我们在推销保险时，许多客户都会想“我买保险有什么用，保险保的是什么？”
这个问题让许多营销员困惑，他们自己有时也说不清保险到底保的是什么。代理人大多习惯于从产品的角度说明保险，因此常常给人们一种推销的印象，常常遭到客户的质疑和拒绝。
在我们看来，客户并非拒绝保险，而是不接受令人反感的推销方式。拒绝保险就是放弃互助，拒绝撑起家庭责任、企业责任和社会责任。
要想雄辩地说服客户，必须掌握 保险的三大核心功能 。
01
保赚钱的能力
每个人只要能劳动就能获得报酬，报酬高低反映了赚钱能力的大小。一个人具备了赚钱能力，无论做什么工作都能获得相应的报酬。
保赚钱能力就是保住创造财富的价值。 人的生命虽然是无价的，但每个劳动者都可以物化成资本，也就是人力资本，这与土地、资本等生产要素是一致的。
所以，我们可以用“人力资本化价值”来评价一个人的赚钱能力，这个资本化就是一个人的最高风险保额。由此可见， 保险是理财的基础，只有通过保险保住赚钱能力，才能锁定未来应当赚到的财富，才有可能选择其他的理财工具。
02
保既得利益
所谓既得利益就是人们当前所拥有的财富，如动产、不动产或现金、股票、债券等金融资产。既得利益在财务三要素“收、支、余”中属于余额，很像水库中的蓄水。
我国改革开放三十年，很多人富裕起来，全国人口有22％(近3亿人)属于中产阶级，中国已经成为世界奢侈品消费中心。现在不少家庭一般都有数万、数十万元的存款，贫困家庭已经越来越少。
国家统计局2008年公布的数据显示，改革开放之初，全国绝对贫困人口约有2.5亿人，约占总人口的四分之一；到2014年年末，绝对贫困人口为7017万人，占总人口的5％。
2009年我国政府将扶贫标准提高到人均年收入1196元，也就是说家庭人均年收入不足1196元的人才属于绝对贫困者。即使按此标准来看，营销员仍然能向赤贫者推销50元或100元的卡单，但大家不要把精力放在绝对贫困者身上。商业保险属于奢侈消费品，我们应该把目标客户锁定在中高收人阶层，3亿中产阶级，每年都在增加，足够我们经营了。因此，代理人推销的重点应该放在“保既得利益”的产品上。
人们有钱了，自然要考虑财产管理问题，投到哪里合适，选择哪些金融工具更好，如何分配资金？这属于理财规划师的工作，也是保险代理人必须要掌握的相关专业知识。 目前，越来越多的代理人学习了理财规划师课程，其实这些课程的核心就是如何为客户做出资产优化配置方案，实现利益最大化。
03
保未来之需
如果人们不考虑未来需要，投资、理财都是没有意义和必要的。然而谁没有未来，谁不需要为将来做准备?正常人都会考虑未来之需。
2014年我国城乡居民储蓄存款余额一举突破百万亿元大关，达113.86万亿元，人均存款达到8.13万元，按目前我国家庭总数3.74亿计算，家庭平均存款达到30万元。
2000年以后，由于城乡居民的收人快速增加，居民储蓄存款余额增长迅速，按现价计算，2000～2008年间年平均增长率达到16.5％。可见，储蓄是目前我国最庞大的资金投向，也是人们考虑未来的基本选择。
我国高储蓄率的现象反映出许多问题，如经济发展、收人提高、国民富裕等，也反映了老百姓选择理财工具单一，对未来有所担忧。
老百姓担忧什么？据媒体报道，医疗、教育、住房是人们普遍担忧的问题。 改革开放30年来医疗费用平均每年上涨率超过10％，高等教育费用上涨率超过了8％，住房价格上涨率达到了两位数。
老百姓为什么要加大存款？银行信誉好，存款安全，老百姓已经习惯了；股市基金行情的波动更促使老百姓别无选择地转向了储蓄；担忧未来迫使人们选择了银行存款；老百姓对金融工具的不了解，本能地放弃了储蓄以外的其他金融工具，所以储蓄余额连年上升。
存款是解决未来问题的最好办法吗？存款收益很低，而且今后随着我国经济增长率的下降，存款利率会进一步走低。
现在，欧洲、日本等国家和地区已经实行负利率，存款越多，损失越多。我国已经颁布实施了银行存款保险法案，明确规定商业银行只承担50万元以内的存款保障问题，超过50万元的存款都存在风险。因此，存款绝对安全的神话被颠覆，存款不再是应对未来的安全手段。此外，不了解其他金融工具，尤其是保险的作用，也是人们选择存款的原因。
保险能解决什么？保险可以解决养老、医疗、住院补贴、意外门诊、子女教育储蓄等多种问题。理财的目的是解决未来的需要，而保险是理财的基础工具且在解决未来需要方面具有重要作用，只是没有很好地宣传，不被老百姓理解罢了。
在养老方面，对富裕群体来说，仅靠社保是不行的，必须补充商业养老保险。补充多少将按每个人的财富状况和生活标准设计。 社保好比食堂，保险好比小灶。如果人们不满足于大食堂的生活水准，参加商业养老保险，吃吃小灶是必要的。
在医疗方面， 商业保险与社保医疗有很强的互补性。 社保有比较高的住院费用起付标准，单次住院费用超过700元以上オ能报销，且比例多在70％～95％不等，用药限制较多，而且一律先垫后报。商业大病保险可凭诊断证明领取大病保险金，没有免赔额和报销比例，更没有用药和诊疗范围限制，即使客户得到社保补偿也能全额给付。所以 商业大病保险可以作为必要的补充。
社保报销主要针对住院、大病和指定慢性病，不含门诊。 而商业医疗保险不仅承担住院费用报销责任，而且可按住院天数给予现金补贴，弥补了社保用药限制，提供了住院期间的收入来源。意外医疗专门承担因意外伤害引起的门急诊费用，而且报销比例多在80％以上，有的达到100％，免赔额大多不超过50元。
所以， 大病保险、住院医疗、住院补贴和意外医疔是对社保的必要补充。 对于没有参加社保的群体，商业保险则是主要的理财手段，可以降低医疗费用支出，将医疗开支成本控制在最低水平(保险费)。
子女教育方面。银行虽然有教育储蓄，但也存在致命的缺点。家长发生意外，收入中断，教育储蓄计划难以继续实施，子女教育将受到严峻挑战。 少儿教育储蓄保险一般都有保费豁免权益 ，在储蓄期间家长发生身故或高残风险，不仅可以豁免后期保费，而且保证孩子在约定年龄继续领取约定教育金，保证了教育储蓄的“万无一失”。 风险不可逆，储蓄工具如果选择不当，很有可能葬送子女一生的前程。
投保是解決未来之需的重要手段，也体现出一个人负责任的生活态度。