近期发生了两件让理财圈有感的事。本文在此实在是不想冠以“震动金融圈”的浮夸表述，但这两件事确实都在理财行业引起了不小讨论。
两件事情还都跟招行有关。
第一件事情是招银理财要开始做打破“管理人赚钱，持有人不赚钱”怪圈的鲶鱼了。具体突破性做法上周已经刷屏，总结起来就是推出一只R5权益类理财，不仅不收取超额业绩提成，还实施净值低于1不收管理费。招银理财内部对这只产品很是看重，投资经理+内部员工+高管都在自购。
此事轰动之处在于：这是招行系理财要在股债大跌宕引起的“破净潮”下，最大化挽回持有人信任的一种表态；是对抗“理财存款化”，逆风布局权益市场的大胆探索；是从销售与运作机制上，将管理人的投资实力与持有人的利益做绑定的决心。
但这只产品试图构造的理想机制，在居民防御性储蓄意愿高涨、银行理财入权益的诸多束缚等多种因素叠加下，实在很难引起多行业参与主体大范围跟进。
与其他理财公司切身利益更加相关的是 第二件事情：招行推出了一种全新的理财产品代销逻辑——新“多宝”，搭配其持续普及推广的“TREE资产配置服务体系”，招行财富管理服务的组合拳再次升级。招行屡屡对外传递的与资管机构开放共赢的合作理念，和“以客户为中心”为绝对宗旨的服务理念，就在这个新打法里又一次得到具体注脚。
我们试图详解“多宝”+“TREE”硬核在哪。
#01
主导一种新的银行理财选品与销售标准
打开招商银行APP账户总览，校尉发现此前购买的建信理财“嘉鑫”最低持有200天产品已经没有单独列示了，而被归于名为“多月宝”的标签下；之前买的建信“嘉鑫”最低持有期7天产品，被列在“周周宝”标签下。
变化的原因，是招行对“多宝理财”进行了全面焕新，其产品矩阵从之前的月、季、半年宝，扩展至涵盖“周—月—季—半年—多月（6-12个月）—定期（1年以上）”的全产品期限。
进一步细究“多月宝”产品明细，该栏目 设置了“稳健低波”、“稳健增值”、“稳中求进”三个子集群。
其中，“稳健增值” 项下的产品主投债券，平均成立年化3.14%，平均近1年最大回撤0.33%，适合能承受产品净值适当波动的客户。除了校尉此前购买的建信理财“嘉鑫”200天，目前项下在售的还有工银理财“鑫得利”固收1年封闭产品、兴银理财悦动1年持有期产品，售罄的有同样来自兴银理财的“丰利悦动”9个月，和中银理财的“稳富”封闭278天。
比“稳健增值”收益波动更小的栏目是“稳健低波”，该项下产品主投存款等低波资产，追求收益曲线平滑，具体量化来看“平均成立年化3.00%，平均近1年最大回撤0.07%”，适合风险承受能力较低的用户。结合目前市况，招商银行APP很诚实地阐述“无推荐产品”。
比“稳健增值”收益波动更大是“稳中求进”，目前在售的两款产品分别是招银理财“睿远”稳进一年持有，以及交银理财固收增强365天。该项下产品投向是债券打底，不超过20%的仓位会参与权益市场投资。适合追求收益更激进，能承受产品净值波动较高幅度客户。
“新”多宝的新，不仅体现在更多期限和更细化的标签分类上，还体现在更清晰的风险刻画上。据校尉体验月月宝在招商银行APP的申购页面，申购多宝理财时不仅展示业绩比较基准、成立以来年化收益率等基本要素，而且还展示产品平均成立以来年化收益、平均近1年最大回撤幅度等指标。
也就是说，从销售展示环节，实现期限全覆盖的招行多宝理财，正在进行更清晰的风险刻画，将收益率与风险、波动特征一并呈现。
据了解，招行每10个购买净值型理财的客户中，就有6个买过多宝家族的产品。可以预见的是，经历了本次多宝理财的焕新，这一比例有望继续提升。
“我仔细研究了下它们（页面），表面上看是货架的展示方式变了。但其实看得出来，招行想让客户在打开APP时的第一眼，一看这些栏目，就知道每个产品属于什么持有期限、对应什么风险属性。这对我们来说也是好事，相当于他们（招行）帮我们把客户导入得更精准了。”一名大行理财公司内部人士做出了如上分析。
这与招行自己的说法不谋而合。招商银行App线上经营团队将“新多宝”的展示逻辑，归因为“降低对净值型理财产品的理解门槛，提前管理好客户预期”。
期限扩容+卡片定性+更强调风险刻画，本质上是“零售之王”正在利用自己积淀已久的专业财富配置能力，主导一种新的银行理财选品与销售标准。他的野心也很直白，直接就在招商银行App里“新多宝”的集合页slogan展示了——“买理财，看多宝”。
#02
理财公司看重的是招行大财富管理韧性
“我们当然是希望自己的产品被铺在热门位置上。”，上述大行理财公司内部人士毫不掩饰对招行渠道的渴求。
但好的位置倒逼管理人用有竞争力的产品业绩和回撤控制水平去争取，否则对渠道的客户就构成了伤害，必然也会使得客户对渠道信任度大打折扣。招行显然不会希望这种事情发生。
截至目前，招行代销了11家理财公司的千余款净值型理财产品。招行表示：会定期对“新多宝”产品体系进行优选与更新，以实现每一期每个产品的不同风险卡片下，仅包含1-2只产品，从源头上实现产品优选与数量控制。
理财公司对招行渠道的看重，来源于招行大财富管理业务的韧性，以及展现出充分先进性的AUM结构。而这样的韧性，对自身在招行阵地上获取价值客户与资金，是有利的。
首先，招行零售客群基本盘夯实。
今年一季度末，招行的零售客群持续增长，零售客户数1.87亿户，较上年末的1.84亿户增长1.63%，增量约300万户。
300万户的净增长是什么水平？截至一季度末，平安银行的零售客户数为12476.65万户，较去年末的12308万户增长了168万户；兴业银行并未披露零售客户具体数字，但其业绩分析会透露该行一季度增长203万户；中信银行三月末个人客户总数12940.72万户，较上年末增加212.20万户。
也就是说，招行的零售客户增长，延续了高基数上的高增长，一季度新客增量保持了对其他几家股份行同业不小的优势。
其次，招行的价值客户忠诚度高。截至一季度末，招行零售客户数达1.87亿，较上年末增长1.63%，而金葵花及私行客群增速更高，分别为4.49%、2.81%。也就是说，招行的金葵花客户和私行客户增长势头均高于基础零售客群增速，这说明中高端客户对招行财富管理体系忠诚度更高。
再次，招行的年轻客群多。“得年轻客户得主账户，得主账户得长期资金”的定理对资管机构吸引力巨大。据招行介绍：招行有超过1.87亿客户，财富产品持仓客户超4300万户。财富持仓客户中，35岁以下年轻人超过2000万，其AUM突破万亿，且表现出非常好的成长性。招行今年前四个月的新增AUM中，35岁以下年轻客户贡献占比超过1/3。
最后，招行正在力推的“TREE资产配置服务体系”对于带动自身客户和AUM快速增长也得到了很好的验证。
在线下网点客户经理的顾问式服务之外，招行还通过在App设置多元化经营场景，譬如TREE专区、招财分、理财行为等，来积极宣传和推广配置理念，试图在“润物细无声”中牵引1.87亿零售客户的行为。截至到2022年末，招行活钱管理的持仓客户已超千万级；稳健投资客户700余万；进取类投资客户约四五百万；保障类客户约200万。
“资产配置不是一句空话，需要很多东西支撑。比如说我们的专业能力，包括产品经理的专业能力、产品设计者的专业能力、产品组织者的专业能力、客户经理的专业能力、投顾的专业能力，这都是配置很重要的支撑。配置又必须有丰富的产品体系，不是单个的产品，而是体系化的产品，同时辅以金融科技的能力、线上经营的能力。我们在做TREE配置体系，真正深意是彻底打造以客户为中心的核心价值观。”一季度业绩分析会上，招行高管如此阐述“TREE资产配置服务体系”承担的使命。
