跨境电商大咖秀从第一期到现在，聊过的话题可谓是覆盖了跨境电商的方方面面。但是今天我们要玩一个新花样，从一个极其细分的领域入手，聊聊深耕单项类目的公司该如何做管理、造品牌！
嘉宾介绍
本期话题
1、垂直细分领域中爱好的重要性？
2、单类目如何建立“护城河”？
3、怎么走好自主研发道路？
4、如何打造品牌？
5、拥有产业矩阵后如何实现渠道布局？
访谈实录
朱成
一个人就是一本书，读别人的故事丰富自我。今天我们有幸邀请到了一位重量级嘉宾——洛克体育用品有限公司创始人张新刚作客我们直播间，和大家一起来分享从零到几个亿的创业心路历程以及坚持走品牌化运营道路、深耕于自行车垂直领域的一些心得体会，希望能给那些想在精细化类目品牌上运作的朋友们带来更多经验上的借鉴和思路上的拓展。下面有请张总来跟我们聊聊他为什么选择自行车这个领域？
张新刚
我可以称得上是做自行车领域的行业老兵，选择自行车领域主要源于兴趣。读浙大那会儿我加入了骑行社团，发现原来自行车不只是一个代步的交通工具，更是一种可用作运动健身的体育器材，于是骑行的这种爱好就从大学时期一直维持到现在。我的第一次创业是在工作两年后于2005年11月在义乌开了一家捷安特自行车专卖店（即代理商），并集结当地的一群骑行发烧友成功组建了一个7000余名会员的易行单车俱乐部，给自身的创业也带来了一定的商业回报。2010年3月开始进入跨境电商领域，目前做的是全平台电商（即国内和跨境电商均有涉及）。
朱成
张总你们公司在招聘人才上都会基于应聘者是否具有骑行爱好这一考量，对此有什么特殊含义？
张新刚
以前我们认识的做电商的朋友，他们多半是通过电商来做产品，而我们则刚好相反，因较早地进入骑行行业，是通过骑行这个熟悉的领域来做电商的，我们做电商那会儿是不会从任何平台去抓数据的，而是以消费者的爱好需求为切入点，当然应用到人才聘用方面也同样希望我们的员工是懂产品和消费者心理的，是比较了解这个行业的，这样基于同一个爱好则更有利于拉进与客户之间的距离，产生共鸣达成销售。
朱成
张总你从2010年进入电商领域至今已有7年，在此期间你建立了哪些“护城河”？
张新刚
建立“护城河”首先要招聘到一群有共同理念和兴趣爱好的人，我们企业的培训多是内部行业培训或专业知识培训。我始终把人的因素放在首位，在招聘前就会把企业真实情况如实地告知应聘者，要求员工都要以真诚的心态对待客户，严禁在任何平台上刷单，也因此拥有了一大批真实的忠诚客户，我们企业完全是靠客户体验慢慢成长起来的，这是我们企业的一种文化，也是我一直引以为豪的地方。此外，我觉得能够在不大的行业内做到很专业，这也足以构成一道“护城河”。
朱成
据我所知，你是在一个非常细分的领域内注册了一家非常专业的公司，那么你是否在产品上做过研发？
张新刚
有。我们很早就意识到一家企业未来的核心竞争力还是基于创新的产品上，没有创新的产品终究会陷入价格战。这一点我们感触极深，我们卖得好的东西，同行们势必会跟，刚开始肯定卖不过我们，卖不过就会搞价格战，由于我们前期投入较大，如果一直卖同款产品，亏损是必然的。于是我们在2015年开始把大量资金投入到产品研发上，主要基于两个方向，一方面与第三方奥格工业设计公司达成战略合作联盟，做好全年产品研发计划，每月定期研发新品，其中两款产品还荣获了中国的红星奖和德国的IF设计大奖；另一方面的研发则是基于对行业的理解，站在消费者的角度不断地去改良产品，从细节之处进一步完善客户体验。
朱成
目前自主研发或改良创新型的产品以及大家普遍都有的产品，在你们整个公司内的占比是多少？
张新刚
应该有一半一半吧。我们重点资源都是用在推广自主研发或改良创新型的产品上，未来对产品的研发与创新的比重也会逐步加大。
朱成
我曾经访问过宁波一家非常专业的自行车工厂，他们表示中国深圳等地的变速器即使做得再好都不如日本的，那么这么多年以来你有没有考虑过去突破这一问题？
张新刚
这个其实跟工业体系是有关系的，变速器于日本工业体系而言，始终处于行业垄断地位，他们把该申请的专利都申请走了，而对于中国的工业体系而言，变速器并不是重点项目，国家更不会对这种小型项目投入过多的资金，企业要想投入该项目，门槛势必会很高，且无法像日本那样能够在控制好成本的同时做到质优价廉，中国的部分企业即使能够研发出与日本企业同质的产品，但成本却要远超一倍，其利润空间太小，因此就导致中国这些企业没有足够的动力去研发该项目，更加没法进一步推动市场。
朱成
其实这只是一个题外话，但也是一个非常重要的话题。还有一个问题就是网传类似于Google这种大公司貌似已经研发出一种无人驾驶的自行车，即自动化自行车，不管这个消息真假与否，张总你觉得未来自行车领域是否会往这个研发方向发展？
张新刚
我个人认为主要有两个方向，一方面我还是希望自行车只是一个纯粹的交通工具，即使添加了某些高科技手段也未必会博得所有人的喜爱，毕竟还是会存在某些纯粹喜欢运动或锻炼身体的群体；另一方面则是为那些不想运动且希望通过自行车获取一些便利的群体，他们是希望未来的自行车能够往智能化方向发展的。
朱成
刚刚我们有提及“护城河”问题，得知你搭建“护城河”就是为了成就洛克兄弟这个品牌，那么针对品牌这一关键词，你做了哪些相关的工作与努力？
张新刚
从2010年做跨境电商至2013年这两年内，我其实是没有做品牌的，虽然那时开了家自行车店，但是积累的资本其实并不多，所以刚开始做电商时，根本就没有足够的资金去做品牌，于是就只能拿行业内认知的供应商品牌产品来卖，逐渐也积累了一些客源。在卖的过程中就会慢慢发现很多产品还是有比较大的改进空间的，客户始终是不满意的，但是你跟代理品牌商谈，他们根本就不在意；电商的特殊性在于要经常要搞促销活动，但会因品牌商的价格稳定性而与其产生矛盾，于是就产生了自主研发产品，做自有品牌的念头。刚开始做品牌时只是纯粹地做产品，根本没有品牌意识，当时只有两个初衷，一个是为了能用心做一些令消费者满意的产品，另一个就是能迎合平台，在平台搞活动时，我们也能跟得上节奏。做久了之后才开始慢慢领悟到要有市场核心竞争力就必须走品牌化道路。
朱成
我来总结一下你做品牌的三个阶段：第一个阶段，就是借用别人的品牌产品来卖；第二个阶段，对部分有较大改进空间的产品进行了改良优化，并贴上了自己的LOGO；第三个阶段，就是将一切重心围绕自有品牌来展开。大多数人认为品牌无非就是注册个商标LOGO，你怎么看？
张新刚
我认为品牌最关键的核心就是口碑，我们做品牌其实就是在做口碑。我们希望不花一分钱的推广费就能把品牌做起来，这就得靠消费者的口碑宣传。我们的品牌理念就是做平价精品，要让消费者觉得物有所值，这也是博得广大消费者好评并且对我们的品牌口口相传的原因。
朱成
今天进入我们直播间的绝大部分中小型卖家是靠泛sku去运作的，当然也不乏一些极度渴望专注却又不知该如何着手去做一个品牌精品的卖家，对此你有没有什么好的建议可以提供给这些卖家朋友们？
张新刚
我的建议其实很简单，就是别光想着要做品牌，先把自己的产品做好，花点心思去琢磨产品，等产品做好后，你的产品就足以代替成为你的品牌了。产品不做好就想着去做品牌，那简直就像空中楼阁。
朱成
从你第一次创业至今已有12个年头，在此期间你遇到过哪些困难？
张新刚
首先第一个困难就是创业初期遇到的资金筹集问题，当然后期还是有可能会遇到类似的问题。第二个困难就是创业过程中会伴随着一些无奈与孤独 ，此时也需要自身的意志力去加以克服。第三个困难就是面对自己信任员工的背叛也会让你心里感到很不舒服，相信也有不少人经历过这个痛苦的阶段。其他也没什么多大的困难，因为我个人还是比较乐观和自信的，只要脚踏实地，积极面对，这世上就没有过不去的坎。
朱成
你身处义乌这个电商重镇，很多资讯和信息是非常发达的，身边很多人从2013年进入Wish平台后大赚了一笔，而Wish平台的特性就是需要有更多的sku，面对这种情况，张总为何还能保持如此淡定的心情？
张新刚
之前有过几个月与游俊合作尝试做过多sku，后来发现对我们公司来说根本行不通，于是就把sku慢慢砍掉了。同时我也发现公司在发展过程中是很难改变其风格的，如果要去做Wish，搞这么多sku，了解这么多产品，那就根本没有太多的精力去维护客户， 所以还是一门心思专注于一个品类，走品牌化道路就行了。
朱成
你是如何实现渠道布局的？
张新刚
目前我们是全自营、全渠道在做，即国内和国外任何平台以及线上、线下均有涉及，在德国、日本、美国设置了自己的分公司，既有海外仓，又有海外的运营团队。我们也有自己的供应链体系，无论是从哪个渠道进来的这些都不重要，关键还是要有好的产品，好产品可以渗透到任何一个渠道，当然我们对那些分销商也有自己的原则，第一是我们对价格体系的管控比较严格，严禁打价格战；第二是希望卖我们产品的人能够和我们一样赚到钱，大家都不会冲突，不论是哪个渠道都会限定一个最低售价，任何客户只要违反了这一原则就会有相应的惩处措施。合作时间久了，很多品牌商就会发现只要跟着我们做，毛利润还是比较大的。
朱成
目前你在国内及跨境团队大概有多少人？
张新刚
各占70余人，合计150余人。
朱成
我记得张总在母校浙大120周年之际曾在朋友圈扬言要在浙大130周年庆典上捐2个亿，你为何要给自己立这么大一个目标？
张新刚
我觉得人还是得定一个目标，不管最终能不能达到 ，都会朝着这个目标为之努力奋斗，而不是只满足于眼前小富即安的现状。10年时间真的可以改变很多，面对风云变幻的市场环境，很多人反而觉得处处是机会，真的好好去做的话，梦想终有会实现的一天。
朱成
我也相信张总一定能够实现他的目标，让我们一起期待见证10年后张总在浙大130周年之际向母校捐赠2个亿的辉煌一刻！下一个问题，张总你觉得中国或世界未来的电商是怎样的？
张新刚
我觉得电商变化是非常快的，无论市场环境如何变化，我们只要紧抓“产品”和“服务”即可。但不能做井底之蛙，也要去学习、了解、熟悉和运用别人做的好的地方，将自己的产品做到极致。
互动问答
通过哪些渠道去吸收各方面知识？
最大的获取渠道就是多去参加一些展会，吸收别人的精华，包括与行业内的不同人士进行沟通交流，及时关注网上行业相关信息资讯。
请张总讲讲洛克的企业文化
首先得是自己喜欢，喜欢以后就会成为一种爱好，并让其成为你生活中的一部分。在招聘员工方面我刚也有提及，要招有共同爱好的人，如果没有的话那就培养出有共同爱好的人，公司的这种以兴趣为导向的团队氛围也会带动一定规模的群体效应。
谈谈如何管理团队？
我的管理经验还得源于之前组建的骑行俱乐部，每天都会接触到很多人，也总结出一些管理的方法。但我觉得选人其实要比管人更重要。初期的员工招聘都是我亲力亲为的，等招到合适的人选后，再从大方向上稍微带一下就可以了。我们的管理都是扁平化管理，没有太多的阶层划分，每个团队都设有自己的主管，但是我们所有的主管也都是做事的，没有专门的管理人员。
如何调动员工的积极性？
首先，每个公司都会有一套合理的绩效考核方案，能者多劳，当然我们公司也不例外。其次，尽可能满足员工的一些物质层面的需求（满意的薪酬福利）以及精神层面的需求（愉悦身心的工作环境）。
张总在遇到挫折时是如何继续保持创业斗志和激情的？
特别大的挫折我倒是没有遇到过，基本上都是能扛过去的。关键还是得取决于个人心态，心态决定一切。有些问题是可以通过时间来解决的，而有些问题就得靠积极的心态来应对。当你真正去尝试着解决问题的时候，其实问题也并没有你想象得那么复杂了。
由于时间有限，今日的直播就到这里，非常感谢张总作客我们跨境电商大咖秀，与大家分享其12年的电商创业之路，我个人是非常敬佩和仰慕张总的，他在我们行业内树立了学习标杆与风向标，希望大家能从今日的直播分享中有所收获与启发，我们下期再见！