在前一篇文章《如何通过提问了解客户的真实需求？》中，我们已经就探索现状类、探索态度类、诊断类、确认类这几种复杂销售中常见的提问类型作了介绍，今天为大家介绍另一种提问方法——抛绣球提问法，这种方法能帮助我们收获更多真实且有价值的信息。
那么，什么是抛绣球提问法呢？
举一个例子，也许大家就知道了。
“小白，你家住在金鱼胡同吗？”
“嗯？你怎么知道的？！”
当被问者小白这样回答你的时候，一般情况下他都是这样想的：“我没和你说过啊，你是怎么知道的呢，怪事儿了！”
同时，他还可能会为之一震，敬佩你的功力。当然，肯定也会有其他怀疑你动机的因素，这里暂且就不展开了。
同样还是这个问题：“小白，你家住在金鱼胡同吗？”
小白也可能回答：“不是啊……”
当对方开始这样回答的时候，其潜意识里很少会直接去想“你为什么会问这个问题？”，而是会顺从条件反射下的第一反应——思考问题的本身和答案。
于是，小白接下来会说：“我家在五棵松呢！”
为什么会这样呢？这是因为在人的潜意识里， 人们更多关注问题和答案，而不是为什么会有这个问题 。这是人受到外界信息刺激之后的第一反应。
除此之外， 人们还有一种想要修正别人说错的心理。 所以，一旦听到别人说错了，就想立即纠正，说出自己认为正确的答案。
如果还不确信的话，不妨认真感受一下这些问题：
“你昨晚熬夜了？”
“你的手机是136xx那个号吗？”
“上周末你陪孩子去公园了吧？”
“昨天你又和家里那位吵架了吧？”
“今年你一定加薪不少，都够我半个月的工资了吧！”
……
试着想想自己心中的答案，然后回想一下自己的第一反应是怎样的。
所以，有时候我们可以 在不影响自己专业性、不让对方感觉有不良动机的前提下，向对方询问一些带着答案的问题，哪怕这个答案有偏差，甚至是错的。
因为对方的第一反应仍然是他的答案，或者是他认为正确的答案。
同时， 这个带着答案的问题最好能直接、简短、个性化 ，这样才不会让对方感觉我们“外行”。
特别是不要让对方感觉我们在“套话”。 因为这在对方看来是一种不诚实、甚至是欺骗的行为，所以在使用的时候尽可能坦诚，尽量讨论那些不会让对方敏感甚至反感的话题。
借由这种提问方法，或许可以让我们得到更多有价值的、真实的信息！