不久之前呢，我在阅读一篇研究报告的时候，就碰到了这样的情况。
这项研究呢，是让志愿者喝一种，据说能够提高他智力的能量饮料。
一些志愿者按照饮料的零售价1.89美元付了款。
而研究者却告诉另外一些志愿者说，因为饮料是实验室批发来的，所以他们只需要支付0.89美元就可以啦。
接下来呢，两组志愿者都要在30分钟之内回答，尽量多的智力测试题。
我认为啊，第二组人会对优惠价格产生好感，因此，也会更努力的尝试去解决，更多的问题，但是结果呀，跟我想的恰恰相反，这个结果就让我想起了多年前接到的一通电话。
电话来自我的一个朋友，他当时啊，刚刚在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。
这位朋友有点儿前言不搭后语的告诉我，他碰到了一件不可思议的事情，他认为我这个心理学家或许能为他解释清楚。
故事是这样的。
这位朋友手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。
当时正值旅游高峰期，商店里挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得起他开的价钱，可就是卖不出去。
为了卖掉他们，我的这位朋友尝试了若干种销售技巧。
比如把他们放到更显眼的展示区，已引起人们的注意，但是没用。
又比如，让销售人员疯狂的推销也没用。
最后啊，他在要出城采购新商品的前一晚，给店员潦草地写了一张破罐子破摔的字条，他是这么写的。
所有这些货品价格乘以1/2。
他的本意是，哪怕亏本，也得把这批倒霉的货给弄出去。
几天之后，他回来了，发现所有的东西都销售一空，当然这就是她想要的结果。
可是随后他却发现，由于他的字迹啊，太潦草了，固原把1/2看成了二，所有的首饰都是按原价的两倍，卖出去的。
这下子，她彻底惊呆了。
就是因为如此，他给我打来了电话，我想啊，我知道是怎么回事儿，但是我告诉他要解释清楚这件事儿，他也得听我讲一个故事。
其实啊，这不是我的故事，而是关于火鸡妈妈的。
这个故事属于动物行为学，也就是研究自然环境下的动物。
火鸡妈妈可以说是很合格的母亲，她充满关爱，警惕性高，会全心全意的保护小宝宝。
火鸡妈妈会花很多时间来照料小伙鸡，做好保暖和清洁工作，把孩子闷收拢在身子底下。
可是啊，有个奇怪的现象。
上述的一切母爱行为啊，几乎都要靠一样东西来触发，也就是小伙激发出的唧唧声。
在火鸡妈妈的照料过程里，火鸡宝宝的其他特点，比如气味，动作和相貌等等，都扮演着非常轻微的角色。
要是一只小火鸡发出了唧唧声，那么火鸡妈妈就会照料他。
要是小火鸡不出声，火鸡妈妈就会完全忽视他，有时甚至还会误杀他。
动物学家福克斯在1974年做了一个实验，生动展现了火鸡妈妈对小火鸡叽叽声的极度依赖性。
实验对象包括一只火鸡妈妈，还有一个臭鼬充气玩具。
对火鸡妈妈来说，臭鼬是天敌，只要他一出现，火鸡妈妈就会大叫，并且用嘴去捉它，用爪子去抓他。
事实上，实验也发现，哪怕是仅仅用绳子把一只臭鼬充气玩具拉到火鸡，妈妈面前，这个玩具也会立刻遭到猛烈的攻击。
然而，要是在充气玩具里装上一台*放播**火鸡宝宝鸡鸡笑声的小型录音机，那么火鸡妈妈不仅会接受这个臭鼬玩具，还会把它收拢到自己的翅膀底下。
可是，只要把录音机一关掉，臭鼬玩具又会立刻遭到火鸡妈妈猛烈的攻击。
火鸡妈妈这种不可思议的举动，看起来是何等的荒谬啊。
他竟然热烈的拥抱起了天敌，仅仅是因为对方发出了类似小火鸡的叽叽声，他虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅是因为小火鸡没有发出唧唧声。
她的母性本能完全受到一种声音的自动控制。
动物行为学家告诉我们，这种情况并不是火鸡妈妈独有的，他们已经确认有大量物种都具有这种规律、盲目、机械的行为模式。
这其实啊，就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。
固定行为模式的基本特点呢，是构成模式的所有行为，每一次几乎都是按相同的方式和顺序发生的，这些行为就好像是被记录在了动物身体内置的磁带上一样。
在一个完整的求偶或者是交配的过程当中，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就会*放播**。
每当出现适合抚养生育的环境，母爱磁带就会*放播**。
只要按个键，动物体内相应的磁带就会被激活。
哗啦啦。
固定的行为就按顺序依次展开了。
这其中最有意思的是磁带的激活方式。
举例来说，当一种动物在其他动物侵入了他的领地，而他要采取行动保护自己领地的时候，就会启动它捍卫领地的磁带触发了他严阵以待、威胁甚至战斗的行为。
然而，这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
通常啊，触发特征只是整体上不足挂齿的一小方面。
有的时候，颜色就是一种触发特征，比如动物行为学家的实验就指出，雄性知更鸟只要看到其他知更鸟胸部的一层红色羽毛，就会做出有敌人侵犯自己领地的样子，凶猛的去攻击这从红色的羽毛。
可只要你拿走内层红色羽毛，哪怕是摆上一只维妙维肖的知更鸟、玩具熊，知更鸟也会对他不理不睬。
研究者在蓝喉鸟身上也观察到了类似的现象，只不过触发蓝喉鸟捍卫领地的使其他蓝红鸟胸部的一层蓝色羽毛。
只要让他们看到特定的触发特征，就能轻而易举地欺骗这些低等动物，让他们做出不恰当的反应。
听到这儿，我们人类难免会有点儿自鸣得意。
且慢，有两件事儿我们千万要搞清楚。
第一，这些动物自动化的固定行为模式，在大部分时间都是运作良好的。
比如，因为只有正常健康的小火鸡才能发出特殊的唧唧声，所以呀，火鸡妈妈根据这种声音做出照料行为是合乎情理的。
只对这一种刺激产生反应，普通的火鸡妈妈做出的行为基本上都会是正确的。
只有当像科学家这样的人故意捉弄他的时候，他那种磁带式的反应才会显得傻乎乎的。
第二呢，我们人类也有早已经预设好程序的磁带，尽管这些自动行为一般是对我们有好处的，可激活他们的触发特征，也有可能会愚弄我们，让我们在错误的时候来*放播**磁带。
心理学家艾伦兰格通过一个实验，巧妙地揭示了人类跟动物相似的自动反应模式。
有一个众所周知的人类行为原则，他认为啊，我们再请别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大，因为人就是单纯的喜欢，做事儿要有个理由。
为了证明这一点，蓝格做了这样一个研究。
人们在图书馆里排队用复印机，这个时候阿兰格想插个队，于是他就说，真不好意思，我有五页纸要印，因为时间有点赶，我可以先用复印机吗？
提出要求，并且说明理由，真是太管用了，94%的人都答应了让他插队。
兰格也试着这样提出要求。
真不好意思，我有五页纸要印，我可以先用复印机吗？
这么说的效果就差多了，只有60%的人同意了，他插队的请求。
乍一看呀，两次请求的关键区别，似乎在于前一次的请求给出了额外的信息，也就是时间有点赶。
可是在兰格尝试了第三种请求方式之后，却证明了发挥作用的地方并不在这儿。
关键点并不在于原因，而是原因。之前有因为两个字。
他是这么说的。
不好意思，我有五页纸要印，我能先用复印机吗？
因为我必须印点儿东西。
结果差不多93%的人都同意了。
虽说这个请求里并没有真正的原因，也没有提供什么信息来说明人们照着他说的话巨作是合理的，但是人们还是顺从了。
就像臭鼬玩具里发出的小火鸡的叽叽声就能触发火鸡妈妈的自动哺育反应一样，因为这个词也触发了兰格实验里被试们的自动顺从反应，哪怕兰格根本没有给他们一个说得通的理由。
按下按钮，磁带就哗啦啦的*放播**起来。
你可能也会注意到，当家长让孩子闷解释自己行为的时候，孩子们最常用的回答也是因为，就是因为。
说不定啊，孩子们已经敏锐地觉察到，这个词在成年人的世界里有着不同寻常的分量。
因为它暗示了理由，而人们总是希望自己的行动有理由。
兰格还进一步探讨了复印机实验蕴含的更广泛的意义，并且说明了自动反应在人类行为当中普遍存在。
人类和低等动物的这种自动行为有重要的相似之处和区别。
人类的自动行为模式往往是后天习得的，并不是天生的。
它比低等动物固定步骤的模式更灵活，并且呢，可以对大量的触发事件作出反应。
蓝格的另一些调查结果还显示，在很多环境下，人类的行为并不会完全按照机械化的磁带激活方式展开。
但是他和其他许多专家也相信，大多数时候，人类行为真的跟机械*放播**的磁带没什么，两样。
就拿我在这张开头举的例子来说吧。
绿宝石起初总也卖不掉，但是店员误把它们的价格抬高一倍之后，顾客们却一拥而上买了个一干二净。
为什么他们的行为这么古怪呢？
这么说吧，除非你从按一下就*放播**这个角度来看待问题，不然还真没法儿理解这种行为。
顾客们大多是生活富裕来度假的游客，对绿宝石认识不多，而且他们总是用一套标准原则，或者说范式来指导自己买东西，那就是一分钱一分货，价格高就等于东西好。
许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，就经常会用到这个范式。
因此，想买好珠宝的度假者，一看到绿宝石的价格涨上去了，就觉得他们更贵重，更值得拥有。
价格本身成了质量的触发特征，绿宝石在渴望质量的买家中销量激增，完全是由价格暴涨，这一点带来的。
让我来为你分享一份读者报告，你会更好地理解这一点。
致西奥迪尼先生。
镇上有个开古董珠宝店的人给我讲了一个故事，说他是怎么学到东西贵等于质量好，这一刻的。
他有个朋友，想给未婚妻送一份特别的生日礼物。
于是珠宝上选了一串项链，跟他的朋友说，这在店里啊，本来要卖500美元的，可既然是这位朋友，要给250美元就行了。
起初，朋友对这串项链非常满意，但是当他听到珠宝商报价250美元之后，脸色沉了下来，不愿意成交了。
因为他想给未婚妻买一件真正好的东西。
隔了一天，珠宝商终于反应过来是怎么一回事儿了。
他打电话给朋友，让他再来店里看另一串项链。
这回啊，珠宝商给朋友看了一串心项链，并报上了市场价500美元。
他的朋友很喜欢，当场就想买下来，但不等他掏钱出来，珠宝商就告诉他说，因为这是结婚礼物，自己呀，愿意亏损一点，把项链优惠到250美元。
这位朋友激动万分，这一回，她再也不觉得250美元有什么不好了。
相反，他欣喜若狂，高高兴兴地把项链买了下来。
这封读者来信啊，来自一位管理学博士生。
点评是这样的，请注意，与绿宝石买家的例子相同，真正想买好东西的人，对价格低的东西是看不上眼的。
我相信，除了东西贵等于质量好的原则之外，我们的思维里便宜无好货的原则，也是适用的。
毕竟在英语里，Cheap这个词不仅意味着价格的，也有次等货的意思。