SPIN工具是一套深度挖掘客户需求和激发客户购买意向的问询式沟通工具，能够引导并掌握客户的需求心理，有效成单。其包括四个层次：
S--背景询问：了解客户的基本概况信息，目的在于掌握更多的客户相关信息，以准确判断客户的需求，同时赢得客户的信任，让客户放松，没有一上来就被销售的压迫感。
P--难点询问：了解客户当下最想解决的问题点和痛苦点是什么，一起探询产生这样的问题的原因是什么。
I--暗示询问：暗示客户的难点和痛点不能有效解决将引发的更严重的后果 ，比如《卖拐》里赵本山告诉 范伟：现在治疗还有救，晚期将成为植物人。
N --需求满足询问：为客户提供解决问题和痛点的方案，并询问客户是否对方案有兴趣和或满意，引导客户成交。比如《卖拐》里赵本山告诉 范伟：拄上拐找到平衡，病就好了（不吃药不打针，绿色疗法）。
接下来我通过一个钢铁行业学员的案例为您说明这个工具的使用方法：
一、S：背景询问：（了解背景和现状）
销售经理：刘总您好！（刘总：你是？）我是湘龙钢铁公司的销售经理张学军，您叫我小张就行，这是我的名片请您多多指教！（刘总：不客气，请坐吧。）听说咱们今年的业务比去年同比增长了23%，在今年市场整体不景气的氛围下，咱们能够获得这么大的增长，您把企业经营的这么好一定是有秘诀的吧？（适度而不显得刻意，拉近距离，赞美一定要具体到某个事情，但不能是对方的长相、穿着、年龄，否则有拍马屁之嫌，效果适得其反。）
刘总:（表情高兴），也没什么了，………。
销售经理：哦，我相信用不了几年咱们公司一定会做到本行业龙头，从咱们公司目前发展趋势来看，员工应该有不少吧？（S：背景询问）
刘总:还行，有1300人吧！
销售经理：哎呀!刘总您真了不起，这么多的员工，咱们今年的产值应该有50多亿吧？（S：背景询问）
刘总:差不多吧。
销售经理：刘总，我想请教一下，您说经营一个企业最核心的竞争力是什么呢？（P：难点询问）
刘总:如先进的技术、产品的质量、成本的控制……等等。
销售经理：哦，那您说原材料的供应质量、成本、货源的稳定性……等等应该对咱们的企业经营的成功也有一定影响吧。（I：暗示询问）
刘总：那肯定的……
销售经理：我很认同您的话，那您认为咱们企业原材料钢材的这块使用上，最关键的问题有几方面啊？（P：难点询问）
刘总：如质量、价格、售后服务（技术服务等）、供货及时……等等。（以上文字显得有些啰嗦，如果对方是个急性子，会让对方感觉不知道你来到底是干什么的，所以在实际运用中，以灵活，可以省去。）
销售经理：是的，刘总在这方面我和您的看法是一致的，对了，现在咱们公司经常用到的钢材都有哪几个品种啊？一般都是哪些型号啊？（S：背景询问）
刘总：板材、线材、螺纹钢……等等。
销售经理：哦，据我所知，生产这种品种和型号的钢材企业也只有马钢、宝钢、邯钢，咱们使用的是哪一家的呢？（S：背景询问）
刘总：现在使用的是宝钢的。
二、（P：难点问题）
销售经理：哦，宝钢也是一家很大的企业，应该在给咱们公司供货方面、产品质量方面，从来没出现过任何问题吧？（P：难点问题）
刘总：也不是的，像在成本上、运输上啊、售后服务上啊等等（越多越好），也经常出现些问题，影响我们的生产。
销售经理：刘总，像您把企业经营的这么好，我相信您一定比较重视成本控制、售后服务和货源稳定性吧，我相信这也是您经营企业如此成功的重要方面吧。
刘总：那时的，肯定的……
三、（I：暗示询问）
销售经理：刘总，我今天真的在您身上学到了很多经营之道，现在咱们企业您认为在采供方式或者说采购形势上，您的哪些想法和理念还没有完全实现。
刘总;哎，我认为……应该会更好一些。（高层时间一般都比较强，也比较忙，这段也可以省略一些，与高层谈话，一定要简洁明了）
销售经理：是的，您刚才讲的这些理念真的很先进、思路也很棒，您一定看过很多企业经营管理方面的书籍，您的这个思路我也是在前几天刚刚在《李嘉诚经营之道》上看到过，但是一直也没有真正的理解，有机会一定和您再好好请教，对了，咱们公司遇到过由于对钢材行情的及时跟踪或者售后没有及时跟上而造成成本升高和影响生产呢？（I：暗示询问）
刘总：遇到过，像今年……时候、……事情……等等
销售经理：哦，您刚才说的这些也确实对公司的生产运营会生产严重的影响，这一年下来造成的成本影响至少也有1000多万吧？（I：暗示询问）
刘总：经过我粗略估算，至少也有1800多万。
销售经理：这可是一个不少的数目啊。
刘总：是啊。
销售经理：从今年咱们公司发展趋势来看，每年的钢材使用量也比较大吧、占咱们企业经营成本也不少吧？
刘总：那时，钢材这块的成本每年就有一个多亿。
销售经理：哦，那是不少，对了，刘总，我们两家企业在距离上可是离的比较近的啊，在价格同等、质量同样的条件下，那运输这块每年少说也能节约200多万呢。
刘总：那差不多。（本句既是暗示，现在他的运费成本较高，同时又暗示我方可以解决这一问题，又含有需求满足之意。为下面进一步调动客户的兴趣起到推波助澜作用。）
四、（N：需求满足询问）
销售经理：湘钢公司一直以来把为客户提供专业服务放在首位，目前公司售后团队在业内率先做到要求客户提出技术问题之后，（在国内）必须10小时内到达现场，并且如果是重大项目，技术人员必须全程跟踪。我们还成立了一个为大客户服务的市场行情分析中心，与客户共享市场信息和资源，有效规避市场风险和大幅度降低客户采购成本。不知道在这方面，湘钢能否为咱们提供一些服务。
刘总：不错，这一块正是我们想要的，我认为应该……
销售经理：嗯，这样吧，刘总，我今天把您讲的重要意见回去之后，销售经理：这一点我一定认真记好，回到公司之后，马上把您的意见反馈给我们公司高层进行研究和实施。从今年咱们公司发展趋势来看，每年的钢材使用量也比较大吧、占咱们企业经营成本也不少吧？
刘总：那是，钢材这块的成本每年就有一个多亿。
销售经理：哦，那是不少，对了，刘总，我们两家企业在距离上可是离的比较近的啊，在价格同等、质量同样的条件下，那运输这块可能每年也能节省不少的成本吧。
刘总：那是的，少说也有200多万吧。
销售经理：我马上给您做一个初步的关于咱们之间的合作的具体方案给您，到时候您再给提一些意见，同时，也邀请您到我们公司进行考察和指导，您看这样可以吗？
刘总：好的，那您辛苦了。
销售经理：说实话，今天和刘总聊了这么久，在企业经营管理上受到很大的启发，您的工作也忙，您看下周一或者下周二哪天方便，我把方案拿给您，您再给些建议？（刘总：下周二上午10点你来吧。）好的，我就先不打扰您了，先告辞了。
刘总：那好的，今天我就不留你了，下次再好好谈，……
销售经理：刘总，再见
刘总：再见。
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