前言：对于早期创业者而言，一份优质的商业计划书，会成为打开投资大门的金钥匙，大大增加融资成功的概率。我作为一个跨领域的创业者，前前后后也写了很多遍BP，在这个过程中，我得到了很多投资人和优秀企业家的指导建议。现在我把这些心得写出来，希望能在创业这条路上，助更多的创业者一臂之力。

商业计划书英文business plan，也就是大家常说的BP。商业计划书的最核心作用就是兜售创业者与项目，而投资人就是买方，买那些优质项目。商业计划书的形式和风格可以多样化，但无论一份优质的商业计划书结构如何编排、内容是繁是简，其核心逻辑都不会产生太大的变化。创业者在核心逻辑上切忌自嗨，不然费了很多精力，最后事倍功半。

商业计划书的核心逻辑简明扼要地来讲，一共涉及8个方面，下面我娓娓道来：

第一个方面：项目的思想来源及切入点是什么？

1.项目简介：创业者必须用简练的一段文字甚至一句话，来介绍你的项目，这是一个什么项目，是要解决消费者的什么需求？一定要精细化，可以与自己的创业团队，不停地辩论提炼，最终找准切入点。

2.项目产品：描述你们的项目有哪些产品，这些产品为用户提供哪些主要功能/服务，按功能点分项列示。

3.前期进展情况：截至当前项目进展情况，包括产品研发、市场开拓、对外合作、用户发展，现有运营数据等。

写作要点

• 项目简介不要流于形式：项目简介的实质是对公司商业模式的高度提炼，而不仅仅是对产品表面功能的罗列堆砌和苍白介绍。一段好的项目概述应当能够透露出三方面的讯息：面向谁（目标用户）、提供什么（产品/功能/服务）、做成什么（目标/愿景），能够体现团队对于产品定位、价值主张、发展愿景的理解和把握。

• 措辞上不要流于专业技术：介绍时要把受众当做普通的小白用户，要站在用户需求的角度，用直白的语言说明产品满足用户什么需求、解决什么问题。

第二个方面：市场机会在哪里？

1.用户需求分析：描述产品面向哪些用户、用户有着怎样的需求、目前需求的实现方式如何、存在哪些问题，有问题的地方才有机会，你的产品如何更好地解决用户的问题。这部分要清晰地阐明市场存在和发展的需求基础。

2.市场容量分析：现有的市场规模和潜在的市场容量有多大，建议引用第三方数据来支撑你的判断。如果找不到第三方数据，就采用合乎逻辑的方式，粗略估算产品现有的和潜在的市场规模以及成长速度。但是要把你的估算公式说清楚。

3.总体竞争格局分析：从市场集中度、进入壁垒等角度分析。描述你的项目进入这个市场的难度，以及开拓市场的成本有多大。

4.发展前景分析：挖掘市场成长的驱动因素，并说明你的项目和市场驱动因素的内在联系是什么。

写作要点

• 缺少对用户需求的深度分析：对自己项目的用户没有清晰定位。

• 缺乏可量化的数据支撑：泛泛地描述用户基础庞大、市场潜力很好、前景光明，但缺少必要的数据支持，难以让人对市场形势有直观的感受。投资机构的项目评审委员会讲求可以量化的信息。

• 忽略市场容量的估算：用上游的用户数量或市场规模替代对项目自身所处市场容量的估算。上游市场规模只是基础，要直接说明项目所处的市场本身规模或潜力有多大。

第三个方面：你们比竞争对手强在了哪里？

1.主要竞争者及发展情况：具体指出与项目形成直接或潜在竞争关系的竞品及其主要情况，包括对手的背景情况、主营业务、商业模式、用户数量、行业地位等。

2.项目优劣势分析：根据行业和产品特点，恰当选取对比维度（价格、成本、功能、服务等），与竞品公司进行具体的优劣势对比分析，来凸显自身项目的优势所在。

写作要点

• 竞争对手指向不明确，泛泛而谈：只泛泛地说市场上竞争对手是如何做的，但没有具体指明哪些主要公司是你们的竞争者。

• 缺少对竞争对手的具体描述：最好能够概述主要竞争者的背景情况、商业模式、行业地位等信息，对于项目评审委员会判断竞争者相对于你们的实力、优劣势有很大帮助。

• 优劣势对比粗糙，没有对比的立足点 ：在描述双方的优劣势时，一是描述比较笼统，没有切中要害，更重要的是没有一个统一的对比维度。每个行业，都有每个行业成功的关键因素所在，建议挖掘一下行业成功的关键点，围绕着关键点进行优劣势的对比，更能够让项目评审委员会感知到你们项目的优势和价值。

• 忽略了对潜在竞争对手的评估：竞争者既包括目前已经在和我们做同样事情的团队、公司，还包括那些将来有可能进入市场的公司，要充分考虑到市场发展起来后，会吸引哪些原本是其它行业的公司进入，以及如何应对。

第四个方面：商业模式及盈利模式是什么？

在这里，创业者需要弄清楚一个重要概念，什么是商业模式。我在此强调一下。商业模式指：“生产什么产品或服务，以及用何种方式组织产品/服务的生产，并交付给目标客户”。这其中包含了至少四个要素：瞄准怎样的用户（用户模式）、提供怎样的产品（产品模式）、如何将产品推送到用户面前（推广模式），在为用户创造价值的过程中，用怎样的方法获得商业价值（盈利模式）。

1.产品模式：商业模式的核心是产品模式，本质是通过产品为用户创造价值；提供的产品是什么，解决了用户什么问题，能为用户创造什么样的价值。

2.推广模式：基于产品和目标用户的特点，具体通过哪些方式接触到目标用户群。

3.盈利模式：向谁、通过哪些方式去收钱，实现收入。

写作要点

• 不要把商业模式等同于盈利模式：商业模式不纯粹是盈利模式，不能只写怎么收钱。

• 对盈利模式缺少合理的解释：对谁可以收费、收费水平、收费方式如何设定，应当有合理的参照物、对标或是解释，行业惯例、用户习惯、其它公司的做法等都可以参考。

第五个方面：风险及如何应对风险？

1.可能的风险及应对措施：找准自己的风险敞口，提出真正的对策。

2.可能有哪些风险？以下我提供一个提纲，可以在实际写作中根据自己的项目情况，进行修改。

• 宏观经济风险
• 竞争风险
• 技术风险
• 财务风险
• 政策风险
• 经营风险
• 管理风险
• 法律风险

写作要点

• 对风险的梳理，容易产生大而全，或者避重就轻的情况。

• 关键性风险提示不到位且缺少恰当的应对措施：提示的风险应当是关系项目团队发展的实质性风险，此外，对于能否应对、如何应对应做出合理说明。

第六个方面：你们准备如何经营？

这个部分主要描述，今后三年项目团队在市场开拓、发展用户、产品研发、外部战略合作、团队组建等方面的发展计划，需按年分述。

1.市场开拓：各年度依次开发哪些区域市场。

2.发展用户：各年度各类型用户增长的量化目标。

3.产品研发：各年度产品功能或产品线的研发路线图。

4.外部战略合作：各年度围绕经营目标的实现如何开展对外合作，合作对象以及具体的合作方式。

5.团队组建：各年度各部门人员扩充情况，高级管理或技术人才的引进计划。

写作要点

• 经营计划不全面：每个项目必须根据自身情况和特点，对和项目团队发展相关的所有重大方面进行规划，在时间上应当至少规划三年。

• 经营计划之间不匹配：经营计划的不同方面之间要协调、合理。最典型的情况是业务量、用户数出现爆发式增长，而人员数量没有明显的增长，这时要充分考虑人手和业务量的匹配度。

• 缺少对经营计划安排的合理性解释：最好能够结合市场、用户、项目自身特点等，对经营计划为什么如此安排做出合理性的解释。

第七个方面：你们的财务计划是什么？

1.近三年收入预测：区分收入来源（比如分产品或分盈利点），收入的测算逻辑，按年或按季度测算。

2.近三年支出预测：成本费用也需分不同支出项目预测，可按年或按季度估算。

3.预测利润表：在收入、支出预估基础上，对各年数据进行汇总，编制三年利润简表。

4.预测现金流量表：在考虑收入、支出账期的基础上，按现金收付制原则编制现金流量表。

写作要点

• 收入预测缺少合理的假设基础：对于付费率、收费水平等收入前提因素要有合理的参考、对标或解释说明。

• 缺少结构性的数据：对于收入、成本费用，不仅需要一个年度总数，更重要的是具体是如何构成的，需要有分部收入、分部成本和费用。

• 没有汇总形成利润简表：分年度收入、成本费用预测做好后，需要编制年度利润简表。

• 现金流量表准确度低：现金流量表不同于利润表，编制现金流量表时需要考虑收入账期、费用的账期。

• 财务预测和经营计划之间不匹配：经营计划是财务预测的前提和基础，财务预测必须与经营计划协调一致。

第八个方面：你们的团队优势是什么？

描述团队的几个角度

• 年龄及拟任职务：今后在公司担任的职务、负责的主要工作

• 工作经历：过去的任职履历、曾做出过哪些出色业绩、取得的专业技能认证等。

• 经验能力：擅长的专业或领域 。

• 教育背景：团队成员的毕业院校、学历及学位情况等。

常见问题

• 对团队成员的过往经历介绍不完整：毕业院校、学历为必填内容，对工作经历的介绍需按时间顺序。

• 对团队经验和价值缺少合理概括：除介绍项目团队成员过去的工作履历外，还应对成员的能力和特长做重点介绍。既要表现团队在经验上的完整性，也要体现团队构成的亮点。

以上就是写好商业计划书的8个方面，希望能帮助到努力奋斗的创业者们。有任何想法，非常欢迎交流。