怎样才能让6万好友都能感受到用户特权？

为什么要向医美行业学习微信个人号运营？

通过网络获取一个到店用户真的要花3000元？

什么样的角色定位能让用户更加信赖？

如何避免医美咨询师把用户拐走倒卖？

医美行业开新店如何避免失败？

微信个人号上如何打造更高的角色势能？

37个微信，凝聚6万VIP用户

“这么巧，你也在这里。”

在一家皮肤医学美容院十周年庆活动上，Cindy和Maye在茶歇区碰面了。十年前，她们曾经在一家小区住，都常带孩子在小区花园里玩，就认识了。后来Cindy搬家离开，再见面，已是多年以后了。

Cindy和Maye都是美容院的贵宾，十周年庆典，同时受邀来参加，邀请她们的是美容院的方教授。

方教授的微信她们都有，也经常在方教授的朋友圈点赞，但却从未见过对方。后来一起问方教授才知道，她们在方教授不同的微信上。

方教授没有明说的是，像这样不同的微信，她有37个。

按照美容院的服务规范，每一个贵宾都有一个VIP群。群里除了方教授，还有护士和咨询师，加上用户共4个人。VIP群是专属的直通渠道，一切问题都可以在小群里解决。

这样的直通渠道，37个微信号上加起来一共有60 000多个，这代表着方教授有60 000多个需要服务的用户。

在群里，咨询师经常嘘寒问暖；方教授则每天发几条朋友圈，她在群里的话不多，除非有重要的事情。

Cindy和Maye分属不同的咨询师，每个咨询师紧密服务3000多个贵宾。如果都让方教授服务，她恐怕做手术的时间都不够。

4台电脑放在方教授的办公室，她的助理会时刻盯着屏幕。屏幕上集中显示着37个微信号的信息，若有重要的消息，助理都会根据情况提醒方教授及时给出处理意见。

60 000多个贵宾客户群是方教授的秘密*器武**，十年时间，方教授的美容院花在推广上的钱超过6000万，平均一个客户的获取成本为1000元，这是让很多行业都震惊的获客价格。

Cindy在2009年就跟着方教授做皮肤医学美容了，那时候，Cindy烦恼于产后的妊娠纹。她在互联网上发现本地有专门的皮肤医学美容机构，就咨询了一下。

留下电话，咨询师邀请上门，Cindy就成了方教授的客人。那时候没有微信，她们相互留了电话，半年后，Cindy妊娠纹治疗完成，她很满意，于是就充了年费会员，成了美容院的贵宾客户。这几年相继做过祛斑、光子嫩肤、超声波、热玛吉等不少项目，都是方教授推荐的脸部护理，Cindy对自己的皮肤很满意。

Maye是在2017年才认识方教授的。与Cindy不同的是，Maye来自美团丽人频道。Maye很少考虑美容的事，这几年因为辛劳有了黑眼圈，才意识到应去修复一下。有一次偶然在美团上看见丽人频道活动，4800元的“淡化眼部色素”护理团购价才488元，就购买了一份。一个多月下来，经过三次护理，效果确实明显，Maye也比较满意。

在见到Cindy时，Maye还不是美容院的年费会员，受邀参加十周年庆典时，咨询师一直在暗示Maye此时购买年费会员比较合适。

如果不发展年费会员，不把客人留在微信上，付费流量的推广费用早就把美容院压垮了。

在方教授看来，都以为美容是个赚钱的行业，殊不知很多人满心欢喜入行，一两年至少赔个三五千万。究其原因，营销费用太高，高到自己人都觉得离谱。

皮肤医学美容不动刀还算好，获客单价相对动刀的整形美容要低很多，即便如此，2019年，通过传统互联网推广获取一个客户的成本也在3000元左右，整形美容的获客成本都在5000元以上。

新兴起的新氧App、美团丽人频道，除了支付流量费用之外，还要拿出超低的价格吸引顾客。最终上门的多数都是来占便宜的，做完即走，很难转化成持续的付费客户。根据门店转化能力高低不同，综合算起来，获客成本都为1000～3000元。

钱花得越多，越明白沉淀客户的重要

方教授是皮肤医学美容专家，并不擅长运营，但美容院的生意运营才是关键。

前几年，美容行业获客效果最好的运营工具就是投放百度广告。

医疗和美容两个行业，一直都是网络广告的大户。由于广告位竞争激烈，原本起价1元的广告位，到了美容相关行业少则几十元，高则几百元。

“你在电脑上搜一个词，搜到我，鼠标点开，我账户里50元钱就没了。”

到了月底，账户里本来还有几千元，一不留神就被点完了，但咨询量却没有任何变化，方教授虽然生气但没办法。

2008年刚起步时，聘请来的网络运营人员让方教授吃尽了苦头，这些人都是打工心态，钱花出去了却没有效果，所以只能频繁换人。

方教授一直在留心观察，想找一个懂运营的合伙人，但一直没找到，最后没办法，只能自家人上。

2009年，Cindy这批客人上门的时候，每投出去100元钱，综合起来还能有200多元的收入。到了2012年，每投出去100元钱，最多也就有100元收入，能赚钱的方法就只有老客户转介绍，给老客户提成。

方教授还记得第一次见Cindy，Cindy问得最多的就是方教授的专业资历。方教授博士毕业，曾经在公立医院从医10年，拿到副主任医师也就是副教授的职称的第二年，方教授辞职创业。她临床经验丰富，选择的创业方式又是不开刀、不动手术、风险最低、依靠国外进口仪器设备的皮肤医学美容，所以一旦有客人想聊这些，方教授都很有信心。

“她真的是教授，人又随和淡定，很让人放心。不像别的美容院，爱说大话爱吹牛。”Cindy很快就成了会员，还介绍了两个闺蜜给方教授。这样的客人自然是方教授心中的贵宾。

2013年，方教授有了微信以后，她把每一个服务过的客人都加到微信上。

美容行业的咨询师和医生，岗位变化比较频繁。为了防止客人丢失，运营部门建议方教授想办法出现在每一个客人的微信里，包括美容院里其他医生手中的客人，省得花大价钱吸引过来的客人被咨询师和医生“拐跑”。

美容院里有四个医生，方教授是级别最高、经验最丰富的专家，客人们也很愿意接受方教授的服务。

运营部门为每个客人建了一个微信群，群里只有客人、方教授、咨询师、护士4个人，有少数时候会把医生也拉进群。这样的VIP通道，是服务每一个客人的专属渠道。

“不能把不同的客人拉进一个大群里，决不能让不同的客人在微信群里相互认识。”方教授对“微信大群”心有余悸。

2014年春节有个图省事的咨询师，为了群发祝福方便，把几十个客人拉进了同一个大群，很快就出了乱子。有客人投诉，群里有人乱加好友搞传销。

从那以后，“严禁建微信大群”成了一个重要的规定。

Cindy对VIP通道的小群也很满意，每次做完护理后几天内，护士会每天多次询问恢复进展。有问题留言，咨询师的回复会很及时给出，方教授也会在有重要问题的时候在群里与她交流。再加上朋友圈里日常的点赞和评论，方教授与Cindy这样的客人成了交情很深的好友。

几年下来，咨询师换了一波又一波，医生走了一个又一个，但方教授的客人们很少有丢失的。

配合着VIP小群运营，还有方教授的微信个人号，客户黏性非常高。运营部门要求方教授的助理添加每一位客人的微信，无论这个客人属于哪个咨询师，属于哪个医生。这样坚持了4年，方教授有了37个微信个人号，号上聚焦了60 000多名客户。

“多亏了运营部门，这几年同行因为丢客户倒闭关门的太多了，我们还活着，微信起到了决定性作用。”

运营部门最清楚有多个微信个人号的重要性。从2015年开始，就连网络推广的落地详情页也都开始围着微信个人号展开了。每一家美容院都是在传统互联网上花钱，往微信个人号上加客人。

“钱花得可不少，但总算得到一批微信好友，慢慢再去转化。我这个教授身份可信度高，转化率也比同行好一些。”

越是花钱多的人，越是知道客户加在微信个人号的重要性。

找到活着的机会

Maye不是传统互联网上来的客人。

进入2017年，传统互联网上的客人从十年前90%的比重，下降到了不到50%。

专业医美App新氧起来了，低客单价的学生是主力军。美团也不止能点外卖，美团上的丽人频道也开始发力，团购来的客人量也很大。Maye就是来自美团丽人频道。

跟大多数因为便宜才来的客人不一样，Maye是刚刚觉醒的皮肤医学美容用户，天然带有各种怀疑，还要继续尝试和观察。

从2017年开始，因为医美领域竞争的白热化，运营人员开始不择手段。

“没办法，我们必须加到客人的微信好友，才有活着的机会。”

他们尝试了几乎所有的裂变、推广加好友的手段。

雇人地推，50多个人在街头请别人扫码，加女性用户微信好友，一个月时间，加上来7万多人，但不久后很多人都删了好友，再一个月后，剩下来的只有3万多一点。邀约到店体验，只来了3000多人。

送小礼物加上雇人的开支，总共花了50多万元，到店转化只有10多万元。

“大家都很反感街头加好友，这对品牌伤害大，还赔钱，地推真不能做了。”

做公众号推广，从200多个公众号里挑选了匹配度高的20个账号，精心撰写了文章，用软文推广方教授的微信。一次5万块钱花出去，只加上来300多个好友。

“公众号的水太深，虚假阅读太多，看着我们投入那几个号都有几万的阅读，估计都是刷的，没啥用。”

找网络推广公司做粉丝裂变，这些公司都说得天花乱坠，号称用技术手段一天加几千好友，真去合作，要么是价格高得离谱，要么是折腾几天没什么用，账号还有可能被封掉。

“我们也知道，微信对恶意加粉打击得很厉害，虽然总是不甘心，但吃亏多了也就放弃了。”

买粉丝，一个粉丝有要价3元的，有要价10元的，一次买满两个号10 000个粉丝，买到手，一上线聊天才知道都是假粉。

这些粉丝不知道被卖了多少次，永远都是那么几千上万个人，今天加这个二维码，加满一个号，解绑卖掉，明天加那个二维码，又解绑卖掉。

“微信个人号粉丝的江湖太乱了，别人都信不过，还是靠我们自己团队一点点做推广吧。”

方教授的运营思路这几年越来越成熟。在她看来，运营去拉新就好，方教授的价值在于做好服务，让老客户转介绍，她觉得自己的方法虽然笨一点，但效果不错。

“我们不是赚快钱，我们是十年二十年，甚至三十年五十年开店，大家有口碑才重要。”

因为Cindy，十周年庆典结束后，Maye也成了年费会员。

真正的财富是你的忠实客户

2018年年初，方教授和她的团队想要开一家新店，开店的宗旨里加上了一条：围绕微信个人号布局新店推广。

到底有什么好的推广办法能让新店活得更好？团队里意见分歧很大。

方教授的想法是：城市大了，交通不便，路程远的约到店的成功率低，新店可以服务周边5～20公里的客人。

当然缺点是显而易见的，新店投资大，房租成本、装修成本、设备成本都不小，且一次性投资收回周期长。更重要的是，如何吸引新店周边的人成为微信个人号上的好友？想要突破这一关，并没有太好的办法。

人气旺盛的地方，租金高。租金低的地方，人气上不来。三五天没有客人进店，更急人。

运营部门的建议是，开实体店不如做电商，卖药妆或者卖功能性化妆品。优点是成本低；缺点是做电商等于跨入了新行业。电商有电商的规律，化妆品又不同于美容服务，团队里没有专业电商人才，风险太大。

“药妆可以在店里直接推广销售。如果店里都卖不动，就不要妄想了。”

方教授不想放弃开店的想法，坚持想试一试目标商场的人气。经过一番讨论，方教授接受了运营部门的建议，先用促销活动试试目标商场人群能否加到微信。

方教授批了10万元预算，让运营部门趁着国庆长假，在目标商场连续做了10天活动，测试目标商场附近的人群对品牌的接受度。

活动现场上了三台新的进口美容设备，逛商场的人只要发朋友圈就能参与免费体验。

最终的结果是，10天加上来1000多人，20公里外加上来的这些好友经过一两天微信沟通，也有30多个愿意上门，看来距离不是问题，但新店的人气没有想象中那么好。

方教授最终放弃了开新店的想法，她接受了运营人员的观点：“想要获取哪个地区的人，就去哪个地区做短期活动，没必要长期开个店苦熬。”

2019年，方教授的计划是写一本书，自己当作者，写好了送给客户，全面解读美容科技。一方面继续提升方教授的专业形象；另一方面在微信朋友圈里组织大家读书学习，晒心得，激活好友。

“我们有6万多微信好友，未来还会有更多，她们是我们真正的财富，跟微信客人搞好关系，才是我们最应该做的。”