书籍：《敢问路在何方—寿险营销转型的回归及*局破**》
作者：赵洪双
“粉丝”是企业的忠诚跟随者和支持者，“粉丝”产生的产品购买在销售额中占比非常可观，“粉丝营销”在传统的企业营销策略中比较多见。比如“小米”的产品推广策略就是“口碑+粉丝”，“苹果”的销售策略也是如此。这些“米粉”和“果粉”成就了两个优秀品牌的市场地位。我总是在想，能不能找到一条打造公司和销售精英的“粉丝”客户经营之路？要让客户成为我们的粉丝，需要我们做什么，怎么做？或者说，客户为什么能成为我们的粉丝？“粉丝”代表了客户的忠诚度及口碑宣传效应，一个“粉丝”能够产生强大的客户裂变效应，为我们带来更好的销售业绩，所以不论是对公司还是对销售精英， “粉量”就等于“分量”，等于销售业绩的稳定性和增长性。
几乎所有的寿险从业者都了解准客户开拓漏斗原理，这是新人育成的必修课。由顶部进入的是准客户，由底部出来的是成交客户。从顶部到底部客户的流失率为十分之九。
准客户漏斗图强调了准客户开拓的重要性，充足的、优质的准客户是保证销售人员永续经营的基础。对于销售人员来说，持续不断的准客户开拓以及用专业服务减少客户的流失是销售人员业务和收人稳定提升的根本。
如出一辙，客户在购买保险的过程中也存在漏斗理论的特质，从引起关注，到激发兴趣，再到强化意愿至决定购买的投*过保**程，每个环节都会影响投保的概率。
图4-2 客户购买“漏斗图”
漏斗原理是非常典型的传统营销理论，很容易让销售人员将签单变成了终点，所以随之产生的售后服务力度、服务价值与签单前相比会大打折扣。如何将营销“漏斗状”转变为营销“哑铃状”？能否让销售人员把签单成为服务营销的开始，让客户购买成为客户裂变的开始？这种“哑铃状”营销理念能给我们带来怎样的变化?
客户转变的根本动力来源于销售人员，必须通过销售人员的真诚服务让客户满意并追随，也就是成为我们的“粉丝”，这里面的关键词是“真诚服务”，包括服务真诚、感动、创新、精进。客户感动和满意，才愿意主动成为分享者和传播者，影响或推荐更多的客户选择我们，也就形成了“粉丝传播效应”。客户的一次购买，转变成了正面口碑宣传的开始，这也是作用力与反作用力在销售人员和客户之间的关系写照。
图4-3客户购买“哑铃图”
好的产品(服务)就是口碑的发动机，产品(服务)品质是1，口碑传播都是它后面的0，没有前面的1，后面的积累就不会产生。对于销售人员来说，我们不能左右产品，而且行业间产品同质化明显。让客户产生巨大传播力或者成为我们的“粉丝”只有一条路就是付诸真诚的情感、精进服务、不断创新服务。客户某种角度看是很容易被感动的，你只要用心地做好服务，客户也就会想方设法地去回报你。著名社会心理学家、影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼所著的《影响力》中对“互惠原理”进行了解读，即“当对方以某种方式对待我们，我们会以类似的行为作为回报。所以，当我们从对方那里得到一点好处的时候，我们也会想要回报对方。”