看一个案例：
销售人员：李先生，你对产品已经了解了，还有什么想法和需要进一步了解的吗？（非常好的开放式提问，了解客户的更多想法）
客户：嗯，我觉得还需要考虑考虑，感觉不是很好。（客户有顾虑、有犹豫）
销售人员：怎么不好？我们的产品获得过很多国家级奖项，很多客户的评价非常好！
客户：嗯嗯，是的是的，我还有点事，我们下次再聊！
眼看快要成交的客户，就这样“飞”了，谁都闹心!
问题究竟出在哪里呢？
当客户说需要考虑考虑，感觉不是很好的时候，销售人员的回答是正面否定了客户的话：“怎么不好？我们获得正面多奖项，怎么就不好了？”；
销售人员的这个回答潜台词是，你对这么好的产品不能有异议、不能认为不好，这种带有明显的否定意思的话，会让客户感到压力和威胁，客户只能选择离开（逃离现场，远离威胁）。
很多销售人员在销售过程都需要去掌握这个技能： 倾听 ！
当客户说“我需要考虑考虑、感觉不是很好”，销售人员除了听到客户说的话，更要 听到客户的情绪 ：犹豫、顾虑。
如果能听到客户的情绪，销售人员就不会去正面否定客户，而是会进一步去了解客户的犹豫和顾虑来自哪里、是在产品的质量还是售后服务上、是在价格方面还是在功能方面等等，这个时候需要销售人员进一步去做详细的沟通。
真正听到了客户的情绪，销售人员会做以下的沟通：
销售人员：嗯，李先生，我好像听到了你的犹豫和顾虑，能具体跟我说说吗？我相信我可以给你更专业的建议和方案。
客户：是啊是啊，有点顾虑，就是在考虑这个产品如果遇到了这些问题，该怎么办？
销售人员：哎呀，我的疏忽我的疏忽，我忘了把这些情况跟你表述清楚，我再仔细就这个问题做一个详细的解释。
到这里，客户的顾虑会得到很好的处理，沟通可以继续下去了。
倾听，是销售过程中非常重要的一个技能，如果只能听到对方“说的话”，不能完成销售的成交工作，必须具备听到客户话背后的“情绪和需求”，并协助解决，才能真正进入安全的成交环节。
