老粉占比过高让很多人很头疼，一般存在于账号播了一段时间后整体数据下降后出现的一个现象，大部分是出现在过款型直播间，直播间价格也不会特别低。 老粉对直播间是否有帮助？有，也可能相反，有一个是会从GMV上体现增加，还会从互动方面帮直播间营造一定的氛围，给主播增加一定的信心，当然客服数据这些暂时不提，还有一个很重要的作用就是会给直播间加强标签，这里用的“加强”不一定对，但我还是用了这个词。我没有提会增加其他数据的权重。 结合以上来说，老粉占比高为什么新粉难成交，从逻辑上重塑一个老粉形成过程，一个新粉进入直播间是算法推流的结果，说明这个用户在该时间点的标签是跟你直播间相关才会进来，因为有了浅层或者深层的数据，给直播间加固了标签，从这个意义上是有帮助的，但是她在离开直播间后她的需求产生了满足，去看了一晚上的娱乐直播或者其他内容的带货直播间，她的用户标签随之改变，过了几天，她因为系统推荐是关注推荐，所以再进入直播间的时候，标签跟你的直播间已经没有大的关系了，你会发现她带进来了很多不相干的用户，你的直播间随之出现用户来了就走，一点也不停留的情况，有了自然推荐，但是自然推荐的成交占比越来越低。但是你的直播间又帮这个用户加强了一下你的属性标签，她在出去后还可能会看到跟你类似的直播间，但是她有可能会发生看了一下就走的情况，因为这些内容的发生都会跟我上一篇分享的底层逻辑相关。但这次只分享老粉成交占比的情况，不讲底层逻辑。 每个人的产品不一样，调整策略可能会不同，但是大致会分为这些情况。 原因一： 账号播起来后，直播间整体进入利润款，福利款减少或引流款少，导致新粉进来信任感不足价值感不足无法成交，也有可能是A5人群变成A3人群，用户层面导致转化降低。 调整策略一： 保持一款不变的福利款，设置一人限拍一件，新粉专享受，老粉无法成交，这个要保持流量敏感度在一定时间点去放，一场要放几次，是ABAC形式还是纯AAA形式还是ABCDA形式由直播间的过款速度与玩法决定，主播加强信任感话术与关键价值感话术拉升，或者做新粉的强成交策略。 原因二： 老粉因为收到产品有反馈，所以互动性高，主播被老粉带灯牌或者有粉丝标志，容易被老粉带节奏，拉新话术不够或者缺乏，对于新用户的照顾少，潜意识里更爱照顾有灯牌的老粉。 调整策略二： 话术里保持每个款至少2次的拉新话术，针对新粉特别是精准新粉的点对点强成交，把每一场当新号开播那么努力去做成交，根据账号情况是否要考虑老粉成交，如果不是很重老粉的账号，对老粉的维护程度可以适当降低，做新粉老粉话术比例调整。 原因三： 有些人群的决策时间长，特别是A3A4或者50岁以上人群，再加上高客单的品，用户下单决策时间长，当场可能不会下单，下一场再进来下单的时候已经成为老粉。 调整策略三： 产品端可以直接上爆品或者福利品或者给主播做强成交的品。这个有效果但是成效会一般，高客单品非常考验主播对用户痛点把握和塑品的能力，而爆品则非常考验主播的逼单和保障话术能力以及信背能力。主播加强对比话术，并且话术结构里逼单话术与保障话术占比要提升到60%，并且做强成交，同时主播必须说人话，放下主播的架子，贴近用户，把用户当成闺蜜。总之，当有用户决策时间长，主播话术力度要很大，直击痛点，放大痛点，有效的痛点怎么找？很多人都会的。 原因四： 产品的爆款属性缺乏，可能之前有爆品支撑，自然推荐流量高，爆款流量消失后没有其他款能承接住流量，再加上主播倾向平播，对流量的刺激很低，导致自然推流低。 调整策略四： 找到以前的爆款拿过来直接出或者降价当福利款来做新粉成交，或者找对标账号的爆款做降价福利款，但是新款还要保持去测，测出新款的爆款后，不用管老粉成交，直接三频共振叠加态，这个时候短视频比例与付费比例会直接提高，并且老粉成交占比会出现直接下降趋势。但新的款只是小爆的情况下，又想做新粉成交，新的款可以不赚钱或亏一点钱也可以打开流量。 原因五： 直播间通常为过款型直播间，很多品要么价格优势要么款式好看，要么复购性强。 调整策略五： 如果直播间的老粉对你不是很重要，那么减少新款比例，保留几款数据好的款，下场反复打这几个款，如果老粉对你很重要，那么大力增加新款比例，找到新款的爆款，新粉老粉通吃。 原因六： 算法在直播间开播前半个小时的成交会决定整场的推流模型方向与热度，算法在直播间的转化渠道上一定程度会放大该渠道的权重，该转化指的是五维转化，这个指的是停留，互动，加粉，点车和成交，都是权重。 调整策略六： 利用老粉做整体直播间的氛围，让老粉评价收到产品的体验，给新粉加强信任感，同时塑造价值感做好保障话术到位后做新粉成交。一场直播中老粉的进入时间会跟不同账号玩法与产品不同，比如我们的账号是一开播100人至少老粉80人在线，在半个小时1个小时后老粉会一定程度离开，又会一定程度在后面进入，开播的前半个小时会又有整体一半左右老粉进入过，所以如果你的账号老粉在前期进入不多的情况下，是最容易打开新粉的时候。 原因七： 自然推流的算法模式里推荐进来的精准用户由于上述原因没有成交，会导致进来的A5人群在直播间中的数据不足进而引发算法加入更多A3A2人群进来测试，A5人群的比例也会降至A3人群增加。 调整策略七： 每一场直播都当成第一次开播，重新设计点对点话术，拉新话术，引流款憋单话术及利润款强成交话术，在号本身健康程度下，注意老粉成交比例，如果达到30%左右就要开始做整体的调整了，重点在品上，或者按照上述策略来。 以上做个总结： 1、如果不是人设型账号，以产品为主的，老粉不重要的情况下主播的思维就不要太在意老粉，老粉反而可能是一种反向流量。 2、如果有私域可以做测款的投票，老粉选出来的款虽然会成交，但是说明这个款新粉也可能都会喜欢。 3、所有的调整都会围绕场景加货品-推广加货品-视频推流加货品 4、符合你直播间正常价位下的绝对低价品，换句话说是高维品降低维，在不改变直播间购买力标签的情况下放量，因为老粉在线也许就这么多。 回归到这个用户上： 这个直播间有什么好的点吸引我停留或者互动或者下单，我的需求是否已被其他直播间满足。 最后利用老粉的一个最大作用，快速给新号打标签。