11月3日，广州珠宝钻石国际年会盛大召开。在分论坛二“天然钻石版块：数字赋能 撬动增长”上，五位深耕珠宝行业的与会嘉宾就 “珠宝行业数字玩法路径解析” 这一主题展开了线上线下互动的圆桌讨论。
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淘宝直播珠宝垂直类目明星主播左岩
问：珠宝类目在直播电商赛道表现如何？
答：首先，珠宝类目在直播的整个大盘中属于十分垂直的小门类。基于此，“繁荣珠宝垂类，福利消费者”应当是珠宝直播平台和市场的真实诉求。品牌商家和主播的角色更类似于供给者和输出方，一方面给出产品实物，依据产品的品类、内容、属性等特质为消费者进行推荐；另一方面要大量输出珠宝知识，在直播过程中把产品深入的内容性传递给更多受众。这更像是一种传导或者传承，是直播与线下珠宝内容的不同之处。
要想做好珠宝直播，热爱和信仰是基石，差异化是手段。平台上的珠宝消费者多为同一个群体，触动他们消费的动力就是不一样的珠宝商品。而商品、内容趋于同质化后，消费者往往会被新颖的模式所吸引。而作为一个有门槛的行业，珠宝直播在某种程度上具有“知识付费”的属性，消费者愿意接受更专业的知识并为此付费，这就需要行业内更多专业人士的传播和分享，通过直播把优秀的珠宝产品带给消费者。
问：对想尝试直播业务的传统珠宝钻石的商家有什么样的建议？
答：直播的功能可以是卖货变现，也可以是内容引流。它应该是珠宝品牌的一个工具，品牌方通过直播可以第一时间和消费者建立联系，并获得他们对于产品真实的第一手反馈资料。所以对于进入到直播赛道的传统珠宝钻石商家，关键是如何善用直播这个工具，而不是被其所束缚。首先，“做好产品、练好内功”仍然是立足的基础，而最重要的则是输出品牌价值观和差异化形象，这样才能在直播电商赛道中长足地发展自己。
玛菲欧珠宝首席设计师葛衡
问：怎么样构建高粘性会员体系，加强复购增购？
答：做好直播需要具备两点：一是要有所谓的“老板/老板娘”，或是一个十分符合做直播的IP形象。二是团队是否匹配整个直播必要的条件，例如售后团队是否足够强大。这些准备工作的目的是使在直播间消费的粉丝能记住品牌IP或企业家个人IP。由于产品与IP高度相关，消费者的印象更容易催生二次消费，这种裂变对于珠宝品牌来说是十分重要的发展动力。另外，很多品牌过于关注GMV（商品交易总额）而忽视了售后体验感，但粉丝的下一次购买和售后服务不可分割，且总是成正相关。因此，是否注重售后体验感就一定程度上代表了品牌是否致力于和粉丝产生强烈的关联。
问：如何构建珠宝品牌直播生态？
答：如今很多头部主播已经在珠宝直播这个领域取得了非常傲人的成绩，例如单场直播GMV达几千万甚至破亿。但这一繁荣现象的背后还有很多值得关注的内容，包括客户的好评率、商家的退货率、提供的售后服务等等，这些都是珠宝企业需要面对的问题和承担的成本。当前的直播过程中也涌现出许多市场乱象，例如超低的客单价和不成熟的竞争模式，这些因素的存在让珠宝品牌无法拥有比拟线下经营的自如性。
去年以前，珠宝直播市场中头部主播占据主流，品牌需要依托大主播带货来促成高营业额；但今年以来，这一现象已经有了明显的转变，品牌的重要性逐渐凸显，主播的上限逐渐取决于品牌方的货品支持。对品牌而言，最成功的珠宝直播销售策略就是永远利他，在消费者的角度去看问题，找出他们的痛点和需求，提供优质合理价格的商品才能把珠宝直播的路走得更长、更远。
潮宏基珠宝社媒部经理李智
问：珠宝品牌数字化转型如何有效落地？
答：2020年直播行业全面爆发的时期——在私域方面，潮宏基与腾讯联合打造了两场珠宝行业公私域联动直播，对微信生态圈的用户进行了全链路触达；在公域方面，潮宏基在抖音、快手、小红书和淘宝都开展了直播业务，更多是跟不同的主播、明星进行合作，从而快速提高品牌知名度，拉进新流量。
潮宏基在直播方面所取得的成绩得益于企业数字化转型的赋能作用。2017年起，潮宏基就开始布局前、中、后台的应用部署，并逐步整合商品数据和供应链管理，实现了全域的库存共享，完成了“货”的数字化。2019年，潮宏基进一步接入了整体的eHR（电子化人力资源管理系统）和数字化门店系统，实现了“人”与“场”的数字化。三者的集成整合使得企业的运作效率得到了快速提升，并且能够在与其他平台合作时产生协同效应，进一步扩大了品牌整体增长。去年，潮宏基将全国的1000+门店同时上线CHJ云店小程序，实现了私域的强管控、强触达，最终实现不限时间、地点的交易闭环，也就是“*界无**零售”。
问：如何利用数字化营销打开新消费群体市场？
答：数字化转型、数字化运营和数字化营销，其目标都是提高企业的运营管理效率，实现数据赋能，并最终达到“品效合一”的营销目标。品效，即品宣和效果，如何把品宣最大化、使转化效果最高，要从两方面来入手，一是产品力，二是用户触达。
在产品力方面，潮宏基坚持时尚东方的理念，希望在东方文化中提取精华元素，并结合当下的时尚审美来创作、设计、开发符合时代特性的产品；同时坚持工艺传承与创新，赋予传统工艺更大的商业价值，并与当下审美进一步融合，来满足年轻人的消费需求。在用户运营方面，潮宏基借助了CDP（客户数据中台）对用户进行了全链路、全生命周期的管理、运营和触达，借助用户的行为偏好分析结果对用户进行分层，最终实现个性化推送，满足或激发受众的（潜在）需求。这一技术的运用也让潮宏基具备了承接大流量的良好基础和能力。
数字化转型的重要程度无需赘述，但在转型过程中，坚持立足本土文化、坚持原创设计，并抓住合适的机遇才是中国珠宝走向世界的关键。
钻石小鸟创新总经理郭海峰
问：数字技术能为珠宝行业带来哪些机遇？
答：从2005年起，钻石小鸟的运营模式就是“鼠标加水泥”，其核心即为“线上引流，线下到店体验和交付”。这实际上就是对流量的抓取和转换，属于“O2O” 新零售模式的一种。
零售生意要“起”，首先需要获取流量的能力。无论对于产品还是市场，抓取更多流量，或者拓展更多门店和线*体下**验中心，都是起到提升产品交付能力，抑或是零售行业流通效率的作用。但钻石小鸟一直坚持，无论追求提供给消费者更多钻石还是更多款式，无法仅靠流量生存，本质上都脱离不了供应链。
狭义上的供应链包括钻石、戒托、产品款式以及后端生产等等，更广泛的供应链包含了产品交付的能力。钻石小鸟首先通过信息化技术把世界各地的裸钻集成起来，每天能提供50万颗钻石给消费者；其次帮助钻石小鸟解决了产品款式和用户的适销、配对问题。
问：钻石小鸟在数字化方面有什么创新举措和成效？
答：经过科技不断的发展更新，直播平台不断改进，筛选和禁止准入等机制得到进一步优化，直播肯定会成为零售品牌的常规手段之一，也是一个比较值得期待的方式。钻石小鸟进行了直播的相关尝试，而作为一项特征指标，客单价范围大体为3000到6000，平均在5000左右，而且目前直播业务呈稳态增长的趋势，未来应当会有良好的发展。
除此之外，针对产品的数字化以及用户的全链路数字化，钻石小鸟能够在用户进入相关垂直站点和平台后，深度分析用户的行为（包括筛选的钻石、款式、喜欢的风格、挑选次数等等），进行实时的差异化计算和精准营销。这一方面的商业效率提升本意是立足于更好的服务用户，也达到了促进销售增长的效果。
杭州有赞科技有限公司营销经理吴梦云
问：如何运用私域工具实现流量池沉淀？
答：流量对于珠宝企业来说非常重要，但获得巨大的流量之后该如何承接和沉淀，才是关键之处。目前，一些珠宝品牌已经通过公域流量平台拓宽了销售渠道，而有赞提供的是一套标准化SaaS（软件即服务）产品，为一些传统品牌入局私域平台提供稳定的前期支持（目前主要布局小程序商城）。
在前端，受众可以接收种草信息，而信息、流量和数据的后续转化与沉淀就能通过有赞商城与流量渠道（例如小红书）的对接，最终集成在商家的后台数据库，以进行二次数据分析。
问：如何实现从营销玩法到落地转化？
答：例如与有赞与钻石世家达成的小程序商城合作，就帮助品牌解决了“快速开启线上销售渠道，并使用工具赋能门店导购，进行不限时间和空间的销售”。目前钻石世家在私域平台的小程序商城可以稳定完成400万销售业绩，而达成这一效果的时间仅为一年左右。这一成功落地的案例主要源于以下三方面的发力：一是二次分销，二是社交玩法，三是直播策略。
首先，钻石世家将线下导购作为二级分销员、店长作为一级分销员，而且设定了完善的分佣机制，刺激销售员线上触达潜在消费者，并形成一对一转化。为了绑定一对一的分销关系，钻石世家筛选了一些高复购率的爆品，促使消费者主动咨询导购，这与现在的主流做法（即导购以强推销的方式添加客户并与其绑定关系）有所不同。
其次，钻石世家运用了有赞商城的社交玩法，形成“线上引流，线下门店体验，再回流线上消费”转化链路。其中，线上成交和转化十分重要，因为回流线上可以获取更多的消费者信息，从而运用有赞的SCM（供应链管理系统）进行数据化分析。
最后，钻石世家在有赞的私域直平台“爱逛直播”开展了内购会直播，通过开放权限给经过筛选的老客户，并运用定金膨胀等营销玩法推动老客户拉动其人脉圈。活动前期，钻石世家通过公众号、线下门店和商场的联合营销对直播进行预热；内购会直播当天提前锁定部分消费者，以提前购买名额或低价购买的方式（例如膨胀优惠券），进行线上转化。
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