随着二线城市以下的一级市场渐渐降温，房地产公司的新地块可研工作也越来越成为一个开发公司能否生存下去的关键所在，也因此，拿地可研报告的编写成为了所有开发公司的重点工作之一。可研报告中有着很多不同业务部门的工作，包括市场，成本，财务，营销等等。
毋庸置疑，每一个房地产策划都要写，也都能写PPT，只不过是PPT里要说的是什么而已。那么在土地经营工作中，也就是拿地的工作中，我们策划就可以很好的找到自己擅长的工作方向。我们应该真实的知道所拿宗地周边的市场情况，竞品情况，本体情况，进而得出我们自身的项目定位，产品定位，客户定位，价格定位等等。
一、项目定位
一个项目能否成功，项目定位是关键，我们应该真实的知道所拿宗地周边的市场情况，竞品情况，本体情况，进而得出我们自身的项目定位。每一块土地都有其特有的属性，客群，市场，配套，交通，学区等等不一而足。项目定位的结论没有放之四海而皆准的真理。作为可研营销定位的起点，项目定位应该是深入了解土地与人的关系后得出的结论。一般来说，我们做项目定位的时候遵循的都是这样的思路：“由大到小，由表及里”。所谓由大到小，就是先讲清楚宗地在城市中所在的位置以及板块在城市发展中的地位。接下来是周边的配套，包括但不限于交通，学区，商业，自然资源等等。最后是本体自身四至和地块现状的有利不利因素。最后得出我们的结论。结论应该用简洁的话语突出地块的价值点，通过之前的种种分析，用一句精炼的话得出项目的定位。
二、客户定位
所谓客户定位，就是要说明我们项目的客户到底是谁，从哪里来？这里隐藏着5W1H的一些思维方法。我常规的做法是先要梳理城市及区域客户的流转趋势，高房价倒逼外溢和城市中心的从众客户回流到底对于我们的项目客户有着怎样的影响和意义。第二步就是要梳理清楚目前板块内已经在售的项目的真实客户情况，这里最重要的是要搞清楚，客户为什么会选择在这里购买房产，也就是所谓的置业目的。从而与我们项目的价值点进行匹配，能够得出我们项目价值点能够吸引什么人，也就是项目的客户定位。在这里一定要记住这一点：“你的客户不是从天而降的，都是竞品的未来潜在客户。”把握好这个原则，最后得出结论就事半功倍了。
最后的客户定位总结，简单明了，言简意赅，切忌废话太多，没有重点。
三、产品定位
谈到产品定位，实际上我认为这是营销前期定位中最重要的一点。客户也好，价格也好，我们在后期的营销工作中都可以通过各种拓客通路，价格策略，推售节奏等营销手段加以解决。但产品确定了，营销端是没有任何办法进行变更的，因此可以说，好的产品定位可以说是项目后续营销工作是否顺利的关键所在，决定了项目的生死也不为过。
做好产品定位，我们还是要回归市场，通过真实的市场数据得出结论，板块内各种产品类型，各种产品面积段究竟是怎么样的一个供销存情况，再加上地块的各种规划条件，从而判断我们的产品应该是什么。这里的关键因素在于信心！！我们究竟是想引领区域市场风潮，还是坐好市场的“顺风车”。从稳健的原则上来讲，我们应该在区域内最热销的产品类型和面积段上发力，区域内都是高层80平两室热销，我们也应该加入其中。但如果我们对自己的产品有着足够的信心，可以引领市场，我们也完全可以冲入区域产品蓝海，做一些其他项目没有的独特的产品和面积段，从而吸纳那些以前被区域市场所忽略的客群需求。更好的提升项目溢价。
四、价格定位
作为项目定位的最后一个环节，价格是直接决定项目的整盘货值，摘牌时的议价能力和项目周转速度的。如何在几者之间进行平衡是关键所在。一般来讲，我们都是通过市场上各种项目各种产品的时点售价加权打分计算我们的价格。这在营销上是基本工作，我不再赘述。我们要强调一点的是，数据都是一样的数据，但是如何能够为我们拿地所用是很有讲究的。也就是我们的PPT表述能力，同一数据的不同展现是能够得出完全不同的结论的。
在之前的报告中，我曾经遇到了这样的情况，从成本的角度得出的售价完全的背离了区域目前的售价，传统的区域量价分析的图表中很难能够自圆其说报告中的价格定位。经过了很长时间的思考，我抛弃了传统的量价分析，而是通过城市层面的价格等高线分析了城市各阶层的客户需求总价段天花板均呈现明显上升的趋势。进而得出项目入市时，城市上游客群的成交总价段集中于350-450万之间。得出了我们想要的结论。
可研定位工作能否正确是项目成功的前提，所谓料敌机先，未雨绸缪说的就是这个意思。5G时代即将来临，人工智能方兴未艾。越来越多的传统行业消亡或者改变。但是无论如何改变，房地产的本质都是人和自然如何相处，人类自身如何发展的问题。自身素质的培养，自身能力的提升是我们对抗这个快速改变中的世界唯一的办法。希望所有的营销人都能与时俱进，用自己的智慧研究人与建筑永恒的关系。
一个普通的房地产策划师