本刊记者 柯兆银
这是一个颇有实力和影响力的商会。
德国联邦中小企业联合会（以下简称BVMW）拥有90多万家会员单位，在德国有300多个办事处，并在40多个国家和地区设有代表处。作为“中小企业之声”，BVMW的成员皆为独立企业家或支持者，包括市政部门、联邦行政部门、高校院所以及部分国有企业或跨国公司。BVMW董事会由企业家成员选举组成。BVMW设立的“经济参议院”成员是领先的德国中小型企业，它们充分展示了德国中小企业的出色成就，创造着约520亿欧元的年收入。
德国联邦中小企业联合会（BVMW）在中国设有中国服务中心。
该联合会主要在做什么？
日前，记者采访了德国联邦中小企业联合会（BVMW）首席执行官马库斯•耶格尔（Markus Jerger）先生，亦采访了德国联邦中小企业联合会（BVMW）中国服务中心主任王洪伟先生。
马库斯·耶格尔首席执行官答记者问
德国联邦中小企业联合会（BVMW）的职能和优势是什么呢？
“BVMW是德国最大的、跨行业的中小型企业联合会。在我们的中小型企业联盟框架内，我们代表了30多个中小型企业协会，共有超过90万名成员。”马库斯·耶格尔首席执行官说，“我们致力于每一个人的利益，并且共同增加相关合作者的利益。‘连接理念’对我们来说非常重要：我们将合适的人连接起来，让他们发挥出超越其自身的能量并获得应有的价值。”
自1975年成立以来，经过40余年的发展，BVMW已经成为中小型企业在德国乃至欧洲自发组织的最大商业力量，是德国会员数量最多、国际化程度最高的企业联合会。
中德两国中小企业合作的概况如何？
“中小企业是中德两国经济社会发展的重要基石。同时，中小企业是经济中最具活力和创造力的力量。对于我们联合会而言，中德中小企业的合作正在十分积极并持续地发展。” 马库斯·耶格尔首席执行官回答。
两国中小企业合作的成绩如何？还有多少空白可以填补？
“首先，我们两国都可以为迄今取得的成就感到骄傲：中国是德国最大的贸易伙伴。2018年，双边贸易额达到近2000亿欧元。德方主要向中国出口机器、汽车、汽车配件、电气工程等，这些行业都是由中小企业的生产商或供应商主导生产或提供的。”马库斯·耶格尔首席执行官介绍道，“近年来，我们联合会越来越关注中国，会员企业与中国合作伙伴的合作几乎存在于所有经济领域并且形式多样，从传统的贸易业务到两国的合资企业——各种形式都有着强劲的上升趋势。我相信，还存在着更多的可能性和拓展潜力。”
马库斯·耶格尔首席执行官告诉记者，根据常用定义，德国的中小企业是指雇员不超过500人，并且年销售额低于5000万欧元的公司。大约350万家的公司在每两欧里就能赚得一欧（净增加值），它们构成了德国工业和服务业的支柱。是否属于中小企业有什么标准？有一个决定性标准：公司是否由业主管理。另外，德国中小企业非常重视研发，拥有很多自己的专利，专家和技术工人的比例也十分高。在全球约2700名 "隐形冠军 "中，有一半是德国的中小企业。
“德国中小企业在技术、生产工艺和产品质量方面都很专业。” 马库斯·耶格尔首席执行官概括道。
记者问：两国中小企业合作所面临的困难是什么？
马库斯·耶格尔首席执行官回答，对德国企业而言，找到合适的中国商业伙伴并非易事，两国企业彼此间往往缺乏相互了解的机会，这就阻碍了合作。此外，在很多情况下，融资也是德国企业面对的一大难题。
“我们希望两国的中小企业能够进一步加强交流与合作，我们的中国办事处将会更加用力，我看好两国中小企业的合作前景。” 马库斯·耶格尔首席执行官说，“有关我们在中国的发展情况，请您采访我的中国同事。”
中国服务中心王洪伟主任答记者问
王洪伟先生是中国人，曾任贸易公司总经理，具有丰富的实际操作经验。一个多小时的采访，感觉他是一位做事非常有力度的实干家。
“您认为两国中小企业的互补性如何？如何有效地促进两国间企业的合作？”记者问道。
“我觉得我们两国间的中小企业应该互相学习，取长补短。德国联邦中小企业联合会是两国中小企业间一个理想的合作平台，目前，在中国上海、北京、成都和常州都建立了服务中心。我们很高兴看到越来越多中国中小企业成为联合会的会员，这使我们能够在德国为他们提供更多、更好、更有针对性的支持和服务。”
德国联邦中小企业联合会中国服务中心在上海主要做了什么工作？
王洪伟主任介绍，联合会依托各当地办事处企业家及行业专家，他们在营销、采购、财务、法律、项目落地、跨文化沟通、商务服务等领域有丰富的经验。及时为企业提供有针对性的专业支持以及服务，协助企业顺利开展商业活动和业务。我们会不定期举办专题活动，如向中国企业家讲解德国的营商环境和有关政策，帮助德国企业在中国做企业项目路演以及提供中德企业间对接交流的机会。
目前BVMW在中国的最大活动就是举办中德中小企业合作论坛。前两届论坛在德国举办，2019年第三届首次在中国上海成功举办，2020年又成功举办了第四届论坛，并引起了央媒等几十家各方媒体的争相报道。论坛设置了主论坛及专业分论坛，以开幕式、中德对话、项目对接、政策解读等多种形式展开讨论。来自中国和德国的政府、企业代表，共同探讨中德合作中的角色与使命，内容有新形势下德国企业进入中国路径、在华德企如何更好发展以及地方政府、企业、协会商会如何发挥各自的作用等。由于受全球疫情的影响，2020年的中德中小企业合作论坛首次采用了中德多地网络连线方式进行。
“2020年1月27号，中国的大年初三，我们带领了中国企业家代表团前往德国柏林，参加德国联邦中小企业联合会年会，它不仅是全德国中小企业家的盛会，也是一场政治界和经济界的国际活动。每次年会有超过3500名的企业家、顶尖政客和国会议员，包括80位议员、60位大使以及其他贵宾，齐聚德国首都柏林，就德国及欧盟经济发展、重点行业发展、国际合作等主题发表见解，进行交流。”王洪伟主任说，“2020年年会的重要嘉宾有塞内加尔总统 Macky Sall、西门子CEO Joe Kaeser，德国联邦经济和能源部部长 Peter Altmaier、德国联邦经济合作和发展部部长 Dr. Gerd Müller、巴伐利亚州州长 Dr. Markus Söder、德国联邦家庭事务部长Dr. Franziska Giffey。这是首次有中国企业家及地方政府园区参与的联合会年会，10多个中国企业家到了现场都被会场的强大阵容及氛围感到惊讶。我们中国服务中心在年会上设立了展台，为地方园区、企业提供宣传和对接机会。吸引了众多德国企业家和联合会地方代表前来交流，直观地感受到德国企业家对中国的关注和对合作的兴趣。我们和联合会董事一起举办了专题座谈会。在会上，决定把上海办事处升级为BVMW中国服务中心。”王洪伟神采飞扬地说。
“你们是如何促进两国企业合作的？请您举一个例子。”记者说。
王洪伟主任告诉记者，上海信述化工有限公司是一家民营小型化工企业，得知由德国联邦中小企业联合会在上海举办 “中德中小企业合作论坛”的消息后，积极报名参与。该企业看中了德国GNature 公司的产品。BVMW中国服务中心牵线搭桥并全程参与，安排上海信述化工有限公司和德国GNature 公司正式对接洽谈，最后上海信述化工有限公司签署了德国GNature 木蜡油产品在中国独家总代理协议，并成功地获得了一个货柜的订单。
“德国一家企业到中国来采购工业原料桐油，我们介绍了相匹配的云南一家企业，最后促成了云南华严贸易有限公司与德国Biopin Vertriebs GmbH 企业的合作，交易量为120吨，计429600美元。虽然交易量不大，但这是云南文山州第一家企业与德国联邦企业成功交易，这也是云南文山州产品第一次出口到德国。”王洪伟主任说，“现在云南文山州邀请我们过去，想把云南文山的一些特色产品销售到德国，销售到欧洲，同时也希望根据当地的一些特色资源引进德国的技术项目合作。”
中国企业如何做才能和德国企业合作得富有成效？
王洪伟主任介绍说，首先是语言，第二是文化沟通。两国企业沟通和交往会有很多文化差异，能够消除文化差异决定了交流和合作的成功。举个例子，有的中国企业家参观了德国公司，非常看好，便表达出收购意向，往往会令德国公司大吃一惊。德国公司看好中国大市场，愿意到中国来共同发展，愿意把技术和产品作为合作内容引进中国，但是一开口就说要把整个公司、整个产品技术全部买下，他们是无法接受的，至少开始是这样。还有一些中国企业收购了德国企业，以后的经营举步维艰，这其中有多种原因，不了解德国的文化法制环境，不了解德国工会职能等是其中的主要原因，这都是文化差异造成的结果。第三是诚信。企业家们都认识到诚信很重要，但更重要的是做、一点点去做、是实践。在合作的过程当中，让德国人相信你的专业、相信你的诚恳、相信你的产品，从而相信你的企业，这是成功的开始也是最终引导中国企业走向成功的法宝。
“您认为两国中小企业的合作前景如何？”记者问。
“德国的大公司到中国来发展有雄厚的实力做支撑，但是一些中小企业想到中国来发展就会面临很多困难，这些企业有的规模很小，只有几十个员工，而且相当多的企业都是家族企业，他们一开始没有那么大的财力支撑到中国设厂，但他们有好技术、好产品、好品牌和好的管理模式。随着德国市场以及欧洲市场的饱和，他们越来越看好中国市场，知道中国市场发展空间巨大，可是他们感觉遥远的东方非常神秘，对中国的各大城市及市场了解甚少。这就需要像我们联合会这样的有信任基础的组织或机构来起到桥梁作用，为这些企业提供信实的信息、链接本土的资源网络和切实可行的建议。德国中小企业拥有的优势，往往是中国不少中小企业所缺少的，而我们所拥有的优势和强项，恰恰也是德国中小企业所缺少的，差异就是市场，所以我认为，两国中小企业间的合作前景及合作方向非常美好。”王洪伟主任说。
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