「花店营销知多少」

花店虽小，五脏俱全。

Q∶作为一名花店的老板，你懂营销吗？你有制定过营销计划吗？

今天，和各位花店老板聊聊花店的营销。

什么是营销？

很多人会以为营销不就是销售嘛。

其实并不然，销售只是营销的市场目标之一，营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一门学科。

营销的终极使命就是追求利润的最大化。

是不是听起来有点绕，别着急，我来给各位慢慢讲清楚。

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首先，我们要先了解什么是花店的商品价值。

什么是价值？价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动或抽象的人类劳动。一件商品首先是有使用价值，然后才有交换价值。

用大白话讲，就是凭什么让客户买你的东西，首先是你的东西对客户有用。

花店的主力商品就是花及其周边的衍生物。

个人觉得，作为商品，花的使用价值主要有两点，第一点是作为礼物馈赠亲友，目的在于情感交流，具有某种特别的意义或者仪式感。

第二点是作为一种装饰品，装点人们生活的环境，满足感官上的需求，提高生活档次。

而设计和手艺就是凝结在花卉商品当中的劳动，是设计和手艺让花卉商品具有了使用价值和交换价值。

所以，花店在设计产品线的时候，就可以从这个两个使用价值入手，深入挖掘其特点，丰富其内涵。

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明白了什么是花店的商品价值之后，就要确定一下花店的目标市场。

Q：你可知道你的花店的目标市场是什么？面向什么样的消费群体？

个人觉得，集中性的市场策略会比较适合目前大部分花店的现状。也就是将人力和物力集中于研究和开发一个特定的细分市场，将这个细分市场做深做透。

我们先根据市场需求来做一下分析。

例如目前花店卖的最好的商品就是花束，花束的使用价值就是上文提到的第一点，是作为礼物馈赠亲友，那我们就瞄准花束这种商品形式，专注于服务需要买花束送礼的消费人群。

而花束这个商品又可以继续细分，根据风格可以分为：中式、韩式、欧式、自然风等。

作为一个花店，我觉得必须坚持自己独有风格

这个风格必须贯穿于店铺一切的一切，风格就是花店的灵魂。

在此，例如我们选择自然风的花束，通过市场调研可知（假设），喜欢自然风花束的消费人群主要是20-30岁的年轻人，那OK，这个花店的目标市场就是本地的20-30岁的喜欢自然风花束的年轻人。

那之后花店制定的所有营销计划，都应该以这个目标市场为基础，集中发力。

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营销计划其实很简单，20世纪著名的营销学大师杰罗姆·麦卡锡提出的4P模型基本就可以满足指导花店制定营销计划的需要。

所谓的4P模型，指的就是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。

花店老板们只需要从这四个点出发，个个击破，就可以制定出一个适合自己的营销计划。

强调一点，

这四个策略的制定，都必须与花店的目标市场特点相契合，不然就失去了制定计划的作用。

1 、产品策略

产品策略就是设计产品的策略。

延续上面所举的例子，自然风花束的产品设计可以这样来考虑。

性别--季节--节日

首先，可以从消费者性别出发，分别设计适合女性和男性的自然风花束，其次，可以根据不同季节的花材特点，设计出适合不同季节需求的花束，再者，还可以根据不同节日的需求，设计出满足不同送礼目的的自然风花束。

产品设计的方案要尽可能的细致，用什么样的花材、用多少分量，最好可以有明细，同时制定好花材的B计划，以防止某种花材出现短缺时造成影响。

此外，目前很多花店都会做多类别销售或者跨界销售，一般如销售与鲜切花卉相关的周边产品，例如永生花产品、花茶等，比较特别的例如销售美容产品、自主设计的服饰等。这样的话就要设计好相关的产品组合策略，吸引消费者的兴趣，引起消费欲望。

2、 价格策略

第二个是价格策略，也就是定价策略。

花店的定价策略受到多方面的影响，首先是花店所在地整体经济环境的影响，其次是花店的目标市场和目标消费人群的影响。

目前大部分花店使用的都是成本定价法，即根据花卉产品的成本乘以一个周边行业的平均定价系数，制定出销售价格。

花店的定价相对来说比较简单，对于那些高端花店来说，要重点关注的是能够给客户带来的附加价值，这样也就能提高商品的交换价值，即售价。

3、渠道策略

第三个是渠道策略。

目前很多花店的销售渠道主要有以下几种：

实体店销售、微信销售、淘宝销售、以及企业客户合作销售。

个人觉得，对于大部分花店来说，重点要关注的是实体店的销售渠道和微信的销售渠道。

因为这是投入产出比相对较高的两个渠道。

淘宝销售渠道其实对于很多花店来说都是不切实际的，因为淘宝真的水很深，从运营这个角度来说，如果不是本身特别了解和有把握，建议花店老板不要轻易尝试淘宝，因为这个渠道真的会浪费不少人力物力，很多花店店主在刚刚开始的时候就被折磨得不成样子，只能放弃。

而从外部因素来说，目前中国鲜花速递还不够完善，太多的鲜花经过速递后面目全非，当然，如果在淘宝上销售永生花产品，那就没有这个顾虑了。做好了实体店销售和微信销售，服务好每一位零售客户，企业客户自然而然就有了。

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促销策略

第四个是促销策略。

曾经有一个花店的老板通过买玫瑰送猪肉的方式进行促销，简单而粗暴的方式居然也取得了成功，一日之间卖出了300多枝玫瑰，也送出了300多斤猪肉。

这个促销方案之所以能够成功，是与这个花店的定位和目标市场有关的。这个花店原本针对的就是中老年人，主要销售中低价位的普通花材。花店老板抓住了中老年人的消费习惯，即每天都会去菜市场买菜，将买花与买菜这个消费行动作了*绑捆**，从而满足了中老年客户的消费心理，取得了成功。

制定促销策略的时候，一定不能从众，而是要从自己花店客户群体的特点出发。在此，总结几种花店比较常见的促销策略：

1、打折活动，这是最普通的促销

2、满就减活动，例如满300元减50元

3、满就送活动，例如买鲜花花礼满300元就送价值99元永生花钥匙扣1个

4、提前预定可优惠活动，例如同样一款花礼，8月1日之前订货可打6折，8月10号之前订货可打8折，8月20号之后恢复原价

5、周花活动，目前被各大鲜花电商平台带动的周花活动，从消费者角度来看，个人觉得做得就是人气啊，一般没有好花，因为实在没有太多利润

6、VIP会员制度，通过记录老客户的累计消费金额，制定有阶梯变化的优惠制度或者会员福利制度

7、老客带新客活动，老客户推介新客户消费，新老客户都可以享受到优惠

基本上按照上面的思路走完之后，一个花店的营销计划雏形就可以制定出来了。

营销并不难，关键在于一定要用心。而且人不能太贪心，不能什么都想要做，一定要有所舍得，集中全力做好一个点，比面面俱到来的更加实在些。

希望本篇文可以对各位花店老板有用，有啥问题欢迎来骚扰。

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