做大客户，周期长，节奏慢，成交太难！往往是没有客户饿三年，有了客户饱三年，这让很多人非常头痛，那么，问题来了，能否有办法缩短大客户的成交周期，实现快速成交呢？

在老扬看来，答案当然是肯定的，其中的关键在于你要在大客户谋略上有大格局、大思路、大逻辑，在实操落地上有快节奏、快思路、快行动与快关系。具体而言，老扬给你4个可快速缩短大客户成交周期的建议：

快建品牌：聚焦行业建品牌，要客户熟人为你引荐

做大客户，要想成交快，首先就得要有品牌与关系支撑。常见的错误是缺少市场与客户聚焦，漫山遍野找客户，试图遍地开花，结局就是一无所获。反之，老扬你的第一个建议就是，先从一个行业，一个头部开始，找到你的产品或者服务的种子客户，打造成为标杆，建立行业影响力与口碑，然后，想办法放大口碑与影响，让客户及熟人为你推荐更多客户，这样往往事半功倍，缩短获客周期及谈判周期。

快挖需求：基于需求，让客户与你共创解决方案

做大客户成败的关键不在于关系，而在于需求！因此，要想缩短周期，你就要从客户需求出发，从显性的采购标准及业务需求，深挖至商业逻辑、业务流程、人员组织等，找到客户选择你的战略需求、业务目标及经营逻辑。然后，带着你的产品或者服务，虚心倾听客户，了解客户的场景、痛点、未来目标，引导客户只更大的视角，让客户说出心中的期望及方案，那么，再结合你的专业与核心能力，让客户快速地满意你的方案，缩短方案探索周期。

快找入口：先找准入口，让客户签单，再想办法做大

大客户往往业务需求复杂，很难以找到业务突破口，多数时候不得不等机会。在老扬看来，这种做法多数原因是你没有戳中客户的痛点，或者没有找到关键或者投资收益不匹配。因此，聪明的做法是，要以“精益创新”的思路，说服客户先从单点突破，然后，验证方法与思路，小步快跑，快速迭代，持续进化，如此，让客户感觉到你不是卖产品或者方案，而是真正在为其商业成功与业务进化出谋划策，贡献力量。这样的做法，会极大降低客户签约周期及内部审批周期。

快控节奏：主动追进度，行动节奏要有序，让客户持续买单

在大客户的成交与转化中，往往客户的决策者都很忙，项目多，任务重，或者多人决策，效率低，收效甚微。这个时候，你就不能被动等待客户回复，而要主动建立客户进度管理节点，定期定时跟踪客户进度，更为重要的是，要对关键人的心态及需求进行定期复盘，从而，采取更有针对性的措施，加速成交，而不是等待客户的消息。

最后，老扬还要进一步提醒的是：大客户的成败，往往是一个系统工程，需要顶层布局，高层赋能，中层给力，基层卖力，回归客户成交的节奏，你就不能输在思维上，赢在行动中，而要以客户成功为核心，控制客户拓展节奏，创造条件提速成交，而不是没有条件主动降速，这才是能否缩短客户成交周期的关键。