销售漏斗法则。
智库林林杉。
为什么很多世界五百强企业不惧怕离职的员工把自己的客户带走？因为他们在使用销售漏斗来管理公司的客户资源。什么是销售漏斗？销售漏斗是把潜在的客户购买决策数据化以后分层化管理的一套管理系统。简单一点说，通过五个漏斗把潜在的客户一点一点的推进，最终形成签订客户的一套方法。
举一个形象一点的例子，销售漏斗是根据客观客观的购买决策进行分层，针对不同的阶段给不同的处理方式。例如第一次与顾客接触，仅仅只是达成了初步的意向。第二次见面，根据客户的描述帮他确定了需求。第三次见面，根据客户的需求帮他指定了一个方案，如果客户还满意还有第四次见面的机会，这个时候帮他做了详细的报价。
第五次见面，客户想要与你讨价还价并商谈更多的一些细节。最后功夫不负有心人，终于用专业和诚意打打动了客户第六次见面，就顺利的达成了交易。
或许上面这个例子听上去感觉有点夸张，毕竟有的客户第一次跟人谈就能够谈到价格，有的时候能够谈到一些具体的合作细节，但是这都不影响客户购买的政策流程。说这个方法非常适用于服务行业以及大额产品的销售策略，毕竟多数时候客户很难马上做出决策。
中间就有很多的不确定定性的一些因素，有可能是因为客户还没有一个非买不可的理由，也有可能是客户觉得太贵了，当然也有可能是因为客户希望货比三家。当然还有可能是客户在等公司发了年终奖金再买，当然还有无数的可能。总之，只要客户没有付钱，他们都是潜在客户。
或许你会有这样的疑问，就是销售漏斗的价值，仅仅只是把客户的购买决策进行一个分期。实际上表层仅仅只是第一步，当把销售漏斗的数据录入到客户管理系统的时候，发现有一些看似不起眼的信息就会成为公司的重要数据资产，而这些正是销售漏斗的核心。
销售漏斗的高明之处就在于通过可视化的数据发现销售人员的潜在问题，并进行一个指导。因为他要求每一位销售人员，每一天要将客户的信息和购买决策，要准确的录入并对应到销售漏斗的五个层面上。这样的好处是公司可以通过过程来量化结果，让管理层可以在千里之外通过这些数据就能够清晰的掌握企业的销售情况，甚至可以通过这些数据来预测未来的销售额。销售漏斗的好处不止上面这一种，比方公司还可以通过这样的方法用一流的人才创造一流的业绩。比方公司可以根据后台的数据找到那些优秀的销售冠军，让他们主要负责拿下客户的工作。
比方当谈到方案，谈到价格的时候就让他们出马，而其他的人只要父子和客户的信息收集和需求确定的工作即可。这样可以大大的提升工作的效率，使营销的过程更加的透明、更加的智能化。
销售漏斗还能在某种程度上保护公司的数据和客户资产，公司再也不用担心个别员工会绑架公司的行为，即便员工跳槽离职，公司也不会担心客户资源被带走，这也大大降低了公司经营的风险。
销售漏斗是通过过程管理结果的一种营销方法，帮助公司通过管理每一位销售人员的工作过程了解员工每天的工作情况。主要面对的问题有哪一些？以及公司需要配备怎样的资源来帮助一线的销售人员提高销售业绩。今天的销售已经不是单枪匹马的时代，而是数据的时代。任何一家企业都可以通过技术把一些行为数据化，实现远程洞察客户，从而掌握市场的主动权。
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