销售人员现状：每天早早起床，抓紧时间去见第一位客户，简单介绍之后便迅速切入正题，将公司品牌、产品优势及服务等一一呈现给客户。然后报价，等待客户答复。告别这个客户后，马上去见下一位客户，重复以上步骤。总之，不是在见客户，就是在见客户的路上，让每天的拜访量尽可能最多，一直忙到深夜。一周总结下来，为什么没有可以成交的客户呢？
我们经常有误区：客户拜访量决定夏松业绩，对此许多销售人员深有体会。阿里巴巴也曾为销售人员制定明确的拜访目标，对没人每天要拜访的客户数量做出具体规定，因此，很多人都讲提高客户拜访量当成自己的首要任务。
拜访量重要，拜访成功率更重要
那么怎么提升拜访成功率？我们可以分3个步骤：
第一步：拜访前、掌握客户基本情况
在拜访客户之前，销售人员要对客户资料进行认真整理，对客户的基本信息、主要特征等有所了解。
(1)客户个人信息。客户个人信息包括客户姓名、性别、年龄、收入状况、家庭地址、联系方式、个人爱好、人际关系以及家庭情况等。越详细越好。
(2)客户公司信息。客户公司信息包括公司规模、经营情况、服务区域、业务特点、经营理念、发展潜力、企业形象、交易条件以及信用等级等情况。另外，还要了解该公司所处行业的发展趋势、该公司面临的挑战等，掌握其与竞争对手的关系。
第二步：明确拜访目标
每天的拜访目标很重要
只有目标明确，你的拜访才可能有收获。比如今天要拜访多少客户、要签订几个订单、达到什么效果等，然后让大家朝着目标努力，当天的目标当天就要完成。
第三步：整理拜访情况
客户需要用档案管理
拜访结束后，拜访情况的总结也非常重要。 记录和掌握客户在公司内部的动向，从线索到潜在客户、意向客户、签约客户，以及服务客户等信息都可以在这里查询。用客户档案本详细记录拜访客户情况。
每一个客户的拜访都来之不易，我们要好好的把这些拜访的客户进行整理规律，对客户进行ABCD管理。这样我们的客户才会越累积越多！
