课程背景：
面对互联网不再是技术而是生态的今天，如何适应快速变化的市场环境，发掘新客户和挖掘客户的心需求，不仅仅是技能更是思维方式的全新挑战。本课程将借助最新的研究成果，利用一个月的时间，持续系统的帮助学员从0开始，从建立对全新商业时代的全新认知到如何理解客户生命周期、运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及基础商务礼仪，全面提升销售人员的综合销售能力与素质，从容应对市场挑战与变革。
每一位从业者一方面面对的是现有客户流失，另一方面的新客户开发的难度越来越大。如何持续提升商业竞争力，除了拥有高品质的产品之外，还需要再深入了解客户心理需求的基础，深入挖掘大客户的行为动因，并有针对性的制定营销方案，因为所有的营销其实都是对客户选择的影响。本课程基于行为经济学关于客户行动动因的研究，从客户发展阶段、客户生命周期管理、日常沟通技巧全流程入手，最终实现让客户为你所动，为你所用。 我们相信：让传统行业掌握引导客户决策的方法将是重构传统商业企业发展的核心动力。
课程内容丰富，力求在传统授课基础上重点突出实战和落地性，结合前期的测试评估，现场演练，团队PK和陪同拜访等形式提升课程的有效性。同时授课方式生动灵活,定期测试加以巩固知识点，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。
课程目标：
商业思维拓展
1. 经典市场营销知识架构搭建
2. 从产品思维到客户需求满足思维转换
营销能力提升
1. 创意营销四大原则及方法
2. 客户关系管理CRM
3. 价格策略思维与方法
销售管理技能提升
1. 商务沟通及谈判技能
1) 商务陈述技巧FABE
2) 商务礼仪基础知识
3) 商务会议技巧及PPT呈现基础知识
管理能力提升
1. 高效客户拜访流程-POPSOCKS
2. 区域销售管理思路与方法以及核心指标
3. 洞察顾客行为动因-9大工具助你影响客户购买决策
课程时间：15天 6小时/天
A. 调研、测试与学员访谈阶段 1.5天
B. 授课阶段 9天
C. 演练阶段 2天
D. 书面结业考试 0.5天
E. 毕业展示阶段 2天
课程设计：
l 本训练营基于销售人员日常所需的知识体系，打造全面的课程架构，帮助学员从思维到方法，从技巧到人心网状学习逻辑。既有高大上的思维逻辑，更有落地的方法技巧。
l 课程按照模块展开，授课时间基于课程内容而定（请参考课纲）。
l 每次授课都会对前次课程进行课*考前**核，确保学习效果和学员重视。结合最终的毕业设计对学员能力和态度进行全面评估。
l 课程中会对学员进行至少两次的一对一沟通，了解学习状况，指导学习进展，真正实现帮助学员提升的目的。
课程对象： 市场销售及管理成员
课程特点 ：
l 案例教学，直观直接直白
l 对工作有帮助，学会就能用
l 前沿科学，有高度有深度
课程大纲
第一阶段（调研与评估）1.5天
l 调研
l 课前能力及性格测试
l 学员一对一访谈（首次）
第二阶段（授课）
Day1 商业思维拓展
第一讲 新商业市场思维
一、新商业时代市场营销核心逻辑及对化工行业的影响
1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
2. 案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网造成的特点
二、产品思维转型
1. 从经营商品到经营顾客的转变
2. 行业案例：从特斯拉探寻传统行业市场营销全新商业变革
三、“一心三用”的全新商业逻辑
1. 核心动力－数据驱动
2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”
2.1货：产品思维转型
l 从经营商品到经营客户的转变
l 从“货场人”到“人货场”
l 从“需要”到“想要”
2.2场
l 新商业时代销售场景变革
2.3人
l 传统企业转型从懂得客户开始
l 从“人找商品”到“商品找人”
四、重识用户
1. 新时代消费者行为特点分析：千禧一代/Z一代/00后
案例：B站兴起背后的沟通方式变革
五、新制造带来的新品牌时代
1. 什么是新制造
2. 传统内销制造企业的四大痛点
3. 阿里“犀牛制造”和京东“京喜”平台对于新品牌打造的影响
案例：三顿半、王饱饱、元气森林等
第二讲 经典营销理论及工具
一、4P、4C
1. 什么是4P、4C
2. “4P理论” VS “4C理论”
2.1产品（Product）和营销（Promotion）、渠道（Place）之间的连接者
3. 渠道漏斗公式
3.1把客户做多
3.2让客户多买
3.3让客户多来
二、区域销售管理思路
1. 市场区域管理关键指标
2. 区域管理关键指标
2.1门店数量比DN
2.2门店销量比DV
2.3销售集中度SC
三 SWOT分析法
1. 如何利用SWOT分析战略环境
2. 演练：分析自身的SWOT
现场演练环节-发现身边的商业新动向
Day2 用To C的心态看待ToB业务
第一讲 市场环境认知
1. 新商业时代产生的背景
2. 重构人货场
案例：
2.1沃尔玛的货架为什么不那么值钱了
2.2京东为什么要自建物流？
2.3苏宁如何能收购家乐福
3. 如何实现线上线下融合及数据驱动
案例：Stich Fix
第二讲 现代销售人员心态与角色定位
一、心理准备-永远不打无准备之仗
二、什么是我们的产品？
1. 孕妇效应
2. 锤子理论
三、销售人员四大身份定位
1. 数据驱动
2. I know your face
3. 让客户说说说
4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”
四、让客户喜欢六要素
1. 外表魅力
1.1如何着装
2. 熟悉感
3. 相似性
3.1镜像模仿
4. 恭维
4.1细节+恭维
4.2恭维四思路
5. 礼物
5.1好礼物的四大类型
6. 眼神+微笑
第三讲 客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理
1. 客户服务思维及服务技巧
1.1获取客户的终生价值
1.2数据管理能力
1.3销售结束才是和客户建立关系的开始
2. 鼓励客户分享介绍的技巧
3. 客户生命周期和不同阶段的应对策略
3.1 RFM模型
3.2应对方法
第四讲 私域流量与公域流量策略
一、什么是私域流量
1. 什么是流量
2. 什么是私域流量和公域流量
二、为什么要做私域流量营销
1. 为什么会出现？
2. 商业的四个发展阶段及特点
3. 私域流量的好处
三、如何打造和利用私域流量
现场演练环节-如何成为一个新商业时代的销售高手
Day3 顾问式销售法
第一讲 顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)
一、拜访前（如何开启）
1. P-Prepare
1.1如何获取数据
1.2如何着装
2. O-Observation
2.1硬件
2.2软件
二、拜访中
“问”-如何提问
1. 如何问顾客才爱说-反直觉询问法
2. 如何通过问题挖掘客户的潜在需求
案例：《神医喜来乐》
“听”-如何倾听
1. 专注倾听的好处
2. 如何用倾听满足人的心理需求
3. 如何实现专注倾听
4. 倾听四大技法
“反馈”的学问
1. 逐字反馈
2. 同义转述
3. 意义塑型
“说”-如何陈述
1. 商务沟通陈述基本五步法
2. 高效陈述工具FABE-产品亮点介绍四步法
2.1特点（feature)
2.2优势（advantage）
2.3益处（Benefit)
2.4证据（Evidence)
2.5 高效陈述四大技法
3. 电梯演讲-通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法
高效客户开发及拜访工具（POPSOCKS）
1. P-Prepare准备
2. O-Observation观察
3. P-Promotion推进
4. S-Stocks现状
5. O-Order订单
6. C-Company support 支持
7. K-Knowledge资讯
8. S-Summary总结
第二讲 如何应对拒绝
一、 心态调整
1. 顾客比你先感觉到你的放弃
2. 如何看待顾客说不
3. 顾客的不意味着什么
二、 应对技巧
1. 诊断式提问法
2. 倾听技巧
2.1 非语言
2.2 印证式
2.3 做笔记
2.4 不要打断
3. 陈述技巧
3.1 参与感
3.2 正面与负面
3.3 陈述与问题
3.4 理所应当
4. 谈判技巧
三、SPIN-顾问式销售思维
l 情景性( S ituation)
l 探究性( P roblem)
l 暗示性( I mplication)
l 解决性( N eed-Payoff)
现场演练环节-角色扮演
一、场景1 如何介绍公司
二、场景2 如何介绍产品
三、场景3 如何介绍自己
点评
Day4 销售沟通谈判技巧
第一讲 商务会议沟通技巧
一、商务礼仪基础
1. 座位选择及坐姿
2. 身体语言
3. 如何客服社交恐惧
4. 如何握手
5. 如何让客户喜欢你
6. 餐桌礼仪
7. 着装礼仪
二、会议沟通技巧
三、商务谈判沟通技巧
第三讲 微信沟通技巧
一、打造专业形象与内容
1. 如何在微信上打造自我人设
1) 头像
2) 昵称
3) 签名
2. 如何运营朋友圈
3. 如何用微信传递信息
1) 最常被关注的文章类型
2) 如何让你的发的文章更容易被打开-4U原则
3) 如何让你发的内容更有吸引力-BFD原则
4) 如何让你的文章更容易被转发-疯传6原则
二、微信沟通技巧
1. 开始-如何避免用“在吗”开启谈话
2. 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说
3.
结束-谁来结束，怎么结束
4. 表情、语音的学问
现场演练环节-角色扮演
一、场景1 价格谈判
二、场景2 条件谈判
三、场景3 价值谈判
点评
Day5市场营销思维与方法（1）
第一讲 和价格说“Hi”
一、有关价格的基础知识
1. 定倍率
1) 影响定倍率的因素
2) 不同规模企业如何利用定倍率
2. 消费者剩余
二、价格歧视（Price Discrimination）
1. 一级价格歧视-个人
2. 二级价格歧视-量级
3. 三级价格歧视-群体
第二讲 基础价格策略
一、渗透定价法
1. 案例-名创优品（对客户需求精准的判断是关键）
2. 渗透定价法的极致-免费
3. 渗透定价法和价格战的区别
4. 渗透定价法适合的市场条件及关键
5. 渗透定价的四点注意
二、撇脂定价法
1. 撇脂定价法
2. 四大特点及应用场景
3. 优劣势
第三讲 花式定价法
一、组合定价法
1. 产品线定价
2. 互补品定价
3. 副产品定价
二、购买者定价-拍卖模式
1. 供小于求
1) 荷兰式拍卖
2) 维克瑞拍卖
2. 供大于求
1) 逆向拍卖
三、心理定价-错觉定价
1. 尾数定价法
2. 整数定价法
3. 分割定价法
四、动态定价
1. 动态定价的本质是对供需变化的敏锐反应
2. 价格策略应用
1) 案例：动物园/亚马逊/航空公司
第四讲 定价误区
一、透明市场的价格歧视及应对方法
1. 终端控价：宁愿不做，不能打折
细分产品：区别用户，给打折理由，给用户选项
现场演练环节-设计自己的价格策略
Day6市场营销思维与方法（2）
第一讲 创意营销思维与方法
一、营销的意义
二、什么是创意
三、高价值感促销活动设计原则
1. 创意营销案例分析
1.1 场景营销：如何让信息传递更有吸引力
1.2 感官营销：如何利用多感官影响顾客
2. 高价值促销活动五原则PPTPP
3. 顾客面对促销的心理因素
3.1 说服六原则
四、社群营销的设计和执行
1. 如何实现和社区潜在顾客的连接
2. 成功社群营销活动五要素
案例：独立家电门店的社群活动
3. 如何打造专业的门店微信形象
4. 6种常见社群营销活动
l 抢红包
l 拼团
l 找人代付
l 竞拍
...
五、高价值感营销活动设计六大心法
1. 低价高购
案例：吸尘器促销
2. 充值免单
案例：店庆促销
3. 损失厌恶
4. 赠而不折
案例：集团销售
5. 折上再折
案例：如何应对砍价
6. 如何提升会员活动的吸引力
2.1 小数字假说-如何反馈
2.2 进程过半理论
案例：咖啡厅的促销策略
现场演练环节-设计自己的市场营销活动
Day7 客户决策引导思维与技巧（1）
导言：影响客户决策的九大技巧
第一讲 对比效应-如何让你的产品显得更优秀
1. 对比效应及商业应用。
1） 互动游戏：世界上最高的树
2. 锚定效应的商业应用-价格策略
3. 锚定效应的商业应用-营销策略
1） 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
2） 讨论：客户决策之锚如何定？
4. 如何破解谈判对手的锚定效应
第二讲 损失规避-如何锁定客户的成交
1. 场景导入-朝三暮四的故事
2. 损失规避效应的行业
3. 如何应用损失规避效应提升成交率
1) 用换购（以旧换新）的方式来替代打折
2) 尝试无条件退换货服务
3) 用获得表述框架来替代损失的表述框架
4. 确定效应及其商业应用
5. 综合应用：价格策略
第三讲 沉没成本-如何避免让客户放弃合作
1. 沉没成本的商业应用
1）互动游戏：暴风雪下的选择
2. 沉没成本对决策的影响
1）案例：药厂的研发决策
3. 迷恋小概率事件
Day8 客户决策引导技巧（2）
第四讲 心理账户-让客户更心安理得的接受你的产品
1. 损失和收益应该怎样放才合理
1）如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断
2）销售技巧：怎样说，客户才更爱听。
第五讲 评估模式-如何对比能让自己的产品处于更有利的位置
1. 不同评估模式对消费者决策的影响
1） 高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择
2. 如何鼓励客户购买高端产品
1） 讨论：如何鼓励客户买更贵的商品/服务
2） 销售技巧：单位使用成本
第六讲 折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
4. 彩蛋:概率偏见对决策的影响
1) 代表性偏差
2) 可得性偏差
3) 沉锚效应
第七讲 交易效用-如何让客户爱上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用的商业应用
1）价格策略
2）产品定位
3）营销方案
3. 比例偏见及其商业应用
1）讨论：优惠促销用百分比还是金额？
4. 彩蛋:涨工资or发奖金怎样更有效？
1）静止的好事不如变动的好事
2）适应性偏见的商业应用
第八讲 禀赋效应(损失规避的升级版本)
1. 场景导入-私人储物空间行业背后的逻辑
1) 案例：宜家成功的商业逻辑
2) 讨论：如何逆向顺应客户的需求
2. 现状偏见及其商业应用
3. 鸡蛋理论及其商业应用
1）如何让您的产品更有价值感
2）取走哪一部分？
第九讲 凡勃伦效应-如何让产品卖的越贵还越受欢迎
1. 什么是凡勃伦效应
2. 高端客户的购买心理探寻
3. 凡勃伦效应的商业应用
4. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿
Day9 日常工作方法与时间管理
一、如何提升自身说服力
1. 外在因素
1) 如何利用服装提升影响力
2) 利用专家身份提升影响力
3) 怎样让自己更容易被信服
4) 提案时座位对说服力的影响
2. 如何让自己变得/显得更强大
1) 心理激励
2) 身体语言
3. 管理行为
1) 如何通过向员工（他人）表达感激来增加影响力
2) 如何成为有影响力的管理者
3) 如何获得同事的帮助
① 主动要求
② 阶梯要求
③ 明确要求，减少不确定性
4)
如何通过呈现顺序影响力的判断
5) 如何提升你的产品或服务的价值感
二、会议谈判能力
1. 会议能力
1) 如何利用主场优势
2) 如何将会议开得更高效
2. 谈判能力
1) 如何在谈判赢得优势
2) 如何应对价格和时间
三、工作方法
1. 时间管理思维与方法
2. 向上管理
1) 如何更容易向上级申请资源
2) 如何引导领导的决策
3) 如何体现个人价值和优势
4) 如何让对方体验感觉更好
5) 如提升邮件沟通的有效性
第三阶段 现场场景演练 2天
第四阶段 结业书面考试及一对一访谈 0.5天
第五阶段 毕业设计与展示 2天
l 毕业设计/方案展示
l 老师点评
l 知识点测试
l 课程答疑