相当程度上，代理人改革可喻为中国人身险行业转型的最后一公里。
这不仅干系着各大寿险头部企业的转型进程与当下关隘，更关系着中国人身险公司的灿烂未来。
不可否认，30年前引入的个险代理人制度对于中国保险业崛起的居功至伟，乃至如今依然无法找到另一个具有如此规模和价值贡献能力的主力渠道，以至国内人身险公司为之投入了太多的资源。
期间也成就了太多的光荣与梦想，造就了太多的财富和江湖传奇。26万亿总资产之下，六家世界500强的超级巨头无一不是以数十万、乃至上百万代理人相伴而生。
根据中国保险行业协会的统计：2021年寿险整体保费收入为3.36万亿元，已是社会经济中不可忽视的重要力量，个险渠道便贡献了半数以上的保费，超过1.76万亿元。
没有谁可以承受代理人军团落寞逝去之重，这也是各大巨头奋力改革个险渠道的最主要原因。
但短短三十年走完成熟市场上百年积淀之路，外延式的高显性作业模式亦备受争议，渐而围绕代理人的争议从来没有停息过。多年来，保险公司为追求业绩，几乎不设门槛限制，加上人员大进大出，运作粗犷，令之矛盾乱象层出，不仅影响了客户应有的权益，也让代理人群体的成长空间和利益得不到保障，长期处于产能低、收入低、流失高的境地。
特别是这几年来，随着经济环境及人口结构的加速变化，曾经支撑传统代理人模式高速发展的原有红利逐渐消退，进一步放大了长时间形成的行业积弊，让行业的瓶颈与转型的阵痛越发显著。
正如，泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升所言，
“30年来我们形成的这样一个大规模的粗放式营销员的道路，遇到了当前的巨大的困难，寿险业都在寻求转型，都在寻找出路”。
陈东升 泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官
陈东升 泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官
尽管代理人转型已成行业共识，险企纷纷开展高质量队伍建设，但很多公司仍受制于传统的经营惯性，改革之中或是顾忌重重，或是依然试图以传统方式渡过难关，难以从先前的辉煌中醒来。
相较国际发达市场中专业、成熟的职业形象和收入社会中位数以上的社会地位，中国个险代理人与之相距甚远，甚至在很多人眼中仍不被视作是一种职业。
然而在代理人转型踌躇之际，在这一波行业深度转型中颇有声名，并已展现出先发优势的泰康保险集团在为行业献上转型理论支撑： 长寿时代与战略实践——康养结合生态圈战略后，再度给出了根据实操代理人纵深演进战术——HWP职业化路径。
根据公开资料显示：经过5年实践，被简称为“HWP”的泰康“健康财富规划师”已形成了初具规模的年轻化、高学历、高素质、高绩优团队，并成为泰康的一张全新的名片，且初战告捷，系列硬核数据令行业依稀看到了代理人的终极路径。
6月25日，在“新赛道·重塑你的价值”2022泰康HWP品牌盛典中，泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平透露，
“HWP项目自2018年10月启动以来，如今项目人力已突破万人平台，累计保费贡献80亿，队伍人均保费贡献已超过30万，以6%的人力贡献了超过30%的保费”。
程康平 泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁
不仅是产能与效率的超越，HWP更是依托泰康在大健康领域的优势战略布局，使之崭新的销售队伍兼具健康、养老与财富能力，全面突破了代理人的传统框架与认知的天花板， 不仅将代理人这一职业推上了前所未有的职业高度——伴时代而生的全新TOP级职业赛道，也重新让更多人看到了寿险业的无限可能。
诚如陈东升所言，
“泰康保险集团15年的大健康实践，10年幸福有约的实现和5年的HWP实践，很好地回答了今天中国寿险业转型与升级发展的未来道路，这就是坚定地把虚拟的保险和实体的医养相结合，走专业化、职业化，高素质的营销员发展队伍，健康财富规划师，这就是中国保险业未来发展之路”。
1 16万高客下的前瞻:新职业赛道HWP与陈东升数十年的理论支撑
科学技术的不断进步、人口老龄化的加剧，叠加中产阶层的崛起、年轻一代逐渐成为消费的主力，都在加速着寿险市场的变迁，也让传统代理人的经营方式逐渐失去曾经繁荣的土壤。
据泰康保险集团联合第三方调研机构益普索(Ipsos)发布的《保险合伙人白皮书》中显示， “2021年寿险行业原始保费较前一年下跌1.7%，代理人数量在一年内锐减252万人” 。而据最新的行业交流数据显示， 2022年一季度，代理人数量又流失了百万人。
然而，这份白皮书还展现另外的数据： “中国MDRT的会员数量出现逆势增长，从2020年的9848人增长至2021年的13200人” ，并且 “绩优代理人信心指数达到83%，远高于益普索集团持续跟踪的中国就业信心指数” 。
这也意味着在寿险业多年来沉淀出的绩优人群，对于行业的认同与信心，以及对转型经营的强大适应能力。而通过围绕绩优队伍的建设，带动产能与效率，实现高质量转型，亦是各家寿险机构在此次改革浪潮中近乎一致的战略。
只不过，在需求端引发的保险消费全面升级环境，特别是在老龄化程度不断加深的趋势下，纯粹依靠代理人的能力提升与转型，已很难满足广大客户在养老、健康及财富规划等领域的多元化、全生命周期的保障需求，整个寿险体系和商业模式的迭代演进似乎也势在必行。
这一点，泰康早已形成了完整的理论体系和战略实践。
如知名经济学家撰序的陈东升集数十年思考出版的《长寿时代》，即站在人类历史上从未遇到过的大变局、大现象、大挑战系统研究了长寿时代对社会经济商业的影响，进而提供了一条可以借鉴的、具有理论基础的人身险企业转型实践。这是中国保险历史上少有的理论联系实际的壮举。
正是在这样的理论探索过程中，泰康的实践也早于行业多年。
早在2007年，泰康便已率先开始涉足养老战略，并成功探索出一条自建养老社区的独特模式，形成了“泰康之家”高端养老社区品牌。如今已完成26个城市29家养老社区的布局，投入运营达到12家，并围绕养老社区，泰康大力布局医院、康复中心、纪念园等相关产业，完成5大医学中心的布局，和330城联动的大健康中心，以“医、养、康、宁”的一体化产业链，成为中国康养产业的龙头企业。
落至传统窠臼缠身的寿险营销领域，
泰康也早在2012年尝试“幸福有约终身养老计划”，创造性地将保险产品与养老社区相结合，一个虚拟保险与实体医养互为依托的全新商业模式破茧而出，加之“长寿时代”理论的成熟定型，方才有了其名声大噪的“长寿、健康、财富”泰康方案。
以上构成了HWP的理论原点——伴随保险与大健康结合的全新商业闭环逐渐成型，保险的内涵不断延伸成为代理人升级最大推动与支持：
一边是产品与服务更加丰富、更加专业化的商业模式；一边是传统模式下亟需拓展职业空间、打破发展天花板的绩优代理人。
作为基于大健康战略，旨在为长寿时代的中国亿万消费者提供全生命周期的健康和财富管理服务的崭新职业解决方案泰康HWP，随之呼啸而来。而过去五年的快速成长，则一定程度上预示了这一职业实属应时而生：
2017年，泰康集团联合武汉大学着手健康财富规划师的资质认证；2018年底，HWP正式走向市场实践，一路高歌不断释放惊人的经营活力，令泰康高客人数也从2017年的2万余人激增到如今的约16万人。
如今，HWP早已不仅是让代理人从传统的单一金融产品的销售，蜕变为横跨养老、健康、财富管理等领域的专业服务人员，更是泰康“保险+医养”战略的最后一公里破壁者，真正令保险代理人看到了一种未有的职业发展道路。
2 五年打磨万人级实践:以高标准体系化建设令HWP跻身新时代金融顶流职业
从早年的“小而美”的努力，到大康养时代的大民生工程的核心骨干企业，扎实的理*功论**底和战略能力向来是泰康，是陈东升的标识性特点。但衡量一家企业更重要的还有执行力，这一点对于HWP的成败更为关键。
在泰康的规划中，HWP除了保险顾问之外，还要作为客户的全科医生与理财专家，不仅为客户提供保险服务，还包括泰康的健康管理、养老规划、财富管理、法律税务、投资组合、家族传承等更加丰富的专业化服务。
这也意味着HWP需要如同律师、会计师般高度专业、体系化的培养与建设，这必然将与传统的代理人乃至高质量绩优大不相同，也预示了需要更大的战略定力和资源投入。
纵览过去五年，这方面泰康着实做了太多探索，也逐渐形成了一套HWP的高标准体系化建设，以保障其成功。
如围绕HWP，泰康出台了首部《HWP基本法》，制定了从招募、培训，再到日常经营及考试、晋升的一整套标准体系，并在对先前绩优代理人的职业教育培养基础上，先后设置养老、保险、医疗健康、财富管理、终极关怀等数十门课程。
在招募中，高学历、高素质、高绩效、年轻化、国际化成为最为重要的标准，经过严格的测评、面谈、新人训练后，才能正式录用。并在坚持诚信、合规原则的基础上，持续进行各项认证与培训。
期间，泰康不仅为每个HWP试点地区都匹配了首席训练师，斥资千万引进了20余名港台背景的顾问式行销专家，作为各机构HWP的专属训练和业务顾问，一对一进场辅；
还整合集团资源创办GPA全科医生学院及ETA精英财富学院，搭建健康和财富领域顶尖培训体系，提供专属奖学金，与清华、北大等知名学府联合组织“清北有约”定制培训，包括多次赴国内外高等学府交流的机会等。
HWP开展GPA全科医生学院、ETA精英财富学院、清北有约等专属培训
上述皆是为了确保HWP具备保险、健康、理财等方面的知识体系，形成全新要求下的职业素养与知识结构，真正能满足客户提供全生命周期下的各类需求。
2020年1月22日，泰康人寿健康财富规划师HWP正式获批国家职业资质，这意味着 HWP正在进一步成为具有广阔成长性、得以长期成长与发展的终身职业。
同时，泰康对HWP的经营也投入了前所为由与的支持，
除了制度保障的专属基本法以外，还有高额的专属财务支持，帮助HWP发展的专属培训和专属奖学金，具有教育培训中心、健康财富中心、大健康体验中心的三位一体专属职场，以及最高规格的专属特权等等。
HWP专属职场
并且依托大健康的生态体系，泰康通过帮助HWP将抽象的保险产品在与实体医疗养老服务的结合，使得原本虚拟的保险具象化、场景化、可视化，令客户有了更直观的感受，带来可以触及的体验。
这也将HWP的销售活动， 从传统代理人的陌生拜访、产说会等形式，进化到沉浸式的超级体验式营销，并以此形成了HWP独有的超体式营销、增员、培训等全新经营方式 ，全面改变了人们对保险营销的认知。
以上诸多资源的投入，不仅令HWP不断突破寿险的天花板，也令之竞争力可以站在长寿时代的大金融领域纵横捭阖，延伸职业与行业的荣光。
3 HWP未来展望:这预示了泰康的未来也预示了代理人和寿险的未来
经过5年的实践，HWP已经被推广至银保、电销等多个渠道，已经不仅仅是个险代理人的绩优概念，泰康还以强大的平台资源支持HWP规划师塑造个人专业品牌IP，帮助建立个人金融工作室或者家族办公室。
在此次泰康HWP品牌盛典中，还发布了由多位行业专家参与的“HWP教育纲领”《健康财富规划师职业技能标准》，不断规范作为一个长期职业的HWP，并持续完善知识体系，深化其专业程度，持续推动着HWP的发展与进化。
此外，盛典中更是推出了全新的《HWP基本法》，进一步健全制度的保障和激烈，让HWP更具吸引力。
据程康平的介绍，泰康HWP主管可同时拥有两个身份，个人身份可向HWP晋升，管理身份可向企业家晋升，并可享有两个身份的对应利益；
HWP的大健康合伙人还享有年底分红机制，每年建立分红奖金池，对于贡献突出的HWP可以根据贡献比例享有相应的年底分红，共同来分享泰康大健康生态体系的经营成果；
并且除了长寿有约、健康有约、财富有约、和幸福有约这四位一体产品体系，养老社区、纪念园、车险、财险均可计入HWP基本法考核，进一步拓宽HWP的收入边界。
在传承方面，泰康则推出了企业家传承计划，当HWP达到国家法定退休年龄后，可将职位团队传承可以具备条件的直系亲属；以及逐步推出客户传承计划，若团队成员离职，其客户自动回归到原团队。
同时，泰康也为HWP建立了专属荣誉体系，2022年正式成立HWP俱乐部。
厚实的理论基础、多年的战略实践，和数年的流程制度打磨，包括基本法荣誉体系在内的足够的福利给予，令HWP取得了超预期的业绩成长和市场认可。
据悉，在HWP刚刚启动之际，泰康的期望是未来三到五年内，打造一万人的HWP。
如今，泰康不仅实现了这一预期，2021年HWP团队人力规模、业绩均呈现快速增长，团队人力三年复合增长率超150%，过去三年累计创造标准保费超30亿元。
并且也正是这几年间，泰康旗下的重要寿险子公司泰康人寿的总资产已经突破万亿大关，并且在保费、利润、新业务价值等方面，均在逆势之下实现了市场排名的提升。
年报显示，2021年泰康人寿实现营业收入2285.7亿元，同比增长6.9%；实现保险业务收入1647.2亿元，同比增长10.1%；总资产11915.3亿元，同比增长16.4%，净资产747.1亿元，同比增长4.0%。加上在医养大健康领域的领先布局、养老模式被行业争先效仿，可以说泰康已经是名副其实的巨头级企业。
对于HWP的未来，陈东升指出，
“我们的目标就是让泰康人寿成为中国保险市场上绩优最多，高客最多的一家创新型寿险公司。未来5年按我们的高客总量要突破30万，绩优队伍突破10万，而HWP达到2.5万”。
不论如何，产能已经是普通代理人5-10倍的HWP，在泰康方兴未艾的大健康战略不断深入之下，仍然还处于刚刚起步的状态，其发展的极限还远远没法想象。
最后借用沃伦巴菲特的一句话： 赛道，比公司重要。 包括泰康在内的中国人身险行业已然选择了一个伟大的赛道，如果加之这个赛道的头部企业，胜算又当增加多少？这无疑代表了泰康的未来。
