相对而言，产品是死的，而更专业的销售人员和优质服务的平台，才能更好地保障客户的利益。毕竟保险是个专业性极强且长期主义的事业。
——白银
白银
个人简介
童恩保险事务所合伙人
CHFP高级理财规划师
百万圆桌MDRT会员
大童认证DRM咨询师
大童金牌讲师
大童高峰会会员
大童百万巨星俱乐部会员
小编： 夜晚8点， 财智精英俱乐部 如约与您相见。今天给我们做分享的是一位年轻有为的保险精英—— 白银。 白老师您好，欢迎您的到来！
白银: 小编你好，大家好！
小编: 白老师，听说您用很短的时间就做到了行业顶尖，成为这行里的佼佼者。那您当初是怎么选择做保险这份职业的呢？
白银： 我在做保险之前一直在酒店工作。我属于比较敬业那种，每一项业务都很熟练，也做出了一定的成绩，这样一干就是12年。
促使我转行做保险有两个原因， 第一个是家庭变故。
天有不测风云，我刚参加工作，家人就生了一场大病，为了与病魔抗争，我们举家借债，家里经济一下陷入窘境，我也因此背上了一大笔外债。
为了还债，我曾住过地下二层的地下室，没有窗户，被子永远都是潮湿的，每隔一段时间就得拿到顶楼阳台去晒，不然说不定会长出蘑菇。那段时间，吃泡面、啃馒头就咸菜是常事，一个月如果能吃上一次西红柿鸡蛋盖饭就算改善生活了。
尽管我现在可以像讲笑话一样讲出这些事情，但是午夜梦回，仍然心有戚戚……这次变故也让我深切体会到了没有保险保障的家庭如果发生不幸是多么的悲惨!
债务清偿后的第一时间我就给自己买了一份保险，我觉得保险是一个家庭的必备品，这也是我对保险最初的认知。
第二个原因是酒店工作遇到瓶颈。尽管我尽职尽力，但我发现无论我如何努力，收入都不再会有明显的提升，职位也不会有明显的变化。这种一眼就能望得见退休的生活，看似安稳，其实也潜伏着诸多不确定的风险。趁自己还年轻，我结合自己的兴趣特长，认真考虑了一下职涯规划。
我喜欢做销售，喜欢跟人打交道，想找一份自己喜欢又能利他的工作，经过多番思考和考察后，我发现做保险能满足我的这一需求。
因为做保险既能帮助更多的人，还能有一份不错的收入，我于是就毅然决然地选择了转型。
投身保险事业后，我全身心投入，尤其转到大童后，借助公司这个平台正式开启了买方服务模式，也给客户带来了更好的服务体验。
小编： 果然成功者背后都有动人故事，您做了这么多年的保险，您分享一下保险这个行业这些年发生了什么变化？
白银: 变化还是挺大的，我就从客户端和销售端两方面分别来讲吧！
第一个从客户端讲。 过去客户买保险是比较被动的，往往是由业务员主动推销产生，业务员讲讲产品，客户听着还可以，这张单子就成了。其实很多客户并不太了解这张保单对自己真正的意义与用途，只是碍于面子禁不住业务员反复推销，或是看到别人买自己也跟风买。
而近些年来，随着客户对保险认识越来越全面，购买行为也会越来越趋于理性。他们会根据自己的需求，通过各种渠道主动去了解一些产品，并作对比，被动购买的因素影响相对变小了。
第二是从销售端来讲。 过去市场主体保险公司不多，竞争不太激烈，都是各卖各的，纯推销产品就可以了。现在因为市场上产品急速增加，且日趋雷同，客户在购买时的确会面临选择的难题。所以各公司竞争也从纯产品推销转型为根据客户家庭实际需求，搭配个性化方案，并提供后续的一系列保障服务。 换句话说，是客户的需求倒逼保险销售模式发生了改变。
当然，近些年互联网金融的普及也是促使保险市场发生变化的重要催化剂。原来买保险的人群大部分是50、60、70后，而现在买保险的主力军是80、90甚至00后。年轻的一代人与互联网更亲近，他们习惯依靠网络解决各种问题，当然也包括买保险。客户会多方对比，寻找更符合自己的产品，这对销售端的服务水平要求自然会更高。
小编: 嗯，可不可以这么说，现在的保险市场已经从卖方市场转为买方市场了呢？
白银: 可以这么说。我认为这其实也是一个好的转变。
相对而言，产品是死的，而更专业的销售人员和优质服务的平台，才能更好地保障客户的利益。毕竟保险是个专业性极强且长期主义的事业。
小编: 嗯，非常认同您这种利他的服务理念。那能不能具体讲一下您是如何做到专业化服务的呢？
白银: 首先说我个人这块，我认为专业的前提是 要有不断的学习力。 保险行业目前属于大浪淘沙的阶段，只有不断更新自己的知识和技能体系，才能从容面对市场的挑战。
公司对我们有许多系统化线上线下的培训，我的学习方法其实很简单，就是学完了马上就用——只有在市场上被客户真正认可的东西才是有价值的，客户签的每一单都是对你专业的信任，我也很享受这个过程。
另外我还是一名讲师，讲课也是一种把复杂的知识系统地整理并输出的过程。“学而不厌，诲人不倦”嘛，努力教会别人的同时自己也会不知不觉提升。
其次，再说公司平台的专业化支持。在如今买方市场环境下，公司之间比拼的其实更多的是服务水准。
我们公司的服务还是很有独创性的，我们有一套专业化的服务流程:
第一步是保险咨询；
第二步是方案定制（依托于海量的全市场产品库）；
第三步是保单管理（依托于电子化大数据库）；
第四步是理赔代办（依托于专业的好赔专员）。
现在又有了救援和康养，形成了一套完整的服务生态链。
小编: 听起来很棒啊，您能给我们详细讲讲其中细节吗？
白银: 好的，这是一套完整流程，要一步步来。
首先是保险咨询。 我会用一份信息采集表，先了解客户的家庭结构，身体状况和基本收入情况，比如家里有几口人，几个人赚钱，具体是干什么工作的等等。然后再了解他对保险的认知情况，如果不太了解，就需要先普及下保险基础知识，比如各个险种都能解决哪一部分问题。
第二步就是根据家庭的具体情况并结合其合理预算，计算出他所需要的保障。 就是能拿出多少钱想解决多少问题。然后通过一个具体的产品组合来实现客户需求。这需要我们了解市场上各类保险产品，才能从上千种产品中帮客户筛选出最优组合方案。保障方案大致确定后，往往还需要进一步调整，因为客户这边可能还会有一些 个性化问题 和疑义。比如他可能存在一些身体方面的问题，这就涉及到我们要考量各家保险公司的核保分寸；另外每个客户的风险偏好不太一样，或需要的额外服务也不太一样等等，这都需要我们后期再权衡调整方案。
第三步是保单管理，这块公司用了很多年研发了一套系统，可以把客户买的多家公司的保单快速一揽子整理，极大提高了我们的工作效率。
最后一步是理赔代办。 理赔时效是保险服务好坏的关键指标。但毕竟涉及到一些核赔的专业问题，尤其是像我这种高产能的服务顾问，相对而言理赔案子会多些。我去年就有42起理赔，几乎每周都有案子要处理。
好在公司专门设立了一个 好赔代办部门， 并配备有专人给每个服务顾问当助手，彻底免去了我们的后顾之忧，并大大地提升了客户的体验感。
生活·记录
记得我有一次在外地学习，北京的客户出险，我和客户用电话沟通了一下他该准备什么资料。第二天公司的理赔专员就上门全面跟进服务了，包括收取资料、去医院探视、后续申请理赔。客户在公众号里面就能实时看到理赔的进程，直到理赔款到账，还会提醒客户查收，真的非常贴心。
这些理赔专员，他们每天都在办理理赔，往往比我们这些前端销售人员更专业，甚至能做到为客户寻找理赔的理由。
我有一位客户胫骨骨折，原以为只是走一个正常的医疗理赔就可以了。理赔专员详细看了资料后说，客户这个情况应该可以评定为十级伤残。果然，那位客户最后又拿到了一笔十级伤残的赔付款。
小编: 的确很棒，真是专业创造价值啊！ 我记得你们事务所之前有计划打理财师事务所的品牌，传达出来的理念就是用理财师的专业身份，为客户提供综合理财咨询和服务，可能因为各种原因，最后还是聚焦在保险，但是可以看出你们事务所还是很有前瞻性的。
白银: 我们事务所的名字叫 童恩事务所，是国内首家专门做保险服务的事务所，当然我们也有能力提供综合理财规划的服务， 我们大部分人都取得了理财规划师的专业资质，我们借鉴国外的先进经验，把事务所门店开在社区里面，这样可以服务好周边的居民客户。
比如说您看到我们事务所，因为好奇进来想了解一下，我们会有前台负责招待您，就像医院的导医台一样，先了解您想解决什么问题:是需要保单整理、理赔咨询，还是要购买保险。
然后会安排您去见专门的保险规划师，这就类似于医院挂专家号，去到不同科室。在这里，我们跟您进行一对一的问诊式咨询服务。并开出产品组合的“药方”，您可以直接在我们这里购买，也可以去其他机构购买。当然如果选择我们这边，那我们还会提供后面的服务，相当于“后期复诊”。
我们崇尚的是“向善利他”的理念，用专业服务来赢得客户认可。
小编: 有意思，我有机会一定去你们门店体验一下。白老师，听说您也考取了 理财规划师(CHFP)证书， 这对您的职业生涯有没有产生影响?
白银: 有的，当时学的时候就是想多储备一些理财相关的知识，因为的确有一些客户会问到我一些整体框架设计或投资方面的问题。目前中国老百姓越来越富有，客户的财富流向也越发丰富。CHFP这种系统的知识框架能帮助我跟客户沟通理财观念时有一个专业的逻辑。
当然我最擅长仍然是保险这一块，术业有专攻，目前在投资方面还是要寻求专业人士的合作和帮助，专业的事就交给专业人办。
小编： 最后您说下自己未来的职业规划吧！
白银: 好的!我特别喜欢一句话，因为自己淋过雨，所以想给别人撑把伞。
我特别热爱这个行业，因为保险的核心价值是帮助。 未来我还是会在保险行业里深耕，在专业方面继续精进，对我所有的新老客户负责！同时 也希望能够帮助到更多有缘的人，避免他们遭遇我曾经的无助，让更多的家庭生活得从容和安宁，安心和美好，这是我的祈愿!
小编： 好的，非常感谢白老师的精彩分享，您的正心善念一定能给更多的家庭带去福音!
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