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6月27日晚，【米内论道】湖州论剑、峰指未来“新机遇•新策略•新营销•新市场”研讨会在2023米思会上举行。在成都迪康药业市场总监、八点健康汇•满天星商学院院长张剑带领下，6位医药行业大咖针对零售市场的新策略以及如何打造营销爆品等话题展开了激烈的思想碰撞。此外，6位医药行业大咖还就消费者主权时代营销着陆点等话题进行了深刻的观点交流，现场热闹非常，高朋满座。
成都迪康药业市场总监八点健康汇•满天星商学院院长张剑
成都迪康药业市场总监、八点健康汇•满天星商学院院长张剑 为本次会议主持，他提到在时代的变局下，如何把握机遇，如何化“政策”为“策略”，是业界同仁们关心的共同话题，希望借助本次论坛能帮助企业开辟新的市场，激活新的活力。
大咖畅谈新策略！中医药创新、爆品打造、品牌营销……
好医生集团OTC事业部总经理叶东
好医生集团OTC事业部总经理叶东 提到，近年来中医药行业受重视程度不断加深，中医药发展的政策体系不断完善，中医药迎来了历史性的战略机遇期。米内网数据显示，2020-2022年中国城市实体药店终端中成药销售额稳步增长，2022年同比增幅超13%。对此，好医生集团深耕OTC特色大品种，加强消费者教育，不断为连锁药店赋能，提供更高的品类纯增量和销售额。目前，集团还积极开展“关爱骨健康·公益试贴中国行”等公益项目，旨在通过体验式销售，让更多的患者体验产品疗效，促进患者的回购增强连锁店员信心，进一步实现品牌引流和门店动销的双轮落地。
广州求恩医药科技有限公司创始人、总经理袁江
广州求恩医药科技有限公司创始人、总经理袁江 表示，无论市场教育是否充分，原研药都要承担教育市场的义务，这是创新药商业化的必由之路。他认为医药市场的策略制定要注意一些细节，学术推广要高度专业，实地拜访医生要通俗，策略要成语化口语化，而战略合作思路则是市场管理+销售执行，核心是提高开发/复购/高客单。谈到爆品的规律在哪里？袁江认为“爆品”不是高毛利，而是实现价值满足。功效占领心智尤为重要，能让消费者记住功效或者消费场景，已是成功了一半，而药店的下一个征程则是精准客户管理及产品知识培训。
吴中医药集团中央市场部总监毛宏亮
吴中医药集团中央市场部总监毛宏亮 从市场准入、研发创新、市场创新销售、市场拜访、产品策划、市场推广等多个维度洞悉医药市场营销的内部逻辑。其中，市场准入需重点考虑：安全有效性、临床需求、指南推荐、患者获益、机制创新、获批时间/专利到期时间、可支付性、可负担性、社会价值、医保可管理性等多个参照物的选择。而参照药品的选择需满足两大关键点：一是适应症和治疗线数必须一致；二是已纳入国家医保目录。此外，他还提到中医药市场创新营销的六点建议，包括赋予产品可升级性，为古代经典名方文化赋能，从大数据中获取新中药思路，提高医务使用便捷性，提升产品工艺辅料专利技术，以及拓展疾病专业技能等。
振东制药首席品牌官曹捷
振东制药首席品牌官曹捷 表示，互联网新媒体传播时代品牌营销五花八门、参差不齐，企业“品效销”各自为政，面对超级流量时显得笨拙且迟钝，流量格局迭变，品牌营销亟需重构触达转化策略。在“媒体即渠道”的传播生态下，“品效销”依然是营销的三个侧面。公私域联动已成为品牌运营标配，精细化服务是核心生产力。创新品牌营销模式，为消费者创造价值。具体而言，可聚合线上线下公域与私域流量，打造极致场景，让品牌人格化，触动消费心理，利用社交媒体，建立高效人际传播模式，回归“利他”根本，并从品牌物料注入创意，展现品牌活力。他认为创新再增长，要靠全域资源有效整合和投放管控。
红旗制药营销总监八点健康汇•满天星商学院副院长张世俊
对于处方药企转型零售赛道， 红旗制药营销总监、八点健康汇•满天星商学院副院长张世俊 给出如下建议，企业应针对自身实际和行业发展情况，深化营销机制改革，落实全成本管控，加强精细化管理，着力化解经营环境不利因素带来的影响，增强产品市场的整体竞争力。他认为影响市场竞争格局的四大主要力量包括技术、全球化、物理环境和社会责任，而消费者、公司、竞争环境三大关键因素的结果将决定市场竞争方向。对此，在转型零售的过程中，张世俊指出，处方药企应具备以下特质：社会需求大于生意诉求，平台/工具/生态思维优于产品思维，重点开发差异化产品，具备细分市场上有价值的、不可替代的核心竞争力。
弯道咨询创始人八点健康汇胖东来商学院院长段进畅
弯道咨询创始人、八点健康汇胖东来商学院院长段进畅 认为当前药店主要突出问题是消费者日益增长的智慧和药店方落后的运营方式之间的矛盾，他认为“百术不如一诚”。他提到从产品销售到品牌运营，要凸显品牌价值，其中涉及心智预售、顾客指名购买，溢价，提升竞争力，品牌三度包括了美誉度、忠诚度和知名度。具体而言可围绕以下几点进行改进：一是战略、方向、品牌定位，二是流程、规则、制度，三是战术、打法、动销，四是装修、陈列道具、智慧屏、包装等。
思想碰撞出智慧！消费者主权时代营销的着陆点在这里
本次会议除了有精彩的主题报告环节，还进行了圆桌论坛，主持人 瑞盈生物/启贞药业董事长耿君 与6位嘉宾就消费者主权时代营销的着陆点等相关话题畅所欲言，思想碰撞迸发智慧火花。
张剑 表示，在数字化时代应该要运用好工具，落脚点在消费者的痛点。通过数字化整合碎片，通过渠道拿到更加精准的消费者画像来帮助消费者解决痛点。其次，在做各种服务的时候多一份真诚、少一些套路，“只要消费者还理你，你就还有很多机会去帮助他解决痛点”。 段进畅 认为品牌打造里面关键是要做落地方法，如果没有给客户品牌的记忆点，或者没有品牌标签，是很难做好品牌打造的，而这些实操都是有路径的。营销一定要可视化，光讲不做是没用的。 毛宏亮 认为目前医药市场存在信息闭塞、不对等的情况，赢得患者、消费者的信任是做好及推广品牌药的关键，而做好“信任营销”应从回归患者临床需求上发力，慢慢培养诚信，这种信任营销是最根本的东西，要考虑到患者心理。 曹捷 认为在消费者主权时代，不应该由企业来教育消费者，而是由消费者来教育企业。搞清楚消费者需要什么产品，企业要尽力满足消费者的需求。消费者的心理会随时发生变化，在变化的节奏中企业更应顺势而为，事半功倍。 袁江 提到，从全球的营销情况来看，其实就是以患者为中心的全疾病周期，主要以临床路径、用药指南、专家共识等为基准，并尊重患者选择；其次，作为药店门店要满足药品的丰富度，并加大店员培训；第三是拥抱数字化，在做慢病管理时能有很大的收获。 叶东 提到，药店处方药不能打广告、做宣传，通过转化医生方案在零售渠道传播能更好地为产品赋能。针对老年人群，体验式销售、互动环节从而获得认同，是促进其产生消费的关键。随着国家医改的深入推进，真正有临床价值的产品才能经得住市场的考验。