7月2日，在第二届国际中微量元素肥料暨作物营养创新峰会上，《农资导报》邀请行业优秀的经销商代表就“渠道利润扁平化，经销商如何转型？”这一话题展开讨论和分享，并聚焦中微量元素肥料市场探索发展机会，分享成功经验。
当前农资市场竞争日益激烈，农资经销商的利润逐渐呈现扁平化，这种情况下经销商如何转型？
浙江石原金牛特种肥料有限公司总经理 戴丽月：
产品+服务是企业立足之本
面对渠道利润扁平化的现状，企业如何生存以及实现稳健发展和可持续发展，是每个农资企业需要思考的问题。我们可以从5个角度去思考和改变：一是要更加重视国家政策的发展趋势和对国家法律法规的研究，紧跟国家倡导的方向，做好的产品；二是找准自己的赛道，剖析自己的优势何在，发扬长处；三是谨慎地选择合作的客户，与价值理念、对市场的认知理念一致的客户合作，并坚定合作守约，与优质客户维持长久稳定的合作关系，形成合力；四是围绕市场、服务于市场，包含对市场的掌握，技术的掌握和人才的掌握，好的产品+好的服务是今后企业立足的根本；五是重视人才培养，要稳固扎实自己的团队，团队是企业的未来。
云南天穗农业科技发展有限公司董事长 张宏:
把“医院”和“商店”结合在一起
经销商要回到农业服务的本质上，把“医院”和“商店”结合在一起。天穗从2021年开始，立志打造“天穗庄稼医生”。不但打造自己的团队，还联合客户一起，提供更多技术和服务方面的支撑。在价格上经销商无法左右，但是可以在产品的应用技术和功能价值上，来体现我们自身的价值所在。
针对当下电商的冲击、产品同质化竞争，经销商可以从产品的应用技术和功能价值的研发上去做文章，把产品所有的内在特点、方法和措施发掘出来，形成作物问题的技术解决方案，帮助老百姓创造价值。在这个过程中，把服务、技术的份量加重，把产品自身的效益和品牌稍微减轻，形成一个自身的平衡，这样才能帮我们自己、客户、种植户创造价值。过去希望依靠别人的品牌和价值上占便宜的想法，最终伤害的是我们自己。
云南农业生产资料股份有限公司新特肥事业部经理 兰自忠：
调整产品结构应对环境的变化
国家大的政策趋势、种植结构等的变化，倒逼省农转型。一方面省农在复合肥产品方面更倾向于高含量、增加功能性物质的产品；另一方面，省农成立了特肥事业部，增加了有机肥、腐植酸、氨基酸、海藻等产品线，并不仅与大化肥在产品结构方面形成互补，也有力地带动了大化肥的销售。
昆明奋发友联科技有限公司总经理 普春燕：
提供技术支撑成为刚需
机会是永远存在的，就看你如何去挖掘机会点。奋发友联主要是以推广技术方案为主，在做任何一款产品前，都会经过大量的试验，确定能否解决当地的种植难题。今年，公司经过长期的摸索和沉淀，成立了一个专门做人参果的部门，主要就是帮助当地种植户解决问题，提升品质。今后，帮助当地种植户解决种植难题、提供技术支撑将会成为刚需。
四川顾稼新农业有限公司产品管理与应用技术中心总监 华翔：
企业发展依靠思维迭代+环节赋能
四川顾稼快速发展的内在逻辑在于思想的迭代和环节的赋能。一方面我们从原来的产品思维，转化为目前的用户思维。另一方面，我们依靠上游企业强大的品牌力、产品力、技术力，依靠团队伙伴们强大的学习力，依靠志同道合的合作伙伴的理念升级，以及依靠广大种植户的信任，形成合力，促进企业的快速发展。
云南蜗牛生物科技有限公司营销总监 杨永：
抓住产品的差异化 做好解决方案
云南蜗牛已成立了11年，是专注于植调剂及肥调一体化专业方案的企业。近些年生物刺激剂快速发展，有些人会问植调剂的市场空间是否会被挤压。从本质上来看，二者的发展是有差异化的竞争空间的。生物刺激剂来源于生物，其具有一部分植物调节剂的功能，但生物刺激剂的作用更加广谱，植调剂是具有非常明确的靶标，非常明确的应用点和非常明确的作用点，需要靶向某一痛点来匹配特定的产品，因此作用效果也更加高效，这是植调剂和生物刺激剂最大的差异化，这也是未来植调剂市场增量可以突破的空间。
调节剂未来的发展还需要更好地与特肥进行协同，没有好的肥料的效果，调节剂达不到预期效果。目前，云南蜗牛已通过技术的探索和研究开发了很多肥调一体化的方案，聚焦不同作物和不同环节，未来还要加强植调剂与营养的更好结合。
中微量元素是本次会议探讨的话题，大家如何看待中微量元素的作用，公司对于这种产品是如何布局的？哪类产品会是未来的热点？
云南天穗农业科技发展有限公司董事长 张宏：
要解决好产品价值问题
云南市场向来兵家必争之地，但在2017年前中微肥的概念基本上很少听闻。2017年，天穗引进一款硫酸钾钙镁，在做试验的过程中就发现，作物干烧心的现象大幅减少，茄子从云南运输到*疆新**后还可以储藏1个星期。从这里我们就开始认识到了中量元素的价值，并对这款产品非常上心。
这款产品从2019年开始大量推广，在*草烟**上使用后，烟叶非常柔软厚实，落黄好，拷出来基本都是一等烟，为农户创造巨大价值，当年天穗该产品销量就达到了1万多吨。
事实上，中量元素的缺乏对作物产量很明显，但要想要做好一款产品，一定要解决好产品的价值问题。对于一些在乎产品的品质大于产品的产量的大农户、基地农户的心中，中量元素已经成为了刚需。
昆明奋发友联科技有限公司总经理 普春燕：
中微量元素与生物刺激剂的结合是方向
大量元素是保证吃饱问题，中量元素是保证品质问题，微量元素就像调味品一样，补充要适中。目前，如何促进中微量元素钙、镁的协同，达到互相促进吸收的效果，这是当下的热点问题。生物刺激剂与中微量元素的协同也将是未来的方向，像生物刺激剂加铜，将营养功能和治疗功能结合在一起，具有很好的效果。中微量元素是非常重要的，需要整个行业从上到下一起去倡导，一起去推动。
四川顾稼新农业有限公司产品管理与应用技术中心总监 华翔：
钙会成为关注的焦点
钙虽然是中量元素，但作物的需求量却可以和大量元素相媲美，但实际用量却严重不足，而且目前多数产品还未形成一定的品牌，使用方式也缺乏正确的引导，改变种植者的认知，这项工作还任重道远。从作物角度出发，钙一定会成为关注的焦点，尤其是对于果实类产品使用量很大。如何更好地去推广应用，让钙发挥更大的效用，是今后主要解决的问题。
浙江石原金牛特种肥料有限公司总经理 戴丽月：
定位中微量营养的根部补充
在进行市场布局时，石原金牛思路清晰，以国家倡导的粮食安全和土壤健康等为背景，抓住产品背后的故事和其中的力量进行定位和布局。石原金牛自成立以来，就专门聚焦中微量元素。并在刚开始推广微量元素时，石原金牛就把其作为从根部补充营养的大品去推动。今后，石原金牛将向服务市场定位的资源供应服务商这一方向转型。
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来源：农资导报
作者：导报团队
编辑：陈馨蕊
审核：翟怡婷
监制：吴俊生