（来源：视觉中国）
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2015年，年营收5000万元的粉笔公考被拆分出来。公考市场狭小，每年参考人员加起来几百万人，猿题库创始人兼CEO李勇认为粉笔公考未来也许能做到10亿美元的公司，但是他想要的梦想更大。
移动互联网正在重塑这个世界，重塑每一个行业。在中国，教育是尚未真正重塑的行业之一。这是一个富有想象空间的市场，不过，在线教育诞生百亿美元公司的机会只在英语和K12。中国中学生有7300万人，加上小学5、6年级用户，接近1.1亿人。
但它又是一块难啃的香饽饽。线下竞争早已是一片血海，线上的，这两三年要么倒闭，要么不盈利。投资人也陷入一种两难的境地：一方面，中国互联网发展很多年，大部分的领域都已经有比较深度的应用了，教育绝对是个大机会；另一方面，这事又特别难干，目前还没有人赚过钱。 传统教育机构比如新东方，早些年就试水在线教育，但这类公司往往会面临一个线下与线上抢夺资源的问题，很难倾公司之力突围在线；另一类，比如百度这样有资源有钱的大公司，又喜欢做平台化的东西，缺乏精品。
到2012年，在线教育还未产生有一定规模的公司。李勇当时在网易工作，和同事李鑫吃饭的时候，两人常常会聊到未来，“那几年大家都在创业，作为一个做了很多年的职业经理人，创业肯定是一个选项”。李勇、帅科、杨元祖、郭常圳、李鑫五个网易老员工聚在一起，商量做什么事情：只剩教育和医疗这两个堡垒了，医疗天天接触的都是生老病死，还是教育比较愉快，就做教育好了。
李勇认为创业公司有两种：一种是草根创业，纯兴趣驱动；一种是有大公司工作经历的人聚在一起，看准一个机会才创业，这类人有个问题，就是总想做平台，越大越好。
而他们，刚好就是后者。
最开始，他们想做粉笔网。当时的逻辑是做一个特别大的平台，兴趣爱好、科目学习……所有门类都包含其中。20几个人，全心扑在上面，从2012年4月份到9月初，终于完成了这个复杂的产品。 上线一个月，他们感觉不太对劲，用户数不少，活跃度不高。李勇告诉「新经济100人」：“还是没能解决一个核心需求，互联网产品最初应该是越简单越好。”李勇认为，这个项目应该毙掉，于是在2012年十一假期之前，他们开了个小小的会。
“出来创业，你又拿了投资人的钱，社会又对你关注，结果你做了一个月，就要宣布失败，其实是蛮困难的事情。”猿题库联合创始人、负责市场运营的李鑫当时非常焦虑。但是李勇很理性，他跟团队分析这件事情的利弊，包括跟投资人、用户该怎样说就怎样说，不需要有太多心理负担。做粉笔网时，他们发现活跃度比较高的是答题板块，考虑做新项目猿题库。
开始，他们想做四六级英语考试题库，结果员工调研回来说，不行，我们要做公务员考试，理由一二三。李勇立即调整方向，做公考和司考，根据用户反馈去优化产品。反响不错，团队渐渐找回了自信，用李鑫的话说就是“找到了创业的感觉”。
每年报考公务员的人三四百万，备考期平均三四个月；司考每年备考的人大概40万，备考期一年。只做这两块市场，未来发展不大。团队搜索了一下微博上的中学生，发现有大量活跃用户，先推出了高三题库试水，结果发现数据比大家想象的乐观很多，就做了决定：将成人类考试独立出去作为子公司而存在，创始团队专心研究K12。
猿题库联合创始人兼CTO郭常圳发现，原来用智能手机的学生远比想象的要多，同时针对学生的解决方案，质量之差、数量之少又非常令人震惊：“你做一个题库，首先题目得是对的，但你拿这个标准去框市面上的这个题库，80%是不及格的，然后你再拿答案是正确的作为标准，剩下的20%里面，估计又有80%是不及格的。”
猿题库找来大量兼职的大学生和老师，每天200多个人，在网上找卷子，录入题目，自己做解析，打标签，审核。人工给每道题加上很多参数（考点、难度系数）后，技术部门还会利用算法产生更多参数，比如正确率，做题平均时长……他们从2013年5月份开始建设自己的题库，到2014年9月份，把六年十个科目全部做完，完成了数据的结构化。 中国的教材版本杂多，考试题型也五花八门，但互联网产品需要具备普适性，满足全国学生的需求，数据结构化的好处是可以进行个性化匹配。一个学生刚进来，就会接受测试，假设江苏省的题型是五选二，那江苏学生就不会看到四选一的题型。
学生缺乏鉴别能力，上个时代的在线教育产品比如百度文库之类，大多数都是老师在用。“要想留住学生，就不能在内容上出现问题，”比如发现一道题目，好学生的错误率都很高，他们就会回头来看这个题目的表述是否严谨，李鑫告诉「新经济100人」。
李勇第一次见新天域投资部董事王蓓，告诉对方我们花费了两年时间来做这件事，觉得是对的，同时坦率告诉王蓓，我现在不能给你答案，能否成功。王蓓觉得这是一个实在得让人害怕的人。做尽职调查的时候，她发现猿题库60万道题、平均1道题花费8人次来确定答案。“这种事情，你做出来就是壁垒。”
最开始，猿题库因为觉得教育行业用户对价格不敏感，可能更信任付费产品，题库采取收费模式，付费率5%。但是，李勇觉得再努力把付费率提高到10%又怎样呢？互联网首先要的是用户规模，这对用户增长没太多用，干脆变成免费产品。
（猿题库创始人兼CEO李勇）
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2014年11月，猿题库推出了第二个产品小猿搜题。
用户有问题不会，拍照上传到小猿搜题就可以得到解析，但一般来说，学生的手机像素都比较差，再加上各种光线条件（学校，或者是家里晚上），识别的难度会大大增加。“首先要识别准确，其次还要匹配到题目。”郭常圳说：“目前准确率为80%。”
产品上线之时，同类产品学霸君已经有600万用户，是这个行业的第一。“我们要让所有的学生，第一知道拍照搜题，第二知道拍照搜题的老大是小猿搜题。”上线之后，李鑫找了很多的明星来做宣传。他们找的第一个明星是华晨宇（因为中学生粉丝很多），没别的要求，就是发微博时加上一句“遇到不会做的题，拿出手机拍一下，立马告诉你。”
当时微博推广负责人跟他说，这事太贵了，不划算。李鑫说没关系，试试吧。最后发现，转化率挺高，原来一天新增两千个用户，推广完了后日新增稳定到一万。他们找了很多明星，比如《何以笙萧默》最火的时候，就找唐嫣。
到2015年4月，小猿搜题日新增用户达到两三万，用户数扩展到三四百万。在那之后，用户增长开始加速，到6月份的时候，已经稳定到每天新增20万左右，“刚开始只想打平，不让对手对我们的商业模式构成威胁。后来发现，每日增长超过对手了，用户数是对方的三倍。”李鑫说。
目前小猿搜题有7600万用户，日活500万；猿题库日新增保持在两三万左右，共1800万用户。 这两款免费产品给李勇他们带来了用户，但是并不能动摇传统教育的根基，它们只是优化小部分环节的效率，不具备变革的力量。“在线教育最后一定是提供服务，这才是根本性的东西。”李鑫告诉「新经济100人」。
整个在线教育的方案就是教练测，辅导是教，题库是练和测，线下多年的经验已经证明老师辅导这件事是一个成熟的商业模式。（猿题库创始人兼CEO李勇）2014年底，李勇团队立项猿辅导——在线直播教学。他认为，时机已经成熟，爆发期就要来了。一方面，猿题库和小猿搜题为猿辅导提供了近8000万用户，这个数据和中国中学生总人数相近；另外一方面，猿题库和小猿搜题的海量题目数据和学生行为数据，为猿辅导提供了教研数据。
录播，是赚不到钱的。只有服务才有市场定价权，录播没有沟通没有反馈，是单向传输。所以团队在一开始，就确定了视频的播出形式是——直播。这对技术的要求很高。很多公司直播采用第三方的技术，第三方的问题在于，出故障后无法及时解决，同时，无法满足单个公司的小众需求。
一堂直播课45分钟，班课是两个课时，再加上答疑时间，是120分钟，在120分钟内要达到音频和视频的双向传输，它同时还有高度依赖猿题库的练习测评系统、教研和课件生成系统。一边使用第三方直播技术的时候，猿辅导一边开发自己的直播系统，花费了6个月。
最早，这套系统只在北京有机房，故障率偏高，后来，为了照顾到各个地方的老师，技术部门设立了三级结构，北京有个中央机房、省会城市有二级机房、一些重点县市布局边缘机房…… 但技术也不能模拟出用户的所有场景，有时候会对流量预估不够，服务器宕机了，几百人参加的课，用户或者退课，或者改课。问题层出不穷，比如生成的课件，北京*载下**就没问题；但在湖北，运营商劫持了，插入广告，用户就骂猿辅导：我花钱上课还给我打广告。
一年时间，郭常圳的研发团队将故障率从10%降低到2%。
猿辅导最早是做一对一的课程，2015年8月份才开始推出专题课，10月份推出学期班课。后两者是核心课程。学期班课是固定的，春季15次课，30个课时，共199块钱，专题课是由老师自己定价的，1元、5元、9元、19元，其中5元和9元是主流。
猿题库联合创始人帅科说：“猿辅导的逻辑是，我对学生、老师没有一分钱补贴，学生是只要平台上有好老师满足他的需求，他就会去选课；对于老师来说，有大量生源、也有题库数据基础帮他做课件，还有提成，他就愿意来。如果是去教育O2O平台，是他把学生带过去；在这里，是猿辅导给他带学生。”
固定的学期班课收入加上专题课80%的提成，构成了老师的收入。猿题库一个兼职的老师，做得好的话，月收入在三到五万之间。当然，要成为这样的一个老师，首先需要在后台提交资料申请，接受三轮以上的面试。
在线直播教学是一个新兴行业，找到合适的老师成了业务开展初期最大的问题。线下资历深的老师利益稳定，不愿意去改变，有创新精神的年轻老师，又没有足够丰富的经验。第一批来面试的老师都要录半个小时视频，猿题库英语学科负责人赵璐一个个审核，淘汰率高达90%，最后剩下了6个。
线上的收入比线下高，挑战也更大。线下学生固定在教室里，不能随意离开，老师靠讲段子来活跃气氛。但线上只能讲干货，如果你讲的不对胃口，学生立马就会退出。“我们只能讲干货，所有的段子都将被人唾弃。”赵璐说道。
这些老师面临更复杂的教学环境，在北京线下教学的老师只需要研究北京的试题，转到线上后，面对的是全国的学生，他需要自己制作PPT，传到系统里，不上课的时候，他需要研究全国的试题，对现有的课件进行打磨、*翻推**和重建，同时，他还要维护自己的学生群。 互联网公司考核老师标准多，有好评率、满班率、一小时上课率……学生表达不满还会使用一些激烈的词汇，比如垃圾、狗屎之类，有些老师受不了，赵璐招来的第一批英语老师，六个走了三个。
从猿题库到猿辅导的模式，粉笔公考已经走过一遍了：先做题库，再做直播，直播能带来收入，2014年粉笔公考收入1000万元，2015年5000万元。独立运营的粉笔公考已经开始盈利，这对赵璐来说一个巨大的冲击。“这个行业长期是不被看好的，但只要有一家公司做到了，就一定会有第二家做得到。”
（制图：孟繁祥）
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李勇个子不高，身材精瘦，文科生，爱写诗，谈吐风趣。他是湖南常德慈利一中当年的高考状元，唯一一个考上人民大学新闻系的学生。那时候没有好老师，也没有好的教育资源。初中英语老师完全是自学成才，发音也不标准，就来教他们，只有高中学历的数字老师，学生向他请教，他自己弄不懂，跟学生急起来，说学生胡搅蛮缠。课外买卷子，只要抬头是海淀、黄冈的，也分不清正版还是盗版，这群学生就都买了。
“信息弱势的情况下，你只能尽量地刻苦，内心也不自信”，李勇到现在还记得，自己上大学英语课，回答老师问题时，人家就发笑的场景。
那是二十多年前，一个县级市的情形。按李勇的话来说，当时他们还不属于食物链的最底层，往下走还有乡镇…… 但是情况到今天有所改变吗？在北京新东方当过教师，又自己开过培训学校的猿题库物理学科负责人王羽告诉了这样一件事：山东济南齐河县，一个名不见经传的中学，招编制内的老师，一共7个名额，最后报了3700人。
“追求的不再是教育本身，而是体制”，所有的老师都去争夺编制内的岗位，所有的家长都去争夺少数好学校的名额，大多数小孩享受不到优秀的教育资源，老师收入很低，没有人才愿意加入，甚至很多师范专业本科生在大三就换专业，“可我们这个行业恰恰是最需要人才的。”王羽说。
他2008年毕业后去新东方当老师，2012年自己创业办过艺术培训学校。他喜欢教书育人这件事情，但又深恶痛绝教育行业里的很多不公平现象。
在线下开学校，3个月100万场地费，还得负责老师课酬、学生用品、住宿、吃饭等成本。一个学生收取两万元的费用，那些公立学校的老师介绍学生来，收取回扣，甚至是50％的回扣。王羽说他去那些五线城市，喝酒喝到胆汁都吐出来了，胃出血打吊瓶，藏着掖着送礼，就是希望老师能够把学生给他们送过来。“哪里是当老师啊。大家累死累活一年，有时候一分钱不挣。”
对于这种事情，他感到非常痛苦，却又无可奈何。所以在2015年12月，他放弃线下，加入猿题库，做物理组负责人。 第一天开免费课时，来了六千多人，他感到非常惊讶。现在，不到四个月时间，他已经教了五万多人。“我在线下，用十年的时间教了五万人，今天，只用了四个月时间就做到了。”他脸上溢出骄傲的神情。
线下教学需要成本，房租、水电、人工……很多时候，老师开一个补习班，还需要跟无数的家长沟通交流，这些事情很消耗精力，让一个老师没有办法去专心业务。王羽说他到线上授课的时候，所有的东西都不需要考虑了，他只是需要把课备好，把自己教了十年的东西拿出来再捋一遍，“你会发现累吗，肯定很累。但看到学生从一千多人变到两千多人，再到八千多人，你会很有成就感。”
以前上课时没有反馈的，教完就走人，学生有意见也不敢对他说，现在王羽每天都能收到很多评论，课讲得好不好，学生需要哪些……他很感激猿题库，“最起码能活得像个知识分子，可以站着把钱挣了”，他的情绪激动起来，眼眶也湿润了，“虽然每天备课，但我很开心，打心底里面开心。”
“知识分子为什么就必须要清心寡欲呢，他们是通过自己的知识劳动去创造财富，提供价值，最有权利去享受最好的待遇，”王羽认为，“高薪才能吸引高水平，在线教育能吸引优秀人才的进入，同时打破教育不平衡。”
过去很长一段时间内，中国在线辅导的K12产品，80%都是同步班课，你买了一学期，每周来一次，每次两小时，用户的选择非常少，教辅产品几乎无分层。线下一个五年教龄的老师，高一到高三，也就轮了两遍不到。每个年级课程有很多知识点，每个知识点又分成各种题型，传统老师的经验在这个巨大的量面前是不够的。
李勇现在听猿辅导上面英语老师的发音，非常羡慕。在线教育让学生得到更加公平的教育资源，这一点在一线城市表现不明显，在三四线城市非常明显。现在，每天在猿辅导上直播课的用户超过10万人，而70%来自于三四线城市。
赵璐有个学生，就是其中一员。在他们那个地方，老师拿本书自己讲自己的，班里有一半的学生在睡觉，一半的学生在聊天，根本没有人学习。他感到很无力，能不随波逐流不去睡觉，已经很不错了。他说自己就没想过大学的事儿，这辈子肯定跟大学无缘了。
赵璐感到非常惊讶，“那个孩子的无力感你可以想像，他多茫然，我把Stay hungry Stay foolish的故事做成PPT在课堂上讲，那孩子专门截了屏。你不要低估孩子的判断力，无论他现在多小、处境多差，但他真的能知道什么是好东西。” “而且他现在没有理由了，如果说以前没有优质的教育资源，你可能抱憾终生，但是现在我们找的真的都是非常靠谱的、非常好的老师，如果你愿意努力的话，你可以改变自己的命运。”
文｜周欣 李志刚
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