丰田打工人工作笔记11-订单维系

如果我们销售的商品是耐用消费品，我们一定会遇到订单维系这个课题。通常，耐用消费品很难做到现货销售，销售的过程基本是顾客先向销售方下订单，销售方拿到订单后再向工厂订货，顾客在销售方这里下单之后需要等待一段时间才能收到他订购的商品，在这段等待的时间内，销售人员必须重视订单维系工作，从而防止订单流失。

什么是订单维系

以汽车销售举例，订单维系是指从顾客订车到顾客提车这段时间内，销售顾问对顾客实施的关怀以及向顾客共享的车辆生产及物流进度等信息。在顾客等车期间，销售顾问每周以电话、微信等形式和顾客保持互动。顾客关怀的形式有很多种，比如节日问候、生日关怀、天气变化提醒，等等。关于车辆的生产进度，销售顾问一定要及时共享给顾客，尤其是在近两年疫情反复的背景下。每个汽车销售企业都配备有一个专门和汽车生产厂家对接车辆生产信息的岗位，销售顾问需要每天主动查看最新的生产信息，如果发现生产进度出现异常，及时联络顾客，争取顾客的理解。有些顾客会主动询问车辆生产信息，遇到这类顾客，务必要耐心解答，并且和该顾客约定一个客户方便的沟通频率，例如每周沟通一次或者两次，随后按照约定的联络频次和方式准时向顾客共享他所定车辆的生产进度。

怎么进行订单维系

以汽车销售为例，销售顾问订单维系工作的核心要围绕汽车的生产进度展开。本文以丰田为例，讲解汽车生产进度的几个重要节点，整个汽车生产行业的生产流程大同小异，如果您从事的是其他品牌的汽车销售或者是其他耐用消费品的销售，也可参考这里的节点划分方式。生产中的几个关键节点会直接影响产品能否按时交付到顾客手中，销售人员有义务为顾客留意这些生产信息，当信息更新时，第一时间共享给订单顾客，下面选取了丰田汽车的重要的生产节点进行举例，适用于广汽丰田、一汽丰田、雷克萨斯，其他品牌也可参考。

付款日 ：这里的付款日指的是4S店向工厂支付车款的日期。在生产模式上，丰田工厂一直坚持“零库存”，在销售模式上，丰田的4S店采取的是订单式销售。顾客从订车到提车需要经过以下几个环节：顾客在丰田4S店订车，4S店把该顾客的订单信息上传到丰田工厂，工厂把该订单添加至生产计划，工厂在实施生产前通知4S店支付全部车款， 4S店向工厂支付车款 ，工厂生产、质检，新车通过质检后，交给物流公司运送至4S店。

终检日 ：终检日也被称作质检日，指的是汽车从生产线下来后通过质检的日期。完成终检后，下一步就会移交给物流公司安排运输。

出厂日 ：出厂日指的是物流公司从工厂出发的日期，根据工厂和4S店的距离，可以算出来物流所需时间，出厂日加上物流时间就可以得出该车预计到店的时间。车辆一旦从工厂发运，销售顾问就应该通知顾客准备资金提车。如果顾客计划分期买车，这时应该通知顾客尽快提交分期审批资料。

到店日 ：到店日指的是新车由物流公司到达4S店的日期，如果销售顾问的订单维系工作足够扎实，基本能做到顾客订单车到店后3天以内交付给顾客。

订单维系的意义

订单维系是一件系统性的工作，销售顾问如果能把这件事情做好，将会是一件对订车的顾客、对销售顾问自己、对所在4S店三方共赢的事情。对订车的顾客而言，他能及时掌握爱车的生产进度，可以提前准备资金和时间。对销售顾问而言，在顾客等车的这段时间，通过提供车辆生产进度的信息保持跟顾客的互动，既体现了自己的专业性和职业素养，也增加了顾客的信任，顾客更加信任销售顾问了，销售顾问为顾客服务的效率就会有很大提升。对所在4S店而言，新车到店后，如果大部分销售顾问能在3天以内交付给顾客，该店的资金周转效率将会大幅提升，店里会具备更强的抵御市场波动能力。