吉利为什么要做极氪汽车？

吉利为什么要做极氪汽车，这要从吉利开始做新能源的探索说起，我们把时针拨回到2021年4月，极氪001发布的时候。

在做极氪之前，吉利旗下的新能源品牌有2017年成立的极星（Polestar）、2017年收购的路斯特（Lotus），2019年成立的几何汽车，2019年和奔驰一起搞电动smart，还起了个怪异的中文名叫智马达汽车。2020年成立的枫叶汽车，后来2022年吉利和力帆合资成立了睿蓝汽车，枫叶汽车就成为了睿蓝汽车旗下的一个品牌。当然还有之前做燃油车，后来开始搞新能源的领克汽车。

可以看到的是，虽然旗下搞了一堆的电动车品牌，但一个能打的都没有。极星走中高端路线，销量极低，2020年全年销量不到400辆。路斯特被吉利收购后开始走高端路线，但在21年这个节点上还没有任何产品问世。几何汽车2019年的销量为1.2万辆，2020年的销量为1万辆。这对于走中低端路线的几何汽车来说，可谓是非常糟糕的数据。2020年枫叶汽车的销量为429辆，怪不得后来要把这个品牌并给蔚蓝。2020年领克新能源总共卖出去还不到1500辆。

李书福对于汽车市场的理解和其他大佬不一样，比如奔驰、宝马、奥迪、特斯拉，他们是通过同一品牌下的细分车型来定位不同价格区间的市场。而李书福的策略是“龙生九子”，用定位不同价格区间的品牌，来抢占市场。

哪种策略更好？不好说，只能说各有利弊。 比如统一品牌的策略，好处是品牌可以最大程度的重复利用，不需要每一个新品牌都要重新来教育一次消费者。坏处是，品牌之间车型价格相差过大的话，会造成高端客户的流失。

这点可能有很多人不同意，比如奔驰，便宜的A CLASS不过20万出头，而S CLASS能卖到200多万，这一点也没有影响奔驰在高端人群中的地位。是的，因为奔驰的定位就是豪华车，因此A CLASS只不过是品牌车型的向下延伸而已，更何况，同样价格的情况下，能买到普通品牌B级车顶配了。2023款奔驰A CLASS的顶配价格在27万，而2023款丰田凯美瑞顶配的价格才只有26万，虽然都叫顶配，但配置上凯美瑞完胜奔驰A。

“龙生九子”策略的好处就是用一个品牌去打别人的一个或几个车型，这存在巨大的认知优势。坏处就是运营、推广、生产成本都会高于单品牌竞品。

比如吉利收购沃尔沃，就可以用沃尔沃在中高端市场和凯迪拉克、林肯、雷克萨斯、捷豹等二线豪华品牌进行直接竞争。如果吉利直接出一款30万以上的车，想到二线豪华市场去分一杯羹，肯定会被市场教育到找不到北。

极星的定位是50万左右高性能电动车，路斯特是百万电动豪车，几何瞄准的是10-20万区间的电动车市场，智马达是20-30万的高价小型电动车，枫叶汽车是10万以下的低价小型电动车。领克主要是做燃油车，怎么做新能源，当时还没想清楚。

留给极氪只有30-40万竞争最激烈的市场区间了，极氪汽车就是在这样的背景下成立的。

看一下2020年30万左右的电动车市场，Model 3一骑绝尘，当年卖出了13.75万辆，另外理想ONE卖了3.26万辆、比亚迪汉EV卖了2.88万辆，蔚来ES6卖了2.8万辆。

这充分说明了在这个价格区间之内国人的购买能力和购买潜力。 但这个价位上的车要怎么做是个大问题，毕竟与其更好不如不同。

做轿车吗？Model 3就像一堵难以逾越的高墙，汉EV的实力也不容小觑。做SUV吗？理想ONE和蔚来ES6把5座、6座、7座市场牢牢卡住。

不知道是哪个设计师灵光一现，把猎装车的外型装到了SUV底盘上，极氪001的经典猎装造型就此诞生。

它不是SUV，但和SUV一样底盘高，能走烂路，能装东西。它不是轿车，但外型又是漂亮的轿跑猎装造型。

外型有了，再把配置拉满，这样一款与众不同的个性车就此诞生。

极氪001从2021年10月底开始交付，当年销量为5808辆，22年飙升到71941辆，23年前5个月销量累计为25158辆。总计销量已经超过了10万辆。

虽然极氪001卖的不错，但很明显，从23年开始，销量已经开始下滑，如果不出意外，23年整体的销量可能难以超过22年。

极氪的策略是增加一款MPV，一款紧凑型SUV。这是好策略吗？

为什么要做极氪009？

简单来说就是MPV市场还不够卷，燃油MPV的王者别克GL8，在电动领域来说，不够看。再往上走百万级的阿尔法、威尔法，在电动领域也没有什么建树。因此，纯电动的豪华MPV是存在市场空白点的。极氪009就是针对这个空白点来的。

极氪009是目前市场上卖的最贵的国产MPV产品，占据着50-60万的价格区间。从销量上来看，也还不错，2023年2月上市，到5月底一共卖出了6506辆。多还是少呢？和竞品比比看。

腾势D9，2023年2月到5月一共卖了39096辆，极氪连别人的零头都没赶上。换个岚图比比，岚图梦想家同期卖了5736辆，差不多。再比比传祺E9，考虑到传祺E9是23年4月份才上市，就拿5月份数据对比一下吧。2023年5月极氪009卖了2106辆，传祺E9卖了1604辆，但两者价格相差10万以上，可以说极氪009完胜。

虽然极氪009的数据比腾势D9差很多，可腾势D9卖出的大多都是混动版，如果就以纯电的数量来比较，极氪009可以压过腾势D9一头。

所以，可以这样说，在理想MEGA还没上市之前，中国国产的MPV纯电的王者，就是极氪009。

极氪为什么不套娃？

再来看极氪X这款紧凑型SUV，2023年5月上市，单月销量为349台。抛开销量不谈，毕竟刚上市，说说为什么极氪会突然做一款紧凑型SUV吧。

在极氪001成功之后，极氪没有像理想那样选择套娃，比如在极氪001的基础上做尺寸和价格的增减，出002,003,004之类的。而是选择做完全全新的车型，这是为什么？

我们先来看理想的套娃策略为什么成功。说穿了其实很简单，就是用L9的尺寸和价格给增程式SUV划定一个锚，占住40万的区间。然后把车缩小一号，推出便宜点的L8。最后把3排6座改成2排5座，推出L7。这样就完成了套娃的全部工作。

想买全尺寸SUV的，预算有40万的，可以直接买L9。如果钱少点的，觉得L8尺寸也够用了，那就买L8。如果家里只有2人或者3人的，那L7也足够了。再加上增程策略，没有电量焦虑。可以说，理想把消费者的心理捏的死死地。

极氪001能像理想一样套娃吗？结论先行，不行。为什么？

极氪001的猎装外形主打就是年轻人，而且推出的是5座版。那为什么不能把尺寸给加大了，推出6座或者7座版呢？道理很简单，因为那样一来，车就不好看了。一辆5.2米的猎装版车，自古到今，从来没有过。

那把尺寸缩小呢？还是5座，把价格也降低。这也是不行的，举个例子就明白了。东风本田有2款5座的SUV，一款就是鼎鼎大名的CRV，另一款是尺寸更大的URV。从销量上来，URV的销量基本是CRV的零头。

所以，如果极氪001推出缩小版，那其实就是在给标准版挖坑，在外型、配置都差不多的情况下，少个20厘米，并不会影响年轻人的购买决策，反而因为价格更低，车身更小，操控更好，停车也更容易了，会比标准版卖的更好。缩小版的销量上去了，带来的必定是标准版销量的暴跌，不可能形成理想那种合力。

所以，极氪想要突破，就必须要设计新车型。

那为什么要做紧凑型SUV？把价格直接打到20万左右？理由也很简单，因为极氪X是给年轻人准备的。看看参数就明白了。

尺寸4.4米，主要用前排，后排作为临时使用，不适合家庭用车，适合2人以内使用。百公里加速2驱版5.8秒，4驱版3.7秒。这个加速能力在电动车领域里也算是优秀了，蔚来将近50万的车，ET7的百公里加速才3.8秒。续航超过500公里（官方数据），短途自驾游，单程之内不用充电了。价格最低才18万，最高也不过22万，外型虽然不是猎装造型，但也挺帅。

这辆车说白了，就是给年轻人玩的。

极氪的TOB场景

把极氪3辆车都说完了，有没有发现一个问题？那就是极氪001和极氪X都是在讨好年轻人，而极氪009是在干吗？讨好有钱的年轻人？

不是， 极氪009是一辆典型的商务车 。我之前曾经说过纯电大型MPV最适合的场景就是公司用车。为什么这样说？因为车长超过5.2米，车宽超过2米，这样的车停起来非常不方便，即使有车位也很容易被别人开车门的时候磕碰。另外家庭用车，纯电焦虑也是一个问题。但在公司场景下这些都不是问题，公司有固定车位，停车无忧。有司机，开出去，老板去办事，司机就能去充电。

当然肯定有人会说，有钱人也会买阿尔法来当家庭用车。嗯，的确是这样，但从比例来看，阿尔法有10%用在家庭了吗？更何况阿尔法比极氪009小多了，车长还不到5米，而且也不是电车。

车企同时做TOB和TOC业务并不稀奇，比如哪吒、威马、埃安都这样做过，一头是TOC的，针对普通消费者的。另一头是TOB的，针对网约车公司的。

但极氪这样的做法在新势力当中还是头一遭，因为极氪要抢的是别克GL8 艾维亚版、丰田阿尔法的市场。所以，极氪TOB的策略是营造高端、豪华MPV的感觉，借用别克的广告词就是“陆地头等舱”。

这和年轻人的那条TOC线并无交集，可以说是独立经营。做到极致，也就是GL8的水平。但从别克的整体数据来看，2016年销量达到顶峰，突破120万辆，然后开始不断下滑，2022年的全年销量只有67万辆，几乎腰斩。再看GL8的数据，可谓持续坚挺，除了2022年下滑到11万辆以外，其他每年均在14万辆以上。

这里就产生了一个问题，为什么GL8卖的那么火爆，对于别克整体而言却没有帮助呢？

答案是， TOB的销量无法带动TOC的销量 。为什么？

因为没人希望在家里开的车和在公司里一样。GL8做的越成功，个人买GL8的就越少，因为大家都不希望开出去的时候被当成司机，也不希望被当成公司用车。同理，网约车市场的埃安卖的越好，家庭买埃安的就越少，毕竟没人希望开出去的车被别人认为是开滴滴的吧。

那有人会说，这是不同的车型啊，比如比亚迪秦也曾经是网约车神器，但不影响比亚迪其他车型的销量。没错，但比亚迪其他的车型竞争力也很强，而通用其他的车，竞争力弱了。

结论出来了，TOB成功的车，很难在TOC也成功，同时每一款车的成功，只取决于自身的竞争力，并不取决于同品牌其他车的成功。 再举个例子来说，奔驰S卖的很好，不代表奔驰A也能卖好。

因此，极氪009做TOB，只是要打开极氪在企业市场的销量，并不能指望在企业市场的成功来反哺TOC。在理想MEGA上市之前，极氪009可以说是在纯电市场没有敌手，但上市之后，就很难说了。

好了，极氪的发展方向已经很明确了，一条路是年轻化到底，讨好年轻人，做C端市场。另一条路是高端化高低，讨好企业主，做B端市场。

哪一条都不好做，但作为吉利新能源的门面担当，极氪只能成功，不能失败。因为几何在中低端市场打不过哪吒、零跑和比亚迪，极星和路斯特在高端市场还没摸到门道，智马达2022年销量还不到2万台，被欧拉那一堆猫按在地上爆锤。领克的新能源还是不错的，2022年的销量已经超过了4万辆，占比超过20%。但领克的问题是，车型散，最能打的领克01和领克09，在22年的销量分别也就1.7万辆和1.4万辆，完全不够看。

所以，在中高端市场，只能依靠极氪。有人可能会问了，自从比亚迪、理想大吃特吃混动（增程）的红利之后，哪吒、零跑等厂商也大举跟进，为什么极氪只做纯电？不考虑也做一下混动呢？

因为混动让领克做了。

极氪的未来发展会如何？

作为吉利人全村的新能源希望，极氪的未来发展会如何呢？

首先得要考虑到竞品问题。

在写此文的时候，腾势的N7正式发布了，同样猎装轿跑，差不多的尺寸和价位，极氪001真正的对手出现了。再加上前不久发布的蔚来ET5的猎装版，极氪001在猎装领域的独孤求败时代结束了。

理想的MEGA今年之内肯定会发布，发布之后，对极氪009会形成直接竞品关系，考虑到理想的车比极氪009晚发布1年，再考虑到理想的车用户体验上的变态，以及现在每个月3万的销量，很有可能会让很多009的潜在买主改投理想门下。

其次，新上的极氪X，其实就是给年轻人玩的车，必定走不起量来。

因此，极氪现在的处境很微妙，可能的选择就三种。

第一种维持现状，强化产品。 期望C端的单车型年销量能过10万，B端的单车型年销量能过5万。但是，在没有腾势N7和理想MEGA的时候都做不到，凭什么说出现强劲竞品之后就能做到呢？

第二种，加强C端，维持B端。 增加轿车、中大型SUV等车型，主攻C端，B端不作为主要方向。说白了还是走领克的老路，增加一堆不同车型，然后提升整体的销量。

第三种，放弃B端，全面转投C端。 不仅增强现有车型的竞争力，还继续增加其他车型。这种和第二种是有点类似的，只不过走的更极端些。

哪一种最可能呢？按李书福的脾气性格来看，“多生儿子好打架”，始终贯穿在他经营企业的理念当中。

那也就是第二种。既然竞品杀入了我的腹地，那我也反过来把极氪的产品线扩充出去，对竞品形成反杀。而且极氪已经对用户形成了一定的品牌认知，之前的产品力也不错，推新品只要价格到位，应该还是会有不少用户购买的。

在电动车不断内卷的时代，极氪虽然不如蔚小理名气那么大，更不如特斯拉和比亚迪已经成为了一方霸主，但极氪作为一个重要玩家，用独特的设计理念，推动着自身和竞品的进步。可是无论如何，要把量做起来，否则极氪就只能是电动车市场的过客，而不可能长期留在这个市场里。 留给极氪的时间不多了，无论走海外，还是造新品，动作要更快些。

PS：TOC的成功能带动TOB的销量吗？

答案是可以。 道理也很容易理解，因为在C端成功之后，消费者都认可这个品牌，那这个品牌再进入企业市场，就不是什么难事。而且一般都会提供B端特供版，或者专门为B端开发车型，不会影响到C端市场。

举个例子来说，德国的出租车很多用的都是奔驰，这影响奔驰在德国人心目中的地位了吗？

再举个例子，理想MEGA发布之后，腾势D9可能都要退避三分。