答：先形象后业务

一睁眼就看到答案是我（很多人）喜欢的，这种感觉是一种难以描述的神清气爽，仿佛自己借了上帝之眼，能瞬间透过现象看本质。

西方商务不是个什么难懂的事情，抓住了七寸，后面就可以解牛了。

七寸？解牛？

成语好像有点不对？

咳咳，我们就是要力争牛鬼蛇神通吃嘛。

透过形象看稳定性

我们用西方人来代指世界上绝大部分的老外，“老外”这个界限以语言的使用界限为主，但凡是字母语言的（书写用字母的），思维都跟我们不一样。

这些人在考察中国公司的能力的时候，首先可不是看什么业务啦，看关系啦背景啦或者业务啦，人家统统先看形象。

形象体现在哪里？

一切可以标准化，结构化，体系化的内容和事物上。

形象系统

• 形象传递的视觉系统
• 沟通渠道的邮件系统
• 会晤渠道的接待系统
• 业务开展的价格系统
• 业务问题的FAQ系统
• 组织架构的分工系统

这里可能会有两个问题，

1）视觉系统是什么？

2）为什么看系统？

什么是视觉系统？

视觉系统是从对方见到我们开始，人员的穿着，公司的场地规划，logo，主形象色，公司的纸质文件的版式设计等等。

老外为什么看重系统？

看重系统肯定是系统有好处的，系统的最大好处就是最大地降低公司对人的依赖，使得公司在缺了任何一个岗位人员的时候，都可以有迅速复制和修复的能力。

可复制 ，是维持一个公司稳定性的重要标志。

可修复 ，是维持一个公司效率性的重要标志。

透过系统看需求，老外理想的公司，不是使出吃奶的劲来搞招待的公司，而是要一个有稳定产出，稳定架构，稳定效率的公司。

所以，在我们眼里的流程啦，形象啦，在人家眼里都是考核我们的公司有没有长久稳定性和不变效率的一个因素。

稳定，是老外考虑的第一点。

除非不是市场化的生意，比如什么特殊通道的，只有我能碰别人不能碰的生意，那从一开始天平就是倾斜的，我们就有了耍流氓的权利和资本。

业务有所专

在业务讲解的时候，中国的水土和外国的水土是完全不同的，中国人讲求灵活变化，老外相对刻板。

他们相信，业有所精必定业有所专。反过来说，如果在业务介绍的时候，你什么都能做，在他们看来就是什么都不能做。

重点，一定要突出重点。

我们的最核心的业务是什么，最优势是什么，往能生花里说。不是我们的核心和重点，在他体验过你们的优势服务之后，都可以慢慢推进。

业务，也是要循序渐进的。

不要一开始就把业务排山倒海地推给别人。这就好像吃东西，你给他介绍3个菜他就知道怎么选，你给他20个菜，他就不知道怎么选。

降低客户的选择成本和难度，也是我们要考虑的。

如此看来，业务也是有侧重有步骤地推进的。

而有步骤有侧重的前提，就是我方公司必须要盘点清楚我方所有业务范围，划出边界，列清名目，一切可视化。

参陪人员是业务和形象的变量

很多公司，视觉形象，纸质往来，标准流程这一套都搞得很专业了，但是最后还是出了差错。问题在哪里？

往往在人员上，一旦老外发现，你的人员表现跟组织架构描绘出来的有差异，那么其他的一切都开始变得虚假。

人员形象是怎么回事？很简单，钉是钉，卯是卯。该哪个场合谁出席，该谁说话谁说话，哪些人不能随意回答或者挑起话题就一个字也不能说。

越级，是一个很可怕的事情。

对老外来说，这不是你们公司和谐的标志，这是公司架构不清晰的标志。所有的业务都仰赖人来做，一旦老外对我方的定位是组织架构松散，没有定位感，那么这一单就很难做，补救也需要很长的时间。

举个例子吧：

有一次我帮一个公司做审厂接待，从一开始的接人啊到会议室的讲解啦，再到巡场和答疑都做的有条不紊，可以说连文档都是临时设计了一番。

临到晚宴的时候出问题了。

老板叫了两个下面搞业务的经理来陪酒，按理说这也没什么。但是呢，酒场上就开始出现问题了，他们老板说一句什么，业务一定会再接着延伸和拓展，歌功颂德，恨不得让我每一句都翻译出来。

老外一看蒙圈了，怎么我跟你们老板说话这么多不相关级别的人来做补充说明呢？你们这个公司的组织架构有点问题啊。

来人没多想，寻思是中国特色，也没什么，正打算翻篇。这时候老外说了几句简单的英文，这下好了，搞业务的也听懂了，业务马上翻译出来这句话（还不等我张嘴），随即就敬酒。

这下老外彻底蒙了。你们不是有助理翻译么，怎么什么人都来接这个话？不对呀，你们这个角色定位很模糊啊。是不是业务往来的时候也这么权责不清楚啊？

我一看老外逐渐迷离和审视的眼神，我知道出大事了。

你以为别人酒过三巡以后开始谈感情了，其实，别人的意志可一直是wildly awake的……

把酒论英雄，能喝的不算，准确的理解是，酒场上还能保持分寸和清晰定位的人才是英雄。