研究商业模式的意义在于：

1、是不是个好生意?

2、这样的生意能够持续多久?

3、如何阻止其他进入者?

• 简要的商业模式情景分析案例：

1、靠什么挣钱?产品还是服务?

2、挣谁的钱?是从现有的销售中挖掘、争夺，还是创造新的需求?

3、如何销售?从产品生产到终端消费，中间有几个环节?

4、有什么办法能够将中间环节减到最少?企业有没有做这方面的努力?

5、随着销售量的扩大，边际成本会不会下降?

企业的核心竞争力

商业模式谁都可以模仿。但是，成功者永远是少数。优秀的企业关键是具备构筑商业模式相应的核心竞争力。

核心竞争力的内容包含：股东结构，领军人物，团队，研发，专业性，业务管理模式，信息技术应用，财务策略，发展历史等等，在企业核心竞争力诸多条件中，对人的因素的考察极其重要。

经济护城河(市场壁垒)

护城河是一种比喻，通常用它来形容企业抵御竞争者的诸多保障措施。

上面所述的核心竞争力是护城河的重要组成部分，但不是全部，我们还可以通过回报率、转化成本、网络效应、成本与边际成本、品牌效应等来确认企业护城河的真假和深浅：

成长性

成长性侧重未来的成长，而不是过去，要从天花板理论着眼看远景。成长性需要定性、而无法精确地定量分析。

对于新兴行业来说，历史数据的参考意义不大。而对于成熟行业来说，较长时间的历史数据(最好涵盖一个完整的经济周期)能够提供一些线索。

• 收入是利润的先行指标：收入增长情况、主营业务的变化、主要客户销售额分析、主要竞争对手比较。

• 毛利率水平体现了企业的竞争力：毛利率水平、成本构成。

• 净利润：经营性利润(剔除投资收益、公允值变动收益以及营业外收益后的利润)、真实的净利润(经营性利润-所得税)

回报率水平

• ROE(股东权益回报率，或净资产收益率)
• ROA(总资产回报率)
• ROIC(投入资本回报率)
• 杜邦法
• 波特五力法
• SWOT法

安全性：关键是现金流与现金储备

• 资产结构

1、现金资产：资产中现金及现金等价物的比重，代表了企业的现金储备。

2、可转换现金资产：包括金融资产、交易性资产和投资性资产等等。

3、经营性资产

• 负债结构

1、有息负债

2、无息负债

投后管理办法

投后管理，是指对投资业务融资客户及影响业务风险控制的有关因素进行持续监控和分析，以便及时发现预警信号，并积极采取应对措施的管理过程。包括投后检查、风险预警和处置。

投后管理究竟有多重要？

“投后管理”这一概念早在30 年前就被首次提出，但自2013年底才开始逐步被各投资机构重视起来。

将投后管理视作是VC/PE参与管理使企业实现增值的过程，从而使得投后管理将成为基金的核心竞争力，逐渐显现新的盈利模式。

那么投后管理的价值究竟有多大呢？

投后部门所需要把控的不仅包括了基金的经营风险，也涵盖了已投企业在经营环境和市场大趋势不断变化下，周遭各因素带来的不确定性。

此时投后管理，可以尽可能降低企业的试错成本，尽量少走弯路，从而缩短完成初设目标所需要的周期，或者促使企业朝更合适的目标奋进。

企业在A 轮之前，尤其是在种子轮天使轮，财务体系和人员匹配甚至于商业模式，几乎都不够完善的，那么投后管理这里既是听诊号脉的医生，又是服务入微的管家。

从主观和客观大体两个方面，从政策、市场、管理、资金链（财务）等多个维度降低企业潜在的风险，从而实现投资的保值增值。

各轮次的投后管理应该怎么做？

投资资金体量大的项目，VC/PE 机构甚至有可能专门组建服务团队，严密把控风险，实时观众企业的发展动态，加大力度提供更好的增值服务。

当然，企业发展的阶段不一样，对应的投后管理工作也不一样。这里从融资轮次角度，分别阐述每个阶段上投后管理应有的侧重点。

考虑到相近轮次，例如天使轮和Pre-A 轮时，企业的成熟度和发展状况并没有太大区分，所以下文讨论的各轮次大体分为4 个部分：A 轮之前，A+轮到C 轮，D 轮到Pre-IPO，以及IPO 及以后。

A 轮之前

• 攒团队，搭班子，合理化股权架构

A 轮之前的企业，往往团队配置不完善，股权架构也不够合理。在这个阶段上，与其说是投资项目，不如说是投资创始人或者核心团队。

对于早期项目，人的因素起着至关重要的作用。团队在种子期就已经十分合理完善的项目是很稀缺。

对于大多数早期项目而言，团队往往具有瑕疵或者不足，那么资方为了更快地孵化出优质项目，就需要多费功夫协助企业把团队码齐了，并且股权方面予以建议。

等发展到A 轮时，核心骨干班子的完美搭建，也为后期的爆发式增长提供基础。

有的投资机构为此甚至专门设立人员招聘部门，长期为所投企业物色合适的人选。在孵化器里，这类问题也常会碰到，但孵化器和产业园区的好处是资源共享性更高。

• 商业模式梳理

不同领域的商业模式梳理不尽相同。

例如，处在天使轮或者Pre-A 轮阶段的TMT 公司，前期要能抓住核心业务，快速迭代，并且不断试错业务方向和模型。

一旦发展到A 轮，产品形态和模式需要基本稳定，这时需要更注重产品的完备和稳定，包括稳定度、完善度、安全性等各个方面。

资方在这一阶段上协助企业方多探讨更合理更有想象空间的商业模式，减少企业的试错成本，避免为走弯路交学费的情况发生。

• 融资对接

对于早期的项目而言，融资几乎是在企业自身还没有良好造血能力的情况下，保证企业资金链稳定，能够持续发展的必要支撑。

如果企业在早期就具备优质的造血能力，那是最好不过的了。

但一般而言，早期项目一来缺乏合理的财务分配，二来没有很好的变现渠道，甚至于能够盈亏平衡都是不错的，那么在这个阶段上，资金链的断裂是极有可能直接毁掉一个项目。

对于能够造血的企业来说，前期的资本介入仍然有利，例如缩短产品的周期，催熟产品，更快地面向市场。

考虑到引入下一轮的投资机构还需要一段时间的接洽和磨合，在这种情况下，资方与项目方需要未雨绸缪，在企业账面资金能够支撑。

比如4 个月的运营成本时，就要梳理出融资规划，开始启动下一轮融资，并着手开始对接各路投资机构。

当然最好是在企业融资之初，就定好规划，比如企业的运营状况达到某一层级时，启动某轮融资，而不是因为需要钱而融资。

很多企业在这个阶段上会问到，“我该定多少估值”诸如此类的问题，其实在这个阶段上，融到资，可能会比按照多少估值融资更有价值些。

并且，估值本身与企业成长的成熟度和商业模式的未来发展空间挂钩，不是简单地因为企业要融多少钱，愿意释放多少股权就定多少。

企业估值需要具有市场合理性，才能在企业产品出现同质化的情况下，更好更快地对接到合适的投资机构。

投后管理需要一方面帮助企业梳理融资规划，另一方面协助企业确定投后估值和节奏。

A+轮到C轮

• 盈利模式-变现渠道

在这个阶段上企业，资方投后部门一方面协助企业完善商业模式，但更多值得深究的是变现渠道的打通，即盈利模式的梳理和开发。

纵使对天使轮而言，盈利模式也是值得思考的点，但在A+轮尤为重要。

当项目发展到A+轮到C轮时，合理的盈利模式会为企业带来更多的流量和现金流，开始大规模启动造血功能。

例如到了B 轮的TMT 公司，在规模上已经具有一定的优势，着力点要转变成扩展性和性能效率，以及细节处理和变现渠道。

• 战略融资

对于这个阶段上的企业，融资不单单仅是找资金，更多是搜寻符合企业文化，契合企业未来战略的投资机构。这样不仅能够带来资金上的帮助，更多的是带来资源上的补充和支持。

在这一阶段上，投后部门要更加深入地了解企业未来发展战略和规划，并对当前符合企业文化属性的资方进行梳理，然后再牵线进行资本对接，其实就是相当于专业FA 的角色。

在资本对接过程中，不断解决资方的质疑，梳理清楚企业未来的发展方向。在这个阶段上，甚至于必要的转型或者跨领域拓展都有可能发生，但一定要慎重考量。

D轮到Pre-IPO

• 战略布局

接盘D轮或者Pre-IPO的一般是大体量的基金。在这一阶段上的企业往往需具备较成熟的商业模式，也有很好地盈利增长点。

在这一阶段上，投后部门需要协助项目方进行有效的战略布局，例如业务并购，佐以补充，完善产业链，为上市做准备。

• 战略融资或并购

必要的战略融资与吸纳中小型企业，并购补充企业短板，成为这个阶段上的企业发展的重点，也是这轮跟进的投资机构应该实时关注的要点。

从当前的投后管理工作来看，这一阶段上的投后角色开始减弱，更多的是定期跟进，资源补充对接。

当然，被并购也是实现资本退出的路径之一。一般企业在B轮左右就大致敲定被并购的意愿和可行性。

当企业发展到D轮左右，如果希望被并购时，投后部门在此时应该协助对接产业内或者可以形成战略补充的企业，并协助对接。

有哪些好的退出策略

投资退出战略是指企业发展到一定阶段以后，投资者认为有必要是时候将资本回收的投资战略。

企业通过不断投资壮大规模后，应考虑到如何适时地退出已有投资的问题。不少企业正是由于没能在投资的进入与退出之间取得较好的平衡，因而在市场竞争中陷入了被动。

投资初就要做好项目退出定位，严格执行既定策略，落实退出导向的投资理念，同时关注行业内动态，帮劣势投资企业进行资源整合，在规范的前提下获取资源合力。

退出方式主要有两种：

• 多样化渠道辅劣退出，提高资产运作效率
• 折价转让股权，降低新进投资人投资成本

不要执着于IPO的高回报，加快投资频率是王道。

去年一级市场内项目投资数量超过1万个，但A股上市才105家，加上香港、美国的不超过200家。如果寻求IPO退出，几率只有1%到2%。

投早期的项目，干早期的事，坚守自己擅长的阶段。

打折退出也不是为了找人接盘，而是让更合适的机构有机会进入，形成共赢的局面。

对于未来的投资方向，王牧先生提到了高端制造业、人工智能产业、生物医药产业。

但投资最好还是要选择自己熟悉的领域，若不熟悉但又想投，那在投之前也要尽可能通过一切渠道去了解该产业的相关知识，才能在最大限度上规避风险。最后，祝大家的辛苦“付出”都会有丰厚的“回报”！

想要本次活动分享内容的完整PPT，公众号搜索关注“UDO优渡圈”。

UDO 优渡科技

UDO优渡科技创立于2016年，主要从事产业园区、孵化器和创客空间的租赁、运营与管理。通过充分整合社会资源，致力于为入驻企业提供集成式培育服务，贯穿企业成长周期始终，切实增强企业创新能力和综合竞争力。旗下孵化器品牌3个，自营项目园区7个，分布于深圳南山、福田、坂田商务核心地带，运营总面积达13万㎡。

UDO优渡圈

UDO优渡圈作为新型开放式加速赋能平台，依托旗下7大孵化器园区及开放的社会资源，以创业服务为核心、以孵化管理和创新咨询服务为两翼，以独立发起的自有基金UDO创新基金为引擎，推动建立服务于中小微企业的培育体系，提供全生命周期一站式产业加速发展服务。