作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
3月底，小拇指在杭州办了一场千人规模的行业大会。
除了战略层面的交流，还有一个细节值得注意，那就是小拇指为门店颁发了不少奖项。
在接受汽车服务世界专访时，小拇指总裁兰建军表示：“我们体系中，大概有30%左右的门店能获奖。”
特别是金勾奖和银勾奖，能拿到的门槛并不低，“银勾奖的门店去年净利超过30万，金勾奖要超过50万。”
这个细节透露出，在经历了2022年的至暗时刻之后，小拇指门店的经营情况普遍还不错。
宏观层面，汽车后市场的竞争环境已经发生了根本性变化：经营成本逐年增长，平均车龄到达拐点，抖音、新能源汽车等带来不确定性……
作为成立将近20年的老牌汽服连锁，兰建军的诉求仍然非常质朴：“汽车后市场还有相当一段时间的耐力赛，要求企业保持持续高效的盈利性，我们希望成为最后20万门店当中的一员。”
一、1300家门店，盈利占比超过90%
“2022年确实难，门店最长有4个月不能正常营业，这是最大的挑战。”小拇指总裁兰建军言简意赅。
小拇指成立于2004年，发展过程中历经不少大风大浪，但2022年带来的考验系数无疑是屈指可数的。
然而，凡事总有两面性。
在停摆期间，小拇指正好可以趁机将工作重心放在修炼基本功上，兰建军说：“无论是总部还是门店都没有选择躺平，在各个方面都发挥到极致，想尽办法促进生产，这点我还是很感动。”
基本功体现在几个方面。
一是供应链体系上，小拇指提高了周转率和供应率，特别是轮胎这个品类，周转率提高一倍，从而增强轮胎项目的盈利能力；另外，小拇指加强了产品研发，优化机油等产品的质量，产品投诉率降低了近80%。
二是管理层面，从总部到老板到员工，小拇指狠抓基本能力建设，比如启动员工管理计划，从招聘、培训、升级计划、勋章制度等多个方面，帮助门店留住核心员工。
三是营销方面，小拇指从去年10月开始和抖音总部合作，开启了新营销模式，推出团购项目，兰建军介绍：“在去年年底特别困难的时候，我们通过抖音给门店带来了大量流量。”
从结果上来看，盈利性或许是兰建军最有信心的方面。
“成立以来，我们从没拿过融资，完全靠自己的力量支撑发展。从2018年开始，快修转型完全成熟之后，我们就进入第二轮盈利阶段，持续至今。”
虽然营收没有取得太大突破，但去年小拇指总部仍然保持盈利状态，整个团队也没有出现太大波动。
总部盈利对于汽服连锁来说是一个重要信号，这往往意味着加盟门店也能维持在一个较高的盈利水平之上。
兰建军介绍，目前小拇指拥有1300家左右门店，其中亏损的门店占比只有5%-8%，换句话说，盈利门店占比超过90%。
“我们总结了一下，主要是三种门店不能盈利，一是老板不上心，不管店；二是股东自身闹矛盾；三是门店不按我们的规定经营。我们只能帮可帮之人。”
有观点认为，在门店数量超过1000家的连锁当中，小拇指或许是最赚钱的千店汽服连锁之一。
二、“直销、直供、直管”，三大效率落地方法
2022年的平稳过渡，也让小拇指重新思考并梳理2023年的发展战略。
在杭州的千人大会上，小拇指提出了“直销、直供、直管”的行动纲领。
事实上，几年前兰建军提出过门店提升的三大效率，分别是交易效率、供应效率和管理效率，而今年的三大纲领，可以看作是三大效率的具体落地执行。
直销的底层逻辑来自于消费场景的变更，抖音等短视频平台的崛起，让小拇指总部有机会直接面向C端消费者，从而直接开展营销。
因此，直销的落地可以说是基于小拇指和抖音总部的合作，帮助门店与车主建立新的链接方式，提高流量获取的效率和质量。
兰建军表示：“抖音对我们是一场营销革命，相当于把营业室搬到线上，如果错过了抖音，就会错过年轻人，因此我们把它当作一个战略转型。”
直供主要来自于两个层面，一是厂店直供模式，减少中间商和中转站，提高供应效率；二是小拇指建立的分布式库存体系，让一个片区的门店实现库存共享。
兰建军以轮胎为例：“轮胎从工厂出来到装到车上，周转率不到90天，行业基本水平大概是180天；周转次数也大幅下降，传统经销模式下，轮胎周转次数7-8次，我们不到2次。”
直供意味着尽量消除一切中间环节，从而帮助门店获取更大的产品盈利空间。
以连锁便利店7-11为例，曾经线下便利店也曾被电商挤压得无生存之地，但是7-11的制胜法宝就是全力提高生产效率和产品价值，打造属于自身的品牌价值。
7-11利用大量的产业链数据和智能算法形成智能配对，将工厂配送中心和万家便利店门店连接起来，最终形成一个最深的价值洼地，不断地积累B端和C端的用户，形成自身属于7-11的品牌影响力。
“同理，为什么小拇指的自有品牌可以深受品牌商的喜爱，打开消费者市场？首先，小拇指是一个全国连锁品牌，我们有品牌背书，有全国上千家门店做保障，这是单店无法做到的。再次，小拇指‘直供’模式的推进，就是推广自有品牌的好时机，通过直供模式实现包括轮胎等产品的高周转、高毛利、低库存，让品牌商拥有更高收益，也让自有品牌重新焕发活力。”
最后，在直管上，小拇指的人员管理体系能够直接下沉到一线门店，参与到门店的管理过程当中。
“我经常讲一个故事，疫情期间教授也希望孩子快点去学校，不是教授没水平，而是没有管理体系。管理体系建立起来之后，门店的工作才能更高效。”
总得来说，直销、直供、直管相当于为三大效率找到了方法，也是小拇指以基本功为核心竞争力所开辟的路径。
兰建军直言：“我们的战略方向已经很清晰，通过直销、直供、直管，大幅提高门店效率，从而提高盈利能力。”
三、198保养套餐销售13万单，700家门店形成抖音矩阵
在几个战略方向中，抖音或许是小拇指最大胆和关键的尝试。
事实上，几年前兰建军曾提出过“戒流量之毒”的说法，主要针对互联网电商带来的流量。
不过，对于抖音，兰建军经历了一番思想上的转变：“以前做抖音我是不 care 的，为什么？因为我觉得就是每家门店各顾各的，形成不了效率。”
变化出现在去年，抖音加码本地生活赛道，组建汽后团队，并积极与汽车后市场企业建立联系，一个重要动作就是推出了矩阵式的团购模式，专为连锁企业打造。
去年10月，小拇指和抖音总部签订总对总合作协议，迅速将旗下700多家门店集结起来，形成抖音矩阵。
随后，小拇指推出198保养套餐，很快成为爆款，据介绍，推出至今，198保养套餐已经销售13万多单，有些门店一个月有100多单，大大缓解流量压力。
对于这个成绩，兰建军有点得意：“一开始我给团队下的任务是一个月卖2000单，他们当时都吓得不敢相信，现在我们一天就能卖800单。”
在团购之外，小拇指从今年开始启动直播体系，进一步重构了门店和车主之间的连接和交互方式，也让兰建军对抖音形成新的认识。
“我觉得抖音开辟了一个第三空间，让我们和消费者用最便宜、最高效的方法直接进行沟通和交流。谁进了直播间，就相当于进了他的店铺。他在那讲，你也可以问，通过互动马上交易，这在以前难以想象的。”
更重要的是，抖音的矩阵式打法，相比于门店的单打独斗，效率提升了几个量级。
一方面，一场直播或一个达人探店，小拇指在全国的门店都可以受益，相当于成本摊销到1300家门店；另一方面，总对总的合作，使得小拇指每半个月和抖音进行会议和开展学习，专业迭代速度很快。
在兰建军看来，如今抖音的流量和从前互联网电商的流量存在本质性差别。
“电商带来的流量，羊毛*党**非常多，大多数人是为了低价而来，客户质量低；抖音因为是兴趣电商，客户的消费能力强，质量更高。”
一个例证就是小拇指198套餐的转化率，达到60%-70%，换句话说，大多数从抖音而来的客户形成了二次消费，这和从前电商的一次性流量有所不同。
兰建军认为：“一旦矩阵模式打通，那就是几百家门店一起变现，所以这套机制决定了，越是头部连锁，效果越明显。抖音或许带来汽车后市场新的马太效应。”
四、2025年目标3000家门店
战略方向的确定，让小拇指更加清晰自己的目标。
兰建军表示，小拇指在战略和业务层面都趋于成熟，今年的主要目标就是不断落实“三直”策略，让效率更加落地，同时稳步推进高密度发展计划，尽量在一个区域建立更多的小拇指门店。
目前小拇指1300多家门店，主要分布在浙江、江苏、河北、安徽、西安、山东等省份，集中度相对较高，杭州就很典型，共有180家门店。
“只有每个省份每个城市的门店密度不断增加，我们直供、直销、直管的成本才能不断下降，效率得到提升。这个行业规模不经济的现象太多了，未来这几年会进行一场效率革命，这是我们的基本判断。”
按照这个计划，小拇指今年目标新增300-500家门店，到2025年发展到3000家门店。
与此同时，基于门店的高密度分布特点，小拇指正在重新发力钣喷业务，构建城市1+N模型。
众所周知，小拇指在2004年成立的时候，正是以钣喷和玻璃修复等业务为切入点，用十年时间在全国发展了880多家钣喷店。后来环保和*迁拆**政策趋严，导致一批钣喷店关门，到2021年还剩300多家。
不过，兰建军判断钣喷行业迎来了触底反弹的时机，一方面是钣喷自身的属性决定业务刚需，另一方面则是新能源汽车带来的新需求。因此，小拇指正着手重新扩张钣喷店。
“在高密度区域，我们已经开始规划1+N模型，比如20-30家快修店对应一家钣喷中心。以杭州为例，我们整合了7-8家门店统一做钣喷中心，一个月很快有上千个面。”
兰建军介绍，目前小拇指建立了320多家钣喷中心，计划今年新增100家。
无论是前几年转型轮胎和底盘业务，还是当下重新发力钣喷业务，兰建军的逻辑都是基于平均车龄和新能源趋势，既抓住燃油车售后的收获期，又为新能源售后的潜在爆发做准备。
“我们现在布局的轮胎、底盘、钣喷业务，即便是新能源汽车大规模爆发，这些业务需求也都存在，因此我们一点都没有新能源焦虑和恐慌。”
在兰建军看来，2023年很可能成为汽车后市场的分水岭，“商业逻辑变了以后，摸到门的企业会开着顺风车一路前进，摸不到门的会被消耗死，两极分化会是今年的主旋律。”
在这个时代，墨守成规、低效经营的企业，很可能被时代所淘汰。
兰建军喜欢开一句玩笑：“我经常说，不要拿着老船票，还想搭上新船，这是不可能搭上去的。”