很少有一个服装品牌能和某个消费群体直接联系上，但海澜之家做到了。
在实体店的关店潮中，海澜之家逆势三季度开店972家，相当于平均每月开店100家以上，同时在这三个季度里营收过百亿，稳保了其“一哥”的地位。海澜之家凭借“一年逛两次”、“男人的衣柜”的定位深入人心，成为男装国民品牌，目前已有4962家门店（截至2016年9月30日），却没有一家自己的工厂。
扬言“要跟优衣库拼了”的创始人周建平有何底气？豪言放出后海澜之家都做了什么？加盟店模式争议不断如何应对？
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从30万到800亿
海澜之家创始人周建平
1988年，海澜之家创始人周建平拿着开照相馆所积攒的30万，承包了当时镇里面的第三毛纺厂，做起了服装。28年过去了，这个“毛纺厂”的市值已经翻了26.7万倍，超过了800亿元，位列“全球市值最高服装配饰奢侈品公司”第14位。
周建平的创业之路并非一帆风顺。据“创业谱”报道，最初的几年里，从粗放市场到精纺市场的探索，给周建平带来了第一次暂露头角的机会。1994年，“三毛”精纺产品年销售额超过了1亿元，江苏三毛集团正式创立。两年后，公司总资产达55亿元人民币，职工5000人，年产销10亿元。周建平把目光放到了服装市场上，而不仅仅是自己深耕的面料生产。
2002年年初，周建平在日本考察期间期间，受到日本服装品牌的启发，丰富的品种、大众化的价格、量贩式的自选购买方式给他留下了深刻了印象。同年9月，海澜之家第一家门店开业，这种全新的、自选式购衣模式就此进入到中国服装市场。2014年4月3日，海澜之家借壳凯诺科技实现上市，市值超过400亿元，成为A股最大的服装企业。
现如今，海澜之家已经成长为市值超800亿元的A股市值最大服装类企业。据中国服装网统计，在2016年前三季度，全国服装零售业中28家上市公司实现总营收692.51亿元。其中，海澜之家为据榜首，营收120.67亿元，占比达到17.4%。
据国家统计局公布数据，数据显示，28家服装上市零售公司净利润为89.71亿元，净利润率与2015年全年、2016年一季度、2016年上半年相比，还是了下降1.47%。
中国服装网专栏专家、上海良栖品牌管理有限公司总经理程伟雄表示在接受“壹服”采访时表示：“从数据看出，宏观的市场环境没有得到根本的改良。”上海商学院教授周勇分析文章称，我国零售业面临消费者需求的变化、市场营销环境的变革与商业模式的革命，无论传统零售业还是电子零售业都在寻求新的发展思路，业界由此提出了“新零售”的概念，但需要从多个层面去探索新零售的未来发展空间。
对此，在2016年前三季度归属净利润24.14亿的海澜之家并未太担忧。海澜之家的品牌门店已达到4962家，遍布全国31个省，覆盖80%以上的县、市。
2.逆势开店972家，称“要跟优衣库拼了”
随着服装电商的兴起，许多服装品牌门店业绩不断下滑，波司登、七匹狼和佐丹奴等服饰品牌也纷纷陷入关店潮。
在服装行业销售增速放缓的大环境下，海澜之家却再不声不响地在2016年前三季度新增了972家门店，疯狂进行渠道扩张。其中，“海澜之家”净增556家，“爱居兔”净增239家，“海一家”净增177家，门店总数由3990家猛增至4962家。
“我要和优衣库拼了！”三年前的2013年9月3日，周建平在投资者见面会上发表了叫板优衣库的演讲。这话背后，他的底气从何而来呢？
实际上，海澜之家和优衣库的定位并不一样，在周建平看来，“优衣库”式的发展模式是其学习和模仿的目标。所谓“叫板”，更确切的说是一种自我激励或强烈愿景。
海澜之家轰炸式宣传
在这之后，海澜之家除了坚定针对相对被忽视的男装市场需求，继续主打三四线城市，坚持价格亲民且从不打折的“极致性价比”，它还在2016年开始走年轻化路线。引进林更新、陈晓等当红小生加盟代言人之列，轰炸式的宣传使得海澜之家品牌形象得以确立。此外，海澜之家还冠名赞助了《奔跑吧兄弟》、《最强大脑》等节目，品牌效应不断扩大。
海澜之家看中了男性是典型的低频消费者，但决策效率很高。另外，男装的款式变化也相对简单，这也意味着，每一款衣服的库存压力都很大，这和现在快时尚品牌的多款、少量的趋势，正好相反。由于是主打男款，所以和优衣库等其他品牌在定位上也有差别。也就是说，其实海澜之家没什么直接的竞争对手。
3.加盟模式打通上下游
值得注意的是，海澜之家新增的这972家门店中，仅有2家是直营店，其余均为加盟店。上半年，海澜之家加盟店及商场店收入达76.7亿元，相比之下，直营店收入仅为1.42亿元。海澜之家证券事务代表薛丹青向界面新闻透露：“海澜之家的新开店有80%一般在当年能够实现盈利。”
海澜之家加盟店
加盟商为何纷纷被海澜之家吸引？据《第一财经日报》报道，海澜之家的加盟商并不享有加盟店的经营权，仅仅需要承担房租和日常的营运费用的风险，卖不掉的商品可以退回总部。这就意味着加盟商不必承担商品滞销的风险，加盟的吸引力大增。
另外，据“财富十年”分析，之前2011-2015年，每年的净增门店数量分别为605，471，497，461及263家。在收取加盟保证金的情况下，由2011-2015年每年净增门店的数量是慢慢下降的，而从2016年开始，公司放宽加盟要求，不收或者减收加盟保证金，使得2016年前三季度净增门店达到了972家。
作为一家拥有将近5000家门店的大型服装企业，海澜之家却没有一家自己的工厂。据“富日记”报道，海澜之家同数百家上游供应商合作，上游供应商根据公司设计中心的方案生产出产品。
据此，界面新闻分析道：“事实上，库存的风险是被转嫁到了上游供应商。在这个模式中，海澜之家控制了上游的‘产品企划、品牌管理’，以及下游的‘供应链管理、营销网络管理’，而中间的‘产品设计、成衣生产、运输配送’环节，则被外包了出去。海澜之家自身只扮演一个贴牌和打通上下游的角色，在扩张成本上自身承担的风险大为减少。”
本文作者：无冕财经 梁楚童
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